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王凤英让小鹏汽车支棱起来了

徐爱之

在与小鹏汽车CEO何小鹏先生共进差不多700顿午餐后，总裁王凤英女士让小鹏汽车支棱起来了。

王凤英今年55岁。她在广州小鹏汽车总部的办公室只有10平米，跟CEO何小鹏的相邻。办公室布置简单，一沙发、一桌两椅。桌上除电脑屏幕，无其他个人物品。王凤英每周工作七天，几乎全年无休。平时不逛街，不购物，不喝酒，最大的快乐是在家自己做衣服。因为不需要再像在长城时，过着分裂而拉扯的职场生活，她的血压应该也下降了。

01.

王凤英治下，小鹏汽车初见成效

在她离开长城汽车加入小鹏汽车任总裁两年多里，对产品规划和定义上的许多举措已初见成效：

截至目前小鹏已经陆续发布了 G6、X9、M03（含Max版）和 P7+ 四款全新车型，今年1月，小鹏以月交付新车30350辆成为国产新势力第一；5月28日小鹏汽车发布MONA M03 Max版上市，首周订单达到了10038辆。

总裁王凤英在媒体前始终保持着低调。她参加供应商大会、主持招待女性车主的晚宴，在离广州总部不远的湘菜馆和部门庆功。但不接受媒体采访，小鹏汽车的新车发布会，她也不上台发表讲话。

去年年初，王凤英主导调整小鹏汽车的组织架构，找来了自己的丈夫，在长城汽车有年产100万台的经验的张利，以及帮她为长城建立“聚焦SUV”发展战略、前里斯战略咨询高级顾问江子杨，分别担任生产负责人和产品规划负责人。

外界认为王凤英夫妇都加入小鹏汽车，是老汽车人以专业身份助力小鹏汽车发展的表示。但有二级市场人士对媒体说，王凤英并不是甘为经理人的性格，她一定是看到了足够的空间才会作此决定。

有着三十多年职业经历的王凤英，对小鹏汽车的重要性不言而喻。《财新》说，何小鹏现在手握两张王牌，一张是模块化（平台化），一张就是王凤英。前者让小鹏汽车掌握议价权，节约了成本，提升产品售价在市场上的竞争力；后者让小鹏起死回生。

在小鹏汽车的两年多，王凤英能迅速地把何小鹏想要的结果，分解成一大堆细节，并把在长城汽车的经验带到小鹏汽车的改革上：让企业做减法、让决策有共识、让执行不走样。在诸多媒体的报道里，都提及王凤英的决策闭环、执行快速，连何小鹏都赞不绝口：凤英填补了公司在汽车硬件方面专业高管的空缺。 她超级努力，有责任心，超出想象。她太棒了。

在王凤英的帮带下小鹏汽车各项数据好转，何小鹏也有了“找到自己”的信心，有了自己的方法论：P7+没有对标车型，“我们的逻辑是在小鹏的图谱上找到技术与实践节奏的匹配，而不是单纯的竞品逻辑”；同时他也多了些松弛和幽默，今年2月《晚点Latepost》问他“刚开完连续几天的战略会，内部形成的最大共识是什么？”，何答：“最大的共识就是形成了共识。”

对于未来何小鹏充满了期待，他在今年3月被有条件授予约2851万股权激励，但要在未来股价达到现在80倍时才能归属完毕。面对似乎进入顺周期的小鹏汽车，小鹏说他希望凤英将来能正常休几个月的假，公司也能照常运转。

02.

降本增效显著

王凤英刚加入小鹏时，负责销售工作。5个月后，何小鹏逐渐把产品规划和产、供、销平衡的工作都交给了她。G6上市前，何小鹏向四百多家供应商介绍王凤英：“她是我们的新总裁，会拉齐产品规划、产供销平衡、大产品矩阵，之后要确保我们整个供应链的管理更加稳定、持续、长久。”据《腾讯远光》援引小鹏汽车直营店的一位店长，回忆第一次见到王凤英“印象最深刻的是她江湖气息浓一些”。

小鹏汽车的员工常看到王凤英与何小鹏一起出现在公司食堂共进午餐。除节假日、出差等特殊情况，小鹏汽车这两位灵魂人物两年多来，一起吃了差不多快700顿午饭。

这家造车新势力在遭遇了公司高管的严重贪腐后，开始在各方面精益管理、严控成本、提高效率。汽车行业对于体系能力的要求没有变过，怎样把传统汽车行业的经验与新时代的造车公司融合在一起，是王凤英眼前的任务。她需要用制造业的规模效应，化解 “新势力越卖越亏”的魔咒。

许多员工感受到了变化。出勤率、销售业绩无关的企业文化奖取消了、食堂的餐标降了低控制在15元/人。甚至在刚刚过去的端午节，小鹏汽车的员工在社交平台上吐槽说公司连盒粽子都不发。

