中国商业银行正面临周期拐点，2024年资产增速放缓至7.2%、净息差收窄至1.52%、净利润同比减少2.27%。但银行股表现却“风头无两”，全年涨幅超40%，投资者用行动展现出对上市银行的信心。

与多次穿越周期的上市银行相比，中国的数字银行仅有10年左右历史，诞生之时恰逢经济高速发展期，在面临周期拐点时，他们的表现又如何呢？

单纯考察数字银行自身的经营能力，排除互联网巨头股东的影响，我们将视线聚焦在苏商银行，从其2024年报中探寻答案。

01 苏商银行的经营质效如何？

截至2024年末，苏商银行资产总额1375.54亿元，较年初增长17.92%；贷款总额698.96亿元，较年初增长12.08%；存款总额930.66亿元，较年初增长18.55%。激烈竞争叠加信贷需求疲弱，银行业近些年整体规模增速放缓，从苏商银行三项指标的两位数增长，可观其在周期拐点下的稳健表现，市场份额扩大无疑源自竞争优势的积累。

2024年苏商银行营业收入50.06亿元，同比增长11.22%；净利润11.58亿元，同比增长10.23%；不良贷款率1.18%，较上年微升0.01个百分点；拨备覆盖率214.02%，较上年大幅提升42.69个百分点。我们翻阅银行财报，多有营收净利润双降、或增收不增利、或通过降低拨备抵补利润的。苏商银行在营收、净利润双双两位数增长的同时，资产质量保持平稳，拨备覆盖率则大幅提升，做到了盈利、资产质量与风险抵补能力的多重夯实，的确让人印象深刻。

02 苏商银行的资产质量如何穿越周期？

苏商银行主要服务小微零售客户，多家银行面向同类客群的信用卡、个体经营贷、小微企业贷款的不良率攀升，同时在坏账核销压力下，拨备率也有所下降。而苏商银行不良率微升0.01个百分点，同时拨备覆盖率大幅提升，资产质量的稳健表现如何实现？

第一，数字技术在资产质量上的贡献较为突出。苏商银行在数字技术上颇具优势，在《亚洲银行家》数字银行排名中位列全球前10。长期聚焦下沉市场，苏商银行的数字风控体系更加精准、适配、敏捷。多元化大数据、针对不同场景客群的策略模型、基于资产质量灵活调控的风控政策与放款节奏、贷后管理与行为监控等丰富的工具体系，让苏商银行在风险普遍抬升之下，保持了平稳的资产质量。

第二，有了数字技术加持，苏商银行还要“深入一线”做苦工。

一方面客户经理深入经营场所实地调研，扎实管户；风险经理深入行业场景实地感受，敏锐分析。在数字风控之外，对业务风险有直观、“接地气”的判断。

另一方面，苏商银行致力于建立一个覆盖千行百业的基础研究库。养鱼、制鞋、美甲……行业五花八门、跨度广，苏商银行没用爆火的大模型直接生成分析报告，而是由分析师深入县城乡镇、街道社区做调研。

为何要用“笨办法”？一方面要避免网络数据的局限性，更重要的是，在实地探访中获取非量化的一手资料、在交谈中了解小企业主、个体户的所思所想，才是提升研究深度的必由之路。扎实接地气的分析，也让苏商银行在客户画像、风控建模等领域取得更胜一筹的独特优势。

第三，不良发生后的处置能力非常重要，决定了风险损失程度。苏商银行融合客户经理、法务专员、客服专员、科技专员等多方人才，搭建起一支具备法诉、调解、自催、不良资产处置等多样化能力的强效队伍，配备智能辅助工具，大幅提升不良从发生到处置的效率，有效减少了风险损失，并在监管合规方面表现出色。

03 银行都在下沉，苏商银行如何取得稳健增长？

苏商银行2024年规模、营收、净利润都取得了双位数稳健增长。

规模方面，小微零售金融市场竞争愈烈，苏商银行的贷款余额则较年初增长12.08%，一方面是资产质量的稳健表现，扫除了规模增长的后顾之忧，另一方面也是苏商银行综合竞争实力的外在表现。

客户基础是银行规模增长的基石，苏商银行的获客方式非常多元。

一是场景嵌入，在电商、本地生活平台、供应链平台、企业SaaS、电子钱包等多样化场景中融入金融产品。

二是线上内容输出，在抖音、小红书、视频号、公众号等平台上搭建官方账号+员工认证账号的矩阵体系，通过短视频、直播、图文等形式做内容输出与用户互动，进而引导私域沉淀；

三是与头部助贷平台合作，基于行业深耕与对目标客群的深度认知，在自主风控、产品创新方面表现突出；

四是线上投流，在流量平台上通过测试反馈，优化投流策略，以期提升投流转化效果；

五是自营平台，APP、小程序、自营公众号是主要阵地；

六是线下获客，客户经理团队深入江苏本地产业园、孵化器、供应链小微聚集区、特色乡镇等区域。

多元化获客方式带来充足客户流量，下一步就是转化与客户经营。

产品吸引力是客户选择苏商银行的重要原因，在银行产品同质化竞争之下，苏商银行没有选择价格战，而是以“快”打造差异化竞争力。审批速度快、产品创新快、客户需求响应快，在数字风控技术支撑下，取得不错效果。

在转化链路上，苏商银行通过引导客户下载手机银行APP、注册小程序、添加企业微信等方式沉淀客户，基于客户体验反馈不断简化操作链路，并优化客户画像、搭建经营策略模型，以期提升客户生命周期转化表现。

从2024年苏商银行的规模增长上，可见上面一套打法已现成效，规模增长也成为苏商银行营收增长的主要驱动因素。

在净息差方面，虽然苏商银行尽量避免“价格战”，但在国内利率下行，叠加减费让利、服务实体经济的驱动下，净息差依然较上年下降0.54个百分点到3.84%，结合其稳健的不良表现，依然有较为充裕的盈利空间。

运营成本节约也是苏商银行盈利表现的功臣。数字技术加持，让苏商银行运营效率更高，从2024年报看，苏商银行以656人服务超7000万个人用户和超280万小微企业，成本收入比28.57%，显著低于银行业四季度35.56%的平均水平。

04 结语

苏商银行在行业周期拐点来临时交出了一份数字银行的新颖答卷，其在风险管控、客户拓展与经营、数字技术等方面的发展思路值得深入学习，践行了小银行在市场激烈竞争之下的有效突围之道。

展望未来，在经济结构转型、低利率时代下，银行业前路既有挑战亦存机遇，作为一家年轻银行，苏商银行又将如何发展，我们拭目以待。