母婴行业，正经历一场深刻的结构性转型，产品差异化与渠道多元化不断为行业注入新活力。尼尔森IQ数据显示，2024年国内婴配粉超高端市场占比已达37%，同比提升4.2个百分点。行业逐步从粗放扩张走向精益运营，奶粉垂类延伸出高端、超高端赛道，横向品类则发展至营养品、细分辅食、育儿服务等多元生态竞争，迎来结构性升级的重要机遇期。

在此期间，头部企业的战略选择具有风向标意义。近日，健合集团2025年中期业绩发布，吸引众多渠道商、从业者乃至消费者的关注。纵观健合集团发展路径与三大业务的战略布局，中报呈现出稳定增长的态势，总体营收70.2亿元。

其中ANC板块（成人营养与护理用品业务）同比增长5.9%，中国市场增长13.1%，通过Swisse PLUS、Swisse Me及Little Swisse构建品牌矩阵，持续担当增长引擎。PNC板块（宠物营养与护理用品业务）凭借“双品牌”策略，持续推进高端化与渠道渗透，高端宠物补充品类别实现同比增长14.3%。而“老本行”BNC板块（婴幼儿营养与护理业务），依托“奶粉+营养品”组合策略，长期深耕渠道赋能，上半年BNC录得总营收达25.0亿元，同比增长2.9%，合生元超高端奶粉市场份额创历史新高至15.9%，中国内地婴幼儿配方奶粉销售额同比增长10.0%。

要知道，整个婴幼儿配方奶粉市场同期增幅只有0.2%。行业分析师宋亮表示：“合生元在高端市场取得突破，归结为三点核心：好产品、好模式、好渠道。”产品的科学配方、品牌信任度及长期稳定的渠道价值输出，逐步成为核心要素。

深度拆解合生元“长期主义”渠道赋能策略

纵观当下，母婴行业的渠道格局正在重构，品牌的角色也悄然生变——从产品供应商转向渠道赋能者。

以合生元的“宝贝节”IP为例，3月活动期间，合生元奶粉新客同比增长40%。然而，它的真正价值不止于增长，而在于构建了一套“与渠道共生”的商业模式。正如行业分析师宋亮所分析，“‘好的商业模式’不仅体现在线上线下的协同，也体现在渠道关系的平衡与创新的推广方式。这些创新不仅满足了消费者的功能需求，更满足了他们的情绪价值，从而带来更强的复购和口碑效应。” 这个模式的合理之处，建立在对消费者真实需求的精准洞察、对渠道伙伴的深度赋能，以及超越单纯交易的价值共创基础之上。

1.完善产品阵列，解决渠道“卖什么”问题

对母婴渠道而言，寻找“差异化优质产品”是核心痛点，合生元丰富的产品阵列由此能化解此需求。依托优质奶源、先进生产工艺、科学营养配方等优势，合生元搭建起派星为主的超高端婴配奶粉矩阵，以及超金菌益生菌等创新产品，精准匹配家长精细化喂养需求——每一款产品都不是盲目跟风，而是实打实的“专业输出”，让渠道有“硬货”可卖，也让消费者愿意买单。

2.多元品牌沟通，加深消费者的信任联结

营销层面，合生元选择小红书、抖音等母婴人群高活跃平台开展精准种草，同时借助梯媒广覆盖特性传递“宝宝强大，自在当妈”的品牌主张，以“松弛感育儿”理念为切入点，直击新时代母婴群体情感需求，打破传统母婴品牌的沟通壁垒。此外，合生元摒弃了“一刀切”的传统思路，转而根据渠道类型定制活动方案，针对不同渠道客户量身打造“春疯派对”“合生元妈妈躺学大会”等年轻化活动，精准触达目标群体，以多元化的场景服务，建立起与年轻女性群体的深度情感联结。

3.深化赋能渠道，以资源助力转型升级

有了好产品、好推广，还需要渠道的落地能力支撑。合生元的优势在于，它早已构建起一套覆盖全国头部母婴连锁、区域母婴连锁和电商的立体渠道网络——既能通过头部连锁触达核心城市的高端客群，也能靠区域连锁和经销商渗透下沉市场的毛细血管，更能通过电商渠道覆盖年轻家长的线上消费需求，实现对母婴市场的全场景覆盖。

更关键的是，合生元不只是“铺渠道”，更注重“赋能渠道”。以近期开展的“孕婴童营养素养提升行动”为例，合生元不仅联动超500家妇幼保健机构开展“妈妈班”等科普活动，精准触达目标群体。更携手全国母婴头部连锁渠道，规划培养近1000名母婴门店的从业者成为“科普大使”，既夯实人才队伍建设，帮助门店导购转型“育儿顾问”，推动渠道服务升级，向消费者传递专业品牌形象，凝聚起“品牌和渠道”为核心的优势。

在行业进入转型调整的关键期，合生元凭借对渠道的深度赋能和长期投入，为母婴行业提供了可执行的战略样本。合生元模式验证了一个本质：母婴行业的竞争，终局是价值链效率与用户信任的竞争。

未来，行业将逐渐从红利驱动走向效率驱动，从流量竞争转向渠道竞争。真正懂渠道、赋能渠道、与渠道共同成长的品牌，必将在新一轮整合中占据更有利的位置。