现场视频截图。

刘强东最新讲话实录（全文）

尊敬的季老、宋总、华总，各位嘉宾，各位客户，各位朋友们，大家晚上好，我相信很多人知道我创业的故事，我是在电脑城摆小柜台，带着12000块钱人民币，摆一个小柜台来做这个电脑多媒体配件的生意。然后在电脑城几年呢，眼睁睁看到电脑这种商业模式，是吧？不透明，种种乱象的，我就跟客户同样的说。

所以在2004年，我经营全新的商业模式，去替代传统的电脑城，明码标价，全国人所有人都是一样价格，懂电脑不懂电脑，都是一样价格。第二全部开发票，只卖正价货。第三我自己定价，叫有纪律的定价模式，也是控制自己的利润，给出用户最公平的低廉的价格。在短短五六年的时间，京东就已经成为了全国最大的电脑和电脑配件的销售商。2009年，当时我想上大家电的时候，所有投资人都反对，董事会也都反对，他们反对确实有理由。他说亚马逊这么强，在美国如此的强大，他也没有在网上卖大家电，他就说没有人能在网上买大家电，但我说可以，为什么？

因为发现，卖家电的人毛利率高达17%18%，而我们家电的供应商品牌商，包括当年的美的、格力、海尔，他们的净利润7亿，行业的净利润只有1个多点，但是零售商的净利润可以高达6个点，我一直坚持认为我们零售商贡献的价值，对产业的价值其实是没有品牌商大的，品牌商挣钱竟然比我们零售商多，结果发现这一行业竟然零售商赚的钱比品牌商赚钱还要多，就像有一天我们卖茅台酒赚的钱比茅台集团还赚的多，那行业一定会出严重的问题，那是不对是错误的，所以我说基于这个，我觉得能成功。

然后09年进入了家电，到了16年也是用了整整6年的时间，到2016年的京东集团已经成为全国最大的家电零售商，然后之后我们上商超、生鲜、食品安全，很头痛，然后我们上家居，一个类目一个类目的上，现在包括时尚在内，我们所有的国际名牌像茅台这么可以说全球知名的，以品质著称的，京东呢在行业中绝对第一，超过其他所有的平台，这一点我们可以毫不犹豫的说出来。

当然你要到是说三类货，比如说可能假货是吧？二手货，然后白牌货，然后垃圾货京东就卖不出去。因为今天在坐的用户不会选择我们，然后到了两年前，因为我特别喜欢做菜，对餐饮一直很关注，后来无意中聊天，发现说我们外卖市场，外卖平台扣点高达25%，因为大家知道我第一次创业是开餐厅，我很清楚，现在大部分餐饮从业者都是夫妻老婆店，夫妻两人积攒了20年钱，攒了50万块钱，然后租了门脸装修，然后开业做餐饮，其实几乎全国没有几个餐饮业净利率能到25%的，也就开餐厅它本身的利润根本没有到25%，但平台非要拿走25%。

结果就问题是什么？问题就是食品安全得不到任何保障，问题是导致幽灵餐厅，导致餐饮从业者不得不去降低我们食品的品质。为了既能够给平台交20%的扣点，同时自己还能生存，还能赚钱。他们不是说没有良心，你不要去怨人家餐饮从业人员，说他们多么的没有良心，但是某种程度上也是被逼的。

然后后来发现我们酒店，前几天我在南方的香港还见了好几个大的酒店集团的一把手，大家聊起来说，跟我说了词是什么？就所有的餐饮和酒店业是焦虑，是无力，是看不到未来。这让我想起来当时我们电脑，电子产品能够成功，我们家电能够成功，我们商超能够成功，我们的生鲜能够成功，就是因为行业存在巨大的痛点。

所以京东进入了外卖，我们也持续不断进行创新，比如我们做了七鲜小厨，本质也是自由外卖说白了，但是有人说，这样餐饮从业者会雪上加霜，会导致这些夫妻老婆店倒闭。其实我们的亦庄开了第一个店，已经整整上线两个月了，可以给大家公布一组数字，我们产能已经全部像爆仓一样爆满，一天至少1500单。

