林清轩IPO：超八成员工是销售，三年砸7.6亿元打广告
瑞财经 严明会5月29日，上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称：林清轩）向港交所递交IPO招股书，联席保荐人为中信证券和华泰国际。
招股书显示，2024年，林清轩在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一，也是中国前十五大高端护肤品牌中唯一的国货品牌。
从招股书来看，2022年至2024年，林清轩分别实现收入6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元，年复合增长率约为32.33%。
按业务线维度来看，林清轩线上直销渠道于2022年贡献了38.1%的收入，到了2024年增至52.5%，成为收入增长的核心驱动力。
从产品维度看，精华油连续三年为林清轩最大收入来源，2022年占总收入的31.5%，2024年升至37%。此外，面霜收入占比从2022年13.7%稳步增长至了15.7%，防晒霜2024年的收入占比也较2022年的0.4%有显著提升。
据了解，林清轩的核心产品山茶花面部精华油是行业内的首创产品。截至2024年底，该产品的累计销量已突破3000万瓶，连续11年在全国面部精华油品类中零售额排名第一。
盈利方面，2022年-2024年，林清轩的年内利润分别为-593.1万元、8451.8万元及1.87亿元，毛利率分别为78%、81.2%、82.5%。
瑞财经《预审IPO》注意到，即使2022年处于亏损状态，但林清轩当期的毛利率仍在处于行业头部。WIND数据显示，2022年，林清轩的毛利率较A股可比公司均值（43.79%）高出了34.21个百分点；较行业上市公司项目均值（41.16%）高出了36.84个百分点，甚至超越欧莱雅、珀莱雅等国际品牌。
2024年，林清轩的毛利率仍然远超行业平均值（2024年高端护肤品行业平均毛利率58.24%），在可比公司中位列前茅。
不过，高毛利率之下，林清轩存在着研发投入不足及产品创新放缓的风险。2022年-2024年，林清轩的研发开支分别为2112万元、1974.5万元、3040.4万元，分别仅占当期营收的3%、2.5%、2.5%。
在林清轩的研发开支中，人力成本是主要支出项，而直接材料成本每期均维持在200万元以下。
同期，林清轩的销售及分销开支分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元。其中，各期营销及推广开支分别为2.08亿元、1.87亿元、3.65亿元。可以看到，2024年林清轩用于营销及推广的费用是其研发成本的12倍之多。
值得一提的是，孙来春曾公开表示，“2019年前林清轩的营销预算是零，坚决不做投放，还是原始的开店做口碑、做服务逻辑，后来做线上做电商才增加了投入。”
瑞财经《预审IPO》穿透招股书发现，截至2024年12月31日，林清轩共有2,043名全职员工。其中，销售和营销人员数量达1,739人，占比为85.2%；而研究与开发员工仅64人，占比为3.1%。
