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【央视新闻客户端】

　　当新能源车企之间的竞争进入了白热化，曾经从传统燃油车跳槽到新能源汽车的销售，以及仍在坚守燃油车市场的销售，他们的状况是怎样的？

　　「甲子光年」采访了一些从事燃油车和新能源汽车的一线销售人员，在他们眼里，新能源汽车并不如大家想象中好卖，燃油车也没沦落到无人问津。

　　在采访过程中，销售都无意中对「甲子光年」介绍起了自己负责的车型，整备质量、动力模式等等参数被他们背的滚瓜烂熟。

　　无论外部市场有多么不明朗，但在销售眼中，他们都会极力推销自己的品牌，尽可能去多卖一辆车。

　　但可以明确的是，在经历了长达十年的汽车产业新能源化之后，燃油车终于逃过了被灭绝的命运。

　　燃油车销量正在趋于稳定，燃油车销售跳槽到新能源品牌的情况也在减少，几年前多个经销商一夜之间“迁徙”到新能源品牌阵营的情况再也没有出现过。

　　行业总是在高呼“新能源把燃油车干掉了”，但市场数据不会骗人，燃油车的天还没有塌下来。

　　1.销售口述：坚守油车和转型跳槽

　　李涯（化名），北京，某燃油车品牌销售

　　我2020年开始从事汽车销售工作，现在也5年多了，在奥迪、长城坦克都做过，现在也在一家国产品牌负责一个燃油车系列的销售工作。

　　之前确实有很多销售从燃油车跳槽到了新能源汽车品牌，但最近这段时间这种情况就不明显了，不是说一看行情不好大家就都一股脑的跳槽，没那么夸张。比如我们店，一年的人员流动比例也就20%左右。

　　实话说，新势力也不好卖。我们的店在一个园区里，里面有比亚迪、奇瑞、吉利、东风、小鹏这些，我也问过他们，虽然在媒体上这些品牌很火，但是销售个人的业绩并没有很多。

　　做销售就是这样，你只要在一个店里能做一年以上，就肯定能积累一些客户，这些老客户介绍新客户，还有他们的换新需求，你就能维持住你的业绩。但如果你看那个品牌卖的好就去跳槽，情况就不一样了。

　　去了别的品牌以后，你就是一个新销售，没什么资源。而且如果是从燃油车跳到新能源的销售，本来用户群体就不太一样，你需要从头开始，就没太大意义了。

　　而且新能源对燃油车的冲击，在我们店里并不太大，现在每个月可能少卖个一二十台，不是媒体上说的那种很夸张的程度，没有出现瞬间卖不动了的情况。

　　「甲子光年」在和李涯沟通时，同样能感受到他的忙碌，由于顾客太多，这次采访并没有持续很长时间，李涯在结束采访后马上就开始了服务客户。

　　陈栗（化名），广州，某新能源汽车品牌销售

　　我做汽车销售5年多，我是在2022年左右从传统豪华品牌转到了新能源品牌，之前在林肯，之后在阿维塔、理想都做过。

　　2022年那个时间，新能源汽车开始火起来了，卖的很多，燃油车的话确实没有以前那么好卖了，我身边的一些做销售的同事和朋友，也在陆陆续续地从燃油车跳槽到新能源品牌。

　　但是做新能源汽车的销售也很有压力，没有哪一个品牌就绝对地好卖。现在市场就这么大，而且已经快饱和了，确实还会有一部分人买车或者换车的时候会考虑新能源汽车，但市场已经不想几年前那么火爆了。

　　而且新能源汽车销售的考核要比燃油车的销售严格得多。

　　新能源汽车的门店，都是有考核期的，大概一两个月或者更长一点。负责人会根据你的考核期表现来决定是不是继续录用你，有的门店甚至会有末位淘汰制。

　　燃油车就不会这样，除了主动离职，被动被辞退的销售不是很多，考核也不会很严格，门店的人员流动率就比较低。

　　当然了，卖新能源的车的底薪要比卖燃油车的高一些。

　　2.杀不死的燃油车

　　三年前，是“燃油车即将消亡”论调最盛行的时候。

　　2022年，中国乘用车市场燃油车销量同比下滑了13%，而新能源汽车突飞猛进，销量同比增长了近100%，在这种强烈的反差下，“燃油车即将消亡”的论调甚嚣尘上，甚至一度影响了舆论场、资本市场和多个车企的未来战略。

　　比如挪威、德国等国家开始指定明确的燃油车禁售时间表，中国海南省也提出了2030年停止销售燃油车的目标。

　　反应最大的还是车企。2023年，相关舆论达到高潮，根据中国汽车流通协会的数据，2023年中国市场燃油车新发车型数量大幅减少，B级燃油车新车仅上市8款，较2022年减少了17款。