王凤英亲自过目供应商管理，盯采购审批的关键节点和市场营销费用很细。在加入小鹏汽车前，王凤英短暂地创办过一个汽车行业咨询公司，在报告中指出小鹏汽车钢材成本异常。她认为作为制造业公司，小鹏汽车成本控制随性且粗糙。事实的确如此，小鹏汽车和大众的合作谈判在2022年底启动后，对方跟小鹏汽车签署了尽调协议，拿到了小鹏汽车的成本数据，大众中国CEO拉尔夫·布兰德施太特告诉何小鹏，小鹏汽车有几处成本贵了百分之十几到二十五。

何小鹏亲自核对过3426笔供应商账款，发现6.7%的付款都存在猫腻；钢材采购价比市场价高出15%，采购团队通过伪造37份合同伪造事实，通过强调“配置特殊”等手段掩盖真相，甚至用“全国最低价”话术搪塞，掩盖中间环节多次转手，导致成本过高真相。2023年10月，前小鹏汽车采购部门负责人李丰被刑拘。

小鹏学会了精打细算，把钱花在了刀刃上：砍掉高管办公室40%面积，将节省下的钱买了500套高精度检测仪器；将激光雷达舍弃，砍掉30%的支架硬件成本，省下的钱建了1200座自营充电桩。

王凤英明白，汽车产业供应链繁复而漫长，整车公司要跟供应链上几十个环节相互协同。供应链就是自身的命脉。汽车业的竞争，最后拼的是成本和效率。凭借在长城汽车三十年的经验，王凤英看过小鹏汽车的采购报价单后，就能判断小鹏汽车成本高了多少。

譬如在设计新款小鹏G9时，王凤英发现座椅的功能设计，成本高出大概1200元，最后他们砍掉了一些没必要的功能，省下了这笔钱；海运招标时，小鹏汽车将汽车运往海外，是选择滚装船还是集装箱？王凤英否决了员工汇报给她用集装箱的方案，因为集装箱运费比滚装船高70%，同时她利用自己在长城时的出海经验，解决了下属门担心的“滚装船运不好绑车固定”的技术难题。而且在新产品造型方面，王凤英能联想造型对应成本，换一种造型达到同样的效果成本却更低，在产品开发初期便能减少浪费。她带着何小鹏重新梳理了G9供应商，并把价格重新谈了一遍（也得益于跟大众合作可以联合采购），把电池成本降低了18%。在《36氪》的访谈可以看出何小鹏学习做成本管控的细腻，MONAM03上市后每个月，何小鹏都跟该系列研发负责人过一遍MONA M03全链条，这是个很长列表，包括BOM成本、单车制造费用、物流成本、质保成本，分解为目标、差距、如何追赶。

除在技术源头降本，为产品选择成本低但效果差距不大的技术方案，王凤英与何小鹏将成本管控范围扩展得更广，将“不必要浪费”的颗粒度碾得更小——“鼓励同行出差的同性别员工，优先选择两人合住”、“提前 2天以上预定机票”以达到“紧急订票占比同比下降近 60%”的目标。

成本管理能力反映在业绩上。降本肉眼可见地发挥了作用，让小鹏汽车的增长潜力得到了释放：

5月25日发布的今年一季度财报显示，小鹏汽车录得净亏损已经同比缩窄51.5%至6.6亿元（这是小鹏汽车港股上市以来单季亏损最低的一季）；第一季度小鹏汽车超预期交付，原本该季度的交付指引是91000辆至93000辆，实际交付了94008台（同比增长330.8%）；5月28日小鹏汽车发布的MONA M03 Max版车型，上市1小时后，在超过1.2万台的大定中，有83%的用户预订了Max版本。

MONA M03 Max销售好得益于切中国内电动汽车价格战趋势。在这场战争中，小鹏M03成本可控，定价超预期，正式售价比最初15万多的预售价低了接近3万元。

这得益于平台化的生产架构。2023年4月小鹏汽车发布了“扶摇”架构，G6、新G9、X9，以及大众近期新车中的一款，即是基于小鹏扶摇平台生产。规模化将零部件通用化率提高到80%，与大众合作采购提高了订货规模。成本降低、供应商更稳定，产品价格力抬高，平台化调整立竿见影。新G9优化了近百项硬件，售价下调了4万多元，单车毛利不降反升。在P7+定价会上，她拍板定价18.68万，比竞品低1万。P7+两个月交付量突破2万辆，2024年四季度小鹏毛利率转正至5%。

在提高效率方面，王凤英带着何小鹏“带节奏”做表率。以往小鹏汽车推车型速度慢，王凤英拉动了车型推出的速度，有员工对媒体反应说，王凤英来了之后，项目和产品的进程、节奏都加快了。小鹏汽车的第二代辅助驾驶系统XNPG，“感觉基本上开完会之后，没有多长时间就出来了”。

03.

