深圳商报·读创客户端记者 李薇

7月17日，江苏方意摩擦材料股份有限公司（以下简称“方意股份”、“发行人”或“公司”）披露了对北交所IPO第二轮审核问询函的回复。问询函涉及境外收入真实性、研发费用核算准确性、募投项目必要性等四大核心问题。

问题一：境外收入真实性及主要客户合作稳定性

北交所关注到，方意股份营业收入主要来自境外，与主要客户采用ODM贴牌模式，未签署长期框架协议，部分客户收入出现下滑。同时，对EMMERRE SRL销售收入从2023年的1,158.18万元增长至2024年的4,361.25万元，主要源于IVECO售后配套项目。此外，JAPANPARTS SRL、Texco FZE等客户销售总量及频次增幅较大。北交所要求公司说明与品牌商合作的具体模式、销售规模与下游市场的匹配性、未签框架协议的原因及合作稳定性等。

该公司回复：

一、与品牌商的合作模式

公司建立了“需求对接—产品开发—样件测试—批量供货”的开发模式。客户通常通过电子邮件下达订单，主要品牌商客户下单频率保持每月一次或多次，采购节奏连续稳定。公司接受订单至排产完成通常需2至4周，自排产完毕至产品完工具备发货条件通常需4至8周。境外销售采用FOB贸易方式，自产品完工至装船发货通常需1至2周。

二、销售规模与下游市场的匹配性

报告期内，公司向主要客户的销售规模小于或远小于其经营规模，具有匹配性。以EMMERRE SRL为例，2023年至2025年该客户经营规模分别约为3,526万欧元、4,570万欧元和4,690万欧元，公司向其销售额分别为1,158.18万元、4,361.25万元和4,095.36万元，采购占比合理。

公司产品适配车型覆盖欧系、日韩系、美系等数十个知名品牌，涵盖轿车、SUV、MPV、轻中型商用车、卡车、客车等车型。根据ACEA统计，截至2024年欧盟、欧洲自由贸易联盟和英国地区汽车保有量合计超过3.4亿辆，平均车龄12年以上，为刹车片提供了持续稳定的售后更换需求。

三、未签署长期框架协议的原因

公司对此解释了三点原因：其一，合作前双方已就产品质量、交付进行充分沟通验证，形成了实质性的信任基础；其二，后装市场产品具有多品种、小批量、多批次特征，客户一般不轻易更换供应商；其三，出口产品强制性E-Mark认证构成法定合作约束，ECE R90法规涵盖市场准入、质量标准、履约保障、验收标准与产品追溯、不合格处罚等内容，实质上替代了框架协议功能。

同行业可比公司中，金麒麟、睿信电器、天有为、宏远股份等亦存在仅以订单开展合作、未签订框架协议的情形，公司做法符合行业惯例。

四、发行人与主要客户合作的稳定性

报告期内，境外客户中老客户收入占比分别为90.39%、95.40%和90.85%，占比均超过90%。公司新产品开发转化率分别为95.51%、96.83%和97.83%，有效保障了合作稳定性。

截至2026年6月末，公司主要客户在手订单总额为1,883.16万元。2025年末公司在手订单总额4,665.30万元，2026年6月末增至6,068.53万元。截至2026年6月末，2023年末、2024年末和2025年末期后三个月应收账款回款率均为100%。

五、EMMERRE SRL与IVECO售后配套项目

该合作始于2018年，2023年EMMERRE SRL集中向公司提出多款IVECO售后配套产品的开发需求。公司迅速响应，陆续开发了覆盖IVECO轻型商用车、中型卡车、重型卡车等系列车型的产品，2024年进入全面量产阶段。

公司未与EMMERRE SRL约定价格年降、折扣或返利条款。2024年该客户毛利率下降至25.93%（2023年为30.30%），主要系部分订单转移至新建的江苏方兴生产，投产初期产能爬坡导致单位固定成本摊销较高，2025年已回升至30.73%。

公司向EMMERRE SRL销售盘式刹车片毛利率低于其他客户，主要系产品结构差异所致——EMMERRE SRL采购的主要适配中大型商用车，产品规格尺寸更大、耗用材料更多，单位成本远高于普通乘用车产品，但单位毛利额实际高于其他客户。

