2023年，刚回来接手家里的耳饰工厂时，李毓鹏心里有100个不愿意。

“世界上有那么多工作，我为什么一定要去做自己既不擅长也不会使用的产品。这是当时我的第一反应。”李毓鹏说。

但当他在就业市场碰了一鼻子灰之后，他才发现创业真“香”。在工厂里，他经手的第一个大客户，下了超过200万元的订单，“那时候我看着就业市场上动辄3000元的薪资，甚至有点庆幸自己回来了”。

接班的3年时间里，李毓鹏的心态从抗拒慢慢变成了接受且不断学习，他从最开始的连款式都看不懂，“反正不都差不多吗，戴在耳朵上隔那么远谁能看清楚”，到现在开始主动研究耳饰市场的流行风格，不同客户人群的具体偏好，中古风、森系、简约风等等。

他带着公司转型，将产品的价格带从过去的单价2-3元逐渐提高到了6-7元，“要顺应当下的时代，做更高质量的产品，品质太差只能做一次性生意”。他还把生意做到了海外，接到俄罗斯客户订单的那天，他激动的差点没睡着觉。

如今工厂的年销售额早已经超过1000万元。

站在巨人的肩膀上

李毓鹏很喜欢一个词，“顺势而为”。

2023年，21岁的他刚刚大学毕业，父母劝他回家，但他一心想闯出一番事业。只是当他和一起毕业的同学们在市场上转了一圈又一圈之后，李毓鹏才终于意识到自己的普通，没有亮眼的学历，也没什么过人的天赋，工作很多，但大多是几千元的服务岗和销售岗，“那时候才明白月薪3000元真的不只是‘梗’，是生活”。

认清现实后，李毓鹏听从父母的意见回了家，和家里人一起经营耳饰工厂。而回来后，他才发现，耳饰工厂成立时间虽久，但父母辈守旧，无论是款式还是获客方式都没能跟上时代的变化，工厂也确实需要他这样的年轻人。

“没多久我就想明白了，如果我在外面闯荡，无论干什么行业都是从0做起，也许过上3年5年，我也能独当一面，但是其中所耗费的时间成本就太高了，而耳饰工厂有着父母辈的积累，无论是产品还是客户，都不需要我重头开始搭建，我不如直接站在巨人的肩膀上，也许还能撬动更大的力量。” 李毓鹏说。

“最开始我是有点排斥的，我自己不喜欢带耳饰，而且这又是女孩子用的玩意儿，但在工厂待了一段时间我反而生出了新鲜感，为了搭配一套衣服购买耳饰还挺正常的，但女孩子甚至会为了一个耳饰而购买一套衣服，这也打开了我的新世界，我也会经常在社交网站上刷相关的内容。”

“我发现女生会根据不同季节，不同地点进行不同的搭配，比如去古镇要古风、上班要简约、海滩大概率要夸张的色彩和符号，而这些观察也被我全部用在了工厂的设计里。我们也需要根据市场的偏好做设计，顺势而为。”

除了观察市场流行，还有渠道的变化，父母一辈子勤勤恳恳，通过跑线下掌握了几个稳定的大客户，但李毓鹏观察到电商的崛起，直接把电商定为重要的发展方向，开通1688店铺，在线上投流，在海外做独立站，哪个平台最火，他就把产品放到哪个平台上卖。

这也让他做成了第一单生意，当时有个客户在1688上联系到他，询价后要了样品，没想到后期因为价格合适，质量过关对方陆陆续续下了超过200万元的订单，“那时候真的挺激动的，感觉自己的努力看到了成果”。