　　奥迪曾经的“Vorsprung 2030”战略规划图，来源：奥迪汽车

　　伴随这种论调出现的，还有燃油车销售的大量跳槽。

　　比如2023年7月，蔚来销量大涨，彼时网传消息称当时蔚来不少一线销售人员月薪破10万元，甚至有单月收入超过40万元的案例。这种光环在当时吸引了大量奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌销售人员争相入职。

　　但经过和一线销售人员的沟通，「甲子光年」发现，如今这种跟风跳槽的情况已经不复存在。从消费端来看，相比于几年前，现在的燃油车市场正在越来越稳定，这不是幻觉，而是事实。

　　根据乘联会数据，今年上半年，新能源乘用车零售共546.8万辆，而传统燃油车型零售共543.3万辆，新能源乘用车销量只比燃油车多了3万辆。预想中新能源对燃油车的全面碾压没有到来。

　　需要承认的是，燃油车的销量仍在降低，但对比前两年的数据可以发现，燃油车销量降幅收窄的情况十分明显。

　　在2021-2025年的五年中，取上半年燃油车销量数据可以看到，五年期数据分别为897万辆、702万辆、644万辆、574万辆和543万辆，同比降幅从最开始的21.7%，已经收窄到了5.4%。

　　和销量趋稳的情况相呼应的，是上汽大众、吉利汽车、奥迪、奔驰等多个国内外车企，在今年上半年的集中表态。多家车企均宣布不会放弃燃油车的研发和燃油车市场，曾经全面电动化、停产停售燃油车的论调和目标也已不再执行。

　　3.更低的价格，更大的折扣

　　没有卖不出去的车，只有卖不出去的价。这句话能够很好地解释当下燃油车销量回稳的原因。

　　2023年，特斯拉率先开启汽车市场价格战，直到今天仍在持续。这场旷日持久的价格战中，不仅有新能源车企，也有传统燃油车车企，而且就目前的市场情况看，燃油车车企的降价力度不仅更大，而且持续时间更长。

　　根据中国汽车流通协会乘联分会数据，传统燃油车的促销力度至今仍在高位徘徊。今年5月，传统燃油车的促销幅度稳定在22.5％的水平上，较4月增加0.3个百分点，较去年同期增加2.8个百分点。此外，燃油车促销已连续10个月稳定在22％左右。

　　到了6月，传统燃油车的促销幅度再度提升，达23.3％，相比之下，同时期新能源车的促销幅度已降至10.2％。

　　近期大众推出的SUV一口价促销活动，来源：大众汽车

　　而且即使经过了多轮降价，燃油车依然比新能源汽车更赚钱。这也是各大车企决定继续发展燃油车的底气。

　　比如从今年2月奇瑞递交的招股书中可以看到，2024年前9个月营收1821亿元， 净利润113亿元，净利润率约6%。并且，前三季度的营收中，燃油车营收占比达到了75.9%。

　　同样是国产汽车品牌，2024年吉利总营收同比增长34%至2402亿元，归母净利润激增213%至166亿元，年销量217.7万辆，其中燃油车贡献了超过50%的销量和70%的利润。

　　但新能源汽车的财务状况就没有这么乐观了，目前新势力车企中，实现盈利的只有理想和零跑，其他车企全部处于亏损状态。

　　全球咨询公司艾睿铂（AlixPartners）更是明确表示，预计到2030年，目前在中国销售新能源汽车的129个品牌中（包含传统车企设立的新能源品牌），仅有15个能保持财务活力。

　　这种新能源车企财务状态的颓势、燃油车的降价力度，以及去年至今多个新势力品牌倒闭破产，都在一定程度上影响了消费者持续选购新能源汽车的信心。

　　上海某汽车改装店老板告诉「甲子光年」，电车的玩具属性很强，有的人尝试过电车后也会换回油车，尤其是购买过破产电车品牌车型的消费者，会在换车或增购时更倾向于选择油车。

　　“我的一个客户就是这样，当年买了威马，现在也还在开，不过最近又入手了一辆奔驰C系，他的威马当年也花了十几万呢，现在奔驰降价这么厉害，各种补贴、贷款优惠加起来，20多万就能落地，他觉得很值。”该老板对「甲子光年」说。

　　学术期刊《中国管理科学》上发布的《新能源汽车负面口碑、干预措施与消费者购买意愿》一文中同样写到：“当新能源汽车负面口碑程度越高时，消费者对新能源汽车风险感知越强，对其购买意愿所产生的抑制性影响越强。”

　　2024年7月，中国市场新能源乘用车零售销量达87.8万辆，占当月乘用车零售总量的51.1%，新能源月度渗透率第一次超过50%。

　　当时很多人认为这将是燃油车全面溃败的起点，并且认为这个进程将会加速，会越来越快，同时完全不可逆。

　　但一年时间过去了，燃油车的销量依旧占据着中国市场的半壁江山，如果没有牌照管控和政策倾斜，燃油车的市场份额将会比现在更多。

　　这些数据和市场情况揭示着燃油车的坚韧，它并没有人们想象的那么脆弱。

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