EMMERRE SRL与IVECO签署的长期合作协议有效期至2030年12月末，公司与EMMERRE SRL就IVECO售后配套产品的品牌专项合作协议有效期至2028年且到期自动续约，合作具有可持续性。

六、ATH&S GmbH与Texco FZE业务承接关系

ATH&S GmbH于2022年因俄乌冲突，作为在德国注册的公司，在俄罗斯、白俄罗斯等主要销售区域的业务运营风险上升，遂将其商标授权予Texco FZE，并将公司业务推介给Texco FZE。两家客户在与公司相关产品的业务中系业务承接关系，不存在竞争关系。

七、土耳其市场合作稳定性

公司土耳其市场2023年因预期关税政策客户普遍加大采购量，销售额达4,946.71万元；2024年回落至1,518.21万元；2025年回升至2,267.87万元。土耳其TAREKS前置审查认证机制构成客户的实质性转换壁垒，公司与主要客户合作关系稳定，不存在收入持续下滑风险。

八、返利政策

报告期内共有6家客户存在返利安排，返利金额分别为132.03万元、93.11万元和103.11万元，占营业收入比例分别为0.64%、0.37%和0.37%。

问题二：研发费用核算的准确性

报告期内公司研发费用分别为941.07万元、1,666.67万元和1,945.33万元，2024年和2025年大幅增长。公司解释主要系加大整车配套相关产品研发投入，但整车配套研发项目投入金额明显低于研发费用增幅。北交所要求公司说明研发项目具体情况、物料人工支出匹配性、研发费用持续增长的合理性以及研发成果转化情况等。

公司回复：

一、研发项目具体情况

报告期内，公司研发项目逐年增加：2023年7个、2024年9个、2025年12个。研发人员数量从39人增至61人，研发人员薪酬从440.89万元增至847.84万元。2024年江苏方兴建成投产，公司战略布局整车配套市场，引入了一批具有前装市场经验的优秀研发人才。

二、研发费用增长原因分析

2024年和2025年，与整车配套相关的研发项目金额分别为478.16万元和1,004.34万元，分别占研发总投入的28.69%和51.63%，系研发费用增长的主要原因。

公司配置了10万元以上研发软硬件设备合计金额3,328.79万元，其中江苏方兴研发中心投入3,020.29万元，包括LINK3000汽车制动系统试验台（914.23万元）、LINK3900 NVH惯量试验台（686.56万元）、环境控制单元和试验舱（484.36万元）等全套研发检测设备。

三、研发成果转化情况

报告期内，公司已获得主机厂定点或采购协议项目，部分已实现量产。截至2025年末，已结项研发项目已完成目标并形成相应配方技术成果；未结项项目尚处于开发、测试等不同阶段。

四、研发物料及人员内控

公司制定了《研发管理制度》和《研发项目管理制度》，研发人员均为专职人员。董事崔冬娣系核心技术人员、研发部部长，属于专职研发人员，除其外无其他董监高参与研发活动。不存在生产人员、管理人员、销售人员参与研发活动的情形。

问题三：募投项目的必要性及合理性

北交所关注到，公司“年产960万套汽车刹车片项目”一期已投产，设计产能180万套/年，2025年产能利用率仅43.20%。本次募投拟建二期项目，设计产能480万套/年。公司已获得主机厂定点项目但部分尚未量产，拟拓展客户尚处预选开发阶段。北交所要求公司说明一期产能利用率低的合理性、新增480万套产能的必要性及产能消化能力等。

公司回复：

一、一期产能利用率低的原因

2025年一期项目产能利用率为43.20%，主要系前装市场开发周期长，从项目定点到规模量产通常需12至18个月，产能释放存在客观滞后性。按2025年一期后装市场实际产量72.36万套和前装市场已获定点项目预计年最大采购量108.34万套测算，合计需求180.70万套，已超一期172.28万套产能。

二、已获定点项目情况

公司已获得定点或采购协议项目，按峰值计算年度采购量为120.84万套，其中盘式刹车片108.34万套、鼓式刹车蹄12.50万套。已有多个项目实现量产，包括南京依维柯得意/欧胜系列、俄罗斯KAMAZ、宝腾汽车MC2/MC3、一汽红旗国耀、福田时代卡车、大通龙卡等。除个别项目因整车销量不及预期终止外，其余项目正常推进，预计2026年8月至12月陆续量产。