设计是核心价值

在李毓鹏的记忆里，家里的工厂很长一段时间里其实都处在一个不赚钱的状态。

10年前，父母刚开始经营耳饰工厂的时候，虽然市场还处于快速增长期，但当时家里的经营模式以客户为主，大客户提供设计款式，由工厂代加工，只能赚点辛苦费。

而且由于市面上流行的样式大部分较为简单，颜色单一，以耳钉为主，出厂价也便宜，每个只能卖到2-3元，中间的溢价空间少之又少。

当时生意好做，需求量大，只需要靠着几个大客户就能活得很好，工厂自然也没有研发的动力。一直到疫情暴发，无法出门导致耳饰需求大量减少，许多大客户的生意逐渐难以为继，不少店铺直接倒闭，一路传导到工厂端，最后裁掉了超过60%的工人，才勉强维持住工厂的正常运转。

与此同时，家里也意识到，自主研发设计才是度过困境的最好办法。代工永远只能赚加工费，利润低且订单量受客户影响大，自主设计才能在谈判的时候获得更大的利润空间，从生产机器转变为品牌商不可或缺的合作伙伴，“把命脉掌握在自己手里”。

起初，公司只是在原先生产过的产品上做一些延展设计，比如在现有款式的基础上，加上流苏，修改颜色，又或者是修改形状，以最低成本做研发。

在初见成效之后，家里人也开始慢慢意识到，自主设计才是未来的大趋势。到了2023年，李毓鹏回家之后，更是直接将大部分重心都放在了产品上，从延展设计进化成了自主设计，并且招了新的设计师团队。

以前的设计灵感大部分来自于已经生产过的爆款产品，通过原本产品进行延展设计，但李毓鹏把眼光放到了市场的各种流行元素上，从社交网站和市场上找灵感，把市场上的流行元素都做成自家产品，从中古款到简约款，应有尽有，并且保持着每个月约150款产品的上新节奏。

当俄罗斯客户真的因为产品找上门的时候，李毓鹏也真正意识到自主设计才是工厂最核心的价值，“如果我们不自主生产，根本不可能因为产品被陌生的海外客户看到，大概率就是一直赚加工费，最后因为利润太薄而被迫退出市场”。

把耳饰卖到海外

自从李毓鹏接手家里工厂，海外市场也成为他重要的发力方向。

随着近些年来国内耳饰行业竞争的白热化，价格战不断压缩着工厂的利润，李毓鹏一方面希望通过自主设计来提高议价权，另一方面也希望能够通过拓宽渠道，争取更多的订单，而且同等材质往往能够在欧美市场获得更高的议价权。

李毓鹏有一阵子曾在海外的社交媒体上观察到，中古风特别流行，他也跟着出了一批新产品，没想到真的有海外市场的客户主动通过电商平台找上门来，“对方发现我们有自主设计的能力，而且产品价格、品质、颜色各个方面都符合要求，后来合作了好几次，零零散散下了好几次订单，现在也是我们的大客户”。

后来李毓鹏开始更多地研究海外市场的偏好，每天有一大半的时间都泡在社交网站上，也逐渐摸出了一些地域偏好，欧洲市场更偏好低调奢华、经典优雅的风格，非洲喜欢天然材料和大胆的色彩，他也开始有意识地利用这些特征进行对应的产品开发。

如今，海外市场的销售份额占比已经超过20%。之前他还曾经想过在美国设过站点，但关税战之后也暂停了，“美国市场不确定性太高了，暂时还是会把精力放在反馈更高的市场上”。

“以前大家对中国工厂的印象大部分都是廉价，没有自主设计的能力，只能做已有的设计，缺乏创新，我希望未来我能够和更多行业的从业者一起慢慢扭转这个观念。之后我们会做更高品质的产品。” 李毓鹏说。

但无论如何，这都不是一件容易的事，无论是国内市场还是海外市场，市场早已经卷成了红海，真正受欢迎的设计也不是仅仅靠元素的堆积就可以做到，才23岁的年龄，不仅要管设计团队，还要考虑不同的渠道，李毓鹏需要解决的问题还有很多。

好消息是，公司的销售额已经稳定超过1000万元。李毓鹏踩在父辈的成果上收获了第一个阶段的成功，但他希望下一个阶段能够由自己带着公司实现新的突破。