然后在那5公里范围之内，京东七鲜小厨5公里范围之内，所有的餐厅大家全部暴涨30%以上，这就像我们电商一样，有人说京东自营太强大了，所以泡沫就没法生存，其实这是不懂行的人说的，大家看看全国所有卖电子，京东电子品类非常强，但是在第三方卖家最大卖家，卖的销售最大的全部在京东，也就是说京东自营的从来没有说会导致我们第三方平台卖家生存困难，相反是相辅相成的，是两条腿走路，自营很强大，我们第三方卖家照样是能做到都是第一，各个类目第一，所以说我们开的第一个自营的七鲜小厨，在我们周边5公里范围之内，因为我们七鲜小厨，前置厨房只能覆盖5公里，我们全国开1万家到15000家才能够覆盖所有的区县。30%以上增长，也就意味着我们没有挤压在这个范围之内，所有的餐厅餐饮业从业者生存空间，反而给他带来了信任，带来更多的流量，反而在那区域上更多消费者愿意去线上点外卖。

有人在找京东自营外卖的过程中，可能发现京东自营没有这个菜品，因为咱们中华美食太多太大，任何一家餐饮行业人只能做一个非常小的类目，包括我们京东七鲜小厨也好，每天只能供几十道菜到100个菜而已，但消费者每天想吃的可能高达10万人左右，所以在找我们京东自营菜品的时候，你就能够发现我们大量的电商从业者，也能带来流量。

酒店呢，我们同样如此，我们不想说就靠把酒店再拉到这种价格战，让酒店从业者把价格进一步降低，然后再3家平台卷让我们酒店从业者，最后也得卷到服务品质下降，利润空间受到挤压，整个生态受到破坏，所以我们的酒店京东依然会出现。大概两三个周，我们通过我们全新的酒店的一个发展计划。

外卖我们就用全新的商业模式创新，而且外卖在今年二季度，我们一个季度我们就聘请了28万名外卖骑手，在整个外卖15年以来，没有任何平台为任何一个外卖员交过一次五险一金，但是我们一个季度28万名外卖骑手，我们全部都全额足额缴纳五险一金。

我想说这是我们京东，我们所有的制胜靠我们的产品，靠我们的价格，靠我们服务，最后是靠我们品牌，靠我们的信誉，而这一点能够与茅台集团如出一辙，茅台能够走到今天，能够得到越来越多中国消费者乃至全球消费者的喜爱和尊重，是尊重，也是源自于他们几十年的匠心的精神，坚持高品质最高品质，而不是不断跟人卷价格。

如果像茅台酒要卖到100块钱，那整个世界可能都要毁灭了，那是错的，我希望有一天茅台可能卖得更高，当然了我们消费者消费能力也会提升，收入再要提升是吧？这样整个行业才能够进一步的提升。

最后我再感谢我们所有的用户，比如说我从来自宿迁小城一个北漂人士，在北京这么多年，从03年第一次召开网友见面会，因为我在线上做生意一周只有21个用户，21个用户到今天为止还有17个用户跟我有联络的，今天还来了2003年SARS结束之后，来参加我们第一次第一届我们网友见面会的。

后来因为大家众所周知的原因，现在就是说开成见面会，就是说我们用户很热情，都各种拍照不能说话，所以今天求大家少点拍照，我们多点聊天，我还希望我们网友见面会能够持续不断的办下去，因为这是我和我们整个京东集团所有管理层能够直接接触我们用户，直接倾听我们用户的声音，是吧？直接与我们用户沟通最好的一个管道，跳过了所有的中间环节。

最后我也感谢茅台集团能够在我们京东集团举办第一场品酒会，是茅台集团给了我们支持，而且拿出来15年的酒给大家品尝。我也祝愿茅台集团在未来日子里面，能够在我们整个中国这种大消费，在消费领域是吧，带领我们消费增长，也祝愿我们北京国际饭店带领我们这是酒店业的增长，祝愿我们所有餐饮从业者酒店从业者，我们所有品牌商都日子过得越来越好，大家不断为自己的员工加薪，让我们员工的收入不断的增高，大家都有更高的消费力，有更高的消费力到来住北京国际饭店，喝茅台酒。谢谢大家。■