“聚焦”策略依然有效

5月28日小鹏汽车发布新车型MONA M03 Max版。

何小鹏介绍新车型时说这款车采用的“人机共驾”功能是全球首发。人机共驾是指无感控制权交接，即：驾驶者打方向盘时智驾不退出，彻底解决人机互斥痛点。

MONA M03 Max的定位完全按王凤英聚焦策略“小鹏汽车是中国领先的智能电动汽车公司”来制定的，小鹏汽车“宣传只聚焦智能化，没有第二条”。

王凤英推崇聚焦、定位理论，“不能获取绝对优势时，唯一的办法就是以集中的力量取得相对优势。”并获得过成功。在长城汽车工作期间，她通过聚焦，将一度亏损的长城汽车市值提升到仅次于上汽。在2008年，长城汽车进入主流轿车市场失利后，王凤英决定再次利用聚焦定位，主打SUV，使得长城汽车净利润从5亿元增长至83亿元，2013年长城汽车成为全球净利润率最高的车企。

“聚焦一部分资源，打穿一个品类”的战略思维，被王凤英带入小鹏汽车。她为小鹏汽车搭建用户行为数据库，通过分析500万条用户评论，提炼出”智能化焦虑”与”性价比期待”两个核心痛点。

G6上市前，小鹏汽车的营销团队进行了4天封闭式培训，学习如何静态、动态地讲解产品，以秒计算给消费者留下印象。王凤英要求销售人员在10秒内就要提及“智能化”，即：迎接客人进店时，就要说“欢迎来到中国第一智驾品牌小鹏汽车”；销售人员要在沟通中不断强调智能化：试驾半个小时过程中、自动泊车、调头每一个功能点的讲解都需要。王凤英重视过程落地，一位授权店的负责人对《腾讯远光》说“某大区每家门店，每个店长要管理到细胞，每个员工一天收了多少线索，打了多少回电话，做了几组试驾，产出多少订单，责任到人，一天两次复盘。”2024年小鹏汽车搞了个“百万试驾”，小鹏汽车店面管理按上下午算进度，追试驾、线索、打电话过程和目标达成情况，“数据推导，效果不行就改，改完再落地，再追过程……”。这位店员回忆，2024年下半年MONA M03上市后，10个人的授权店，每月每人销售KPI是5-7辆，小鹏P7+上市后，每个人的KPI变成了8-10台。“但这10台里要有这两个车型以外的常规车型，包括P7i、G6、G9、X9这些车，不然薪资会打七折。”

04.

减法策略

用户不要参数表上的星辰大海，要的是12万元就能摸到的智能平权。

王凤英加入之前小鹏汽车有代理加盟、直营两套销售体系，这两套体系各自为政内耗不断。王凤英上任后第一件事，就是将两个销售部门合二为一，重新梳理销售渠道。将原有的四个战区，重划为24个销售小区，又通过木星计划，缩减至12个。这种用经销商模式逐步替换直营模式，降低运营成本，提高了市场覆盖率。何小鹏计划在2026年底前建设500家集销售和服务功能于一体的综合店、1000家体验中心及卫星店，以实现销售、服务闭环。木星计划为小鹏引入了160多家经销商，新增覆盖40个三线甚至更低线的城市。

在产品策略上，王凤英主导做减法。借助国内电动车性价比趋势，从G6开始，主打性价比路线。对一些不必要的高成本配置，例如，M03只有 Max版搭载2颗英伟达Orin-X智能驾驶芯片，非Max版能够实现全速自适应巡航、车道居中保持、自动泊车辅助等L2级辅助驾驶功能，但不具备记忆泊车、自动变道辅助、信号灯识别等L2+级辅助驾驶功能，但是加大内部空间、强化内饰特点。

通过做减法把成本控制到位、用户感知点增加，让MONA M03第一次将城市高阶智驾控制到了15万元的价格区间，另一款走量的小鹏P7+，则切中了20万元以下区间消费者想体验智驾的需求；而核心车型G9更是凭借 24.88万～27.88万元的定价精准切入了25万级智能SUV市场。

05.

结语

何小鹏希望小鹏汽车能达到年销规模百万辆。

王凤英答应小鹏未来三年目标是年销百万辆。小鹏目前采取的策略是先靠低价卖车拉升销量，凭规模效应降低成本、扭亏为盈，持续投入研发，以空间换时间，最后寄希望于以智能驾驶体验拉开与其他厂商的差距，等待智能电动车行业头部集中的时点到来。

王凤英给小鹏汽车带来的变化，市场和消费者都已感知到了，接下来就是盈利能力、智驾水平的提升，这是王凤英能放长假前最大的课题。王凤英的挑战也才刚刚开始。■