三、新增480万套产能的必要性

江苏方意（老厂）产能利用率已分别达97.27%、92.21%和109.98%，处于超负荷运转状态，老厂区无扩产余地。一期项目预计未来1至2年内趋于饱和。同行业公司如山东博麒麟（1,200万套/年）、东营宝丰（1,300万套/年）、珠海格莱利（1,000万套/年+300万片/年）均在积极扩产，产能扩张是行业共识。

四、产能消化能力

前装市场方面，2025年国内整车产量3,453.10万辆，制动摩擦产品需求量约6,906.20万套，内资品牌占比极低，成长空间巨大。后装市场方面，2025年全球需求量约7.48亿套，公司市场占有率仅约1%。公司已建立覆盖40多个国家和地区的销售网络，具备产能消化能力。

五、募投项目经济效益测算

项目完全达产后预计新增销售收入33,600万元/年，净利润4,460.42万元/年。募投项目完工后新增折旧摊销合计1,311.79万元/年，占2025年利润总额的23.30%。在达产率约20%时即可实现盈亏平衡。新增设备投资强度为20.34元/套（不含增值税），与一期项目21.35元/套基本相当，低于金麒麟可比项目（27.25-29.80元/套）。

六、募集资金规模合理性

若募投项目所需资金17,600万元全部通过银行借款筹集，公司资产负债率将从15.36%大幅上升至37.80%。按发行价格12.66元/股测算，发行后市盈率约15.25倍，低于可比公司2025年末市盈率均值24.83倍。

问题四：其它问题

北交所还就机器设备转固准确性、毛利率高于可比公司合理性、退货产品减值计提充分性、销售佣金支付合理性、核心技术人员认定准确性等事项进行了问询。

公司回复：

一、机器设备转固准确性

2024年江苏方兴在建工程转入固定资产7,486.02万元，其中厂房4,138.50万元、机器设备5,787.91万元。厂房于2024年2月经多方联合验收合格后转固。主要生产设备如自动配料系统（350.44万元）、精密高效全自动冲压生产线（318.85万元）、全自动投料称重设备（336.44万元）等因属于非标定制化设备，安装调试周期较长（部分达7个月以上），均基于实际达到预定可使用状态时点分批转固，不存在集中转固或延迟验收的情形。

二、毛利率高于可比公司合理性

公司刹车片毛利率（盘式约38%-42%、鼓式约35%-37%）高于金麒麟刹车片业务毛利率（约20%-27%），主要原因包括：公司产品型号（4,600余种）和配方数量（80余种）远少于金麒麟（6,800余种、300余种），换模调机频率更低，单位固定成本分摊更优；模具管理更为集中，未出现模具管理问题；公司产品主要销往欧洲、中东、东南亚等地，金麒麟对美国市场销售占比较高，美国市场SUV和皮卡占比高、产品尺寸更大。

三、退货产品减值计提

2023年MARTAS客户退货产品共计5.29万套，收入金额153.92万元，毛利率51.43%。该批产品为标准型号，经重新印字、喷码及安装消音片等简易工序处理后可恢复销售。经测算各型号可变现净值均高于账面成本，无需计提跌价准备。报告期内其他零星退货金额极小（2.39万元、3.32万元、1.36万元），对公司影响较小。

四、销售佣金支付

公司向DQP SERVICE PTE.LTD支付销售佣金，报告期金额分别为49.35万元、136.68万元、246.93万元，占营业收入比例分别为0.26%、0.55%、0.90%，低于同行业可比公司均值（1.59%-2.08%）。2023年初佣金比例从10%调整为8%，同时额外奖励的采购量门槛由80万套下调至40万套，形成“基础佣金下调、奖励门槛同步下调”的风险共担方案。DQP SERVICE PTE.LTD同时为浙江戈尔德等企业提供服务，并非主要为发行人服务，与发行人及其关联方不存在关联关系或资金往来。

五、核心技术人员认定

公司认定4名核心技术人员（丁桢、张海丰、崔冬娣、李勇强），张海丰于2025年9月离职。认定依据包括专业背景匹配、在配方或工艺研发中发挥重要作用、主导或参与多项专利发明等，均经总经理办公会审议通过，认定程序合规。