斑马消费 杨伟

200天能做什么？足够一颗种子，落地生根、抽芽生长、开花结果。

200天，在白酒行业，也足够一款大单品的打造，建成一条卖酒“高速公路”。

从今年5月开始，珍酒李渡掌舵人吴向东，用70多场论坛，聚拢了中国最会卖酒的3800多人，让新品大珍·珍酒回款5.8亿元，卖成了白酒行业的超级单品。

这是吴向东和珍酒李渡，用大珍和万商联盟“再创业”的关键200天，也必将成为中国酒饮市场新周期的转折点。

白酒周期破局的关键

如果要推选一个人，来作为中国白酒产业运作30年的见证，吴向东绝对是最合适的人选。

90年代入行，先喝酒，再卖酒，后来又酿酒，他不仅创立了中国最大的酒类销售体系华致酒行，还是港股白酒第一股珍酒李渡的掌舵人。

2022年以来的这一轮白酒行业调整，比2013年那次，持续时间更久。2025年上半年，到了白酒市场预期最悲观的时刻。

数次穿越行业周期的吴向东深知，周期终将反转，但新时代不会以旧的方式重新归来。必须要调整姿势，寻找新的机会。

于是，大珍·珍酒重磅上市，随后荣登中高价位白酒新品销售榜首，成为2025年白酒市场最重要的新品之一。

新的标杆产品，必须要配合新的经销模式，才能彻底打破传统白酒经销体系自上而下的压货模式，直接触达消费者。

5月，吴向东在贵州遵义召开了第一场万商联盟创富论坛。经过200天时间，到现在已经陆续开了70多场。通过这个系列活动，让真正理解珍酒李渡、理解大珍产品逻辑、理解未来白酒市场的一群人，成为大珍的联盟商。

用吴向东的话来说，这是把全中国最会卖酒、最会团购卖酒的人聚集到一起，构建一条卖酒的“高速公路”。

在“转运之城”遵义，吴向东见到了74岁的侯秋华，她是大珍所有联盟商中，最年长的一位。她从1998年开始与吴向东合作，已经有27个年头。

五次参加万商联盟创富论坛，不到200天，她已经卖出了500箱大珍。侯秋华给大家带来的经验是，紧靠中小企业以及大型企业在当地的分公司，抓住商务用酒这个关键场景。

来自杭州西湖龙井村的郑昊楠，是相当少见的酒业00后。来自电商之都、商人家庭出身的他，因为珍酒和大珍，选择了白酒行业。或许要不了多少年，他就能成长为白酒行业新一代中流砥柱。

还有一位来自浙江绍兴的联盟商，因大珍结缘，深度了解后，买下5000万的珍酒李渡股票。原因很简单，他曾经在A股买过贵州茅台，现在不想错过港股的珍酒李渡。

我们在吴向东12月9日的第五场直播中，听到了这些振奋人心的故事。这场名为“我们的200天”直播，观看人数超过978万，单场点赞340多万，最高在线人数38万，热度再攀新高。

珍酒为什么能成？

在这场阶段性总结的直播中，吴向东透露了大珍和万商联盟的成绩单：200天、71场论坛、9481人参会、3816家客户签约，新品大珍回款5.8亿元。

这在讲究“慢热”的白酒行业，堪称奇迹。要知道，在白酒行业，新品达到5个亿收入，以前至少需要3年。

于是，大珍，也被行业称为“白酒冬天里的一把火”。那么，为什么只有这把火，能够烧起来？

首先，产品突出。大珍·珍酒，是传承与创新的产物。2024年白酒调整期，珍酒的真实年份系列表现突出，拉动了整体增长，于是就有了这款珍酒·2020真实年份，又名大珍。

足以对标飞天茅台的酒质，极具符号感的包装设计风格，高端产品与极致价格反差形成高端质价比的惊喜感，成就了大珍极强的产品竞争力。

大珍的万商联盟，不仅聚拢了中国最会卖酒的一批人，还变革白酒经销模式，不压货，以终端销售为导向，联盟商卖完一组再订下一组。这相当于，万商联盟不仅有“高速公路”的效率，还负责“最后一公里”的到达。

为了防止恶性竞争，珍酒对联盟商进行网格化管理，支持他们成立区域联盟。目前已经成立61个联盟体，目标是1000个。

大珍的联盟商不是普通经销商，而是与厂商结成了真正的利益共同体。短期获得白酒销售利润，长期还将获得珍酒李渡的信托受益权股票。目前，第一批签约的联盟商，已经各拿到了1.6万股，按目前股价，市值11.5万元。

当然，珍酒也对联盟商提出了更高要求的“六不原则”：不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。

“六不原则”的终极目标是维护大珍的价格体系，让所有联盟商都有钱赚，最终形成良性循环，破除传统白酒产品和经销体系价格倒挂的危险机制。

珍酒对市场开展严厉的巡查与监督，对于没有坚守原则的联盟商，给予处罚或清退处理。截至目前，万商联盟已发布处罚通报123份，终止合作150家。

同时，在推进大珍这个核心大单品的过程中，吴向东主导的IP化战略，起到了关键作用。为了做好企业家IP，他还向行业大咖萧大业等人“拜师学艺”。

7月份以来，吴向东带着他的吴式微笑和湘普口音，用五场直播和118条视频，获得了3亿+的传播量。

在正和岛联合新榜发布的《企业家视频IP100榜单（11月）》中，吴向东IP名列第一，超过俞敏洪、周鸿祎和雷军。

而且，与其他的企业家IP相比，吴向东IP的流量效应，可以直接吸引联盟商的加入和核心消费者的关注，带动大珍等产品的销售，成为转化率最高的企业家IP之一。

吴向东不仅亲自下场，抓住视频号的流量红利，也建议联盟商效仿，并鼓励联盟商借助吴向东IP来推进自己的业务。

大珍只是第一场战役

经过200天的运作，吴向东的卖酒“高速公路”已经初现规模，大珍也初步奠定了在白酒市场的大单品地位。

接下来半年，吴向东计划继续通过万商联盟创富论坛，吸引5000家优质联盟商。同时，通过珍酒李渡的组织变革，继续赋能联盟商强化服务消费者的能力，目标是将大珍打造为300亿元规模的超级单品。

吴向东的野心远不止于此。在全球领先、世界一流酒饮公司的战略规划中，珍酒李渡将拥有四大超级单品，除了大珍和已于今年发布的牛市啤酒，还包括一款超低度酒精饮料和一款女性健康酒饮。

超级啤酒牛市今年8月发布时，不仅上了抖音热搜，还成为高档啤酒上市即热卖第一。接下来，吴向东还将继续推进啤酒高端化，推出一款比牛市还贵100元的顶级啤酒，同时像大珍的万商联盟一样，建立啤酒的超级渠道。

规划中的超低度酒精饮料，会是一款怎样的产品？吴向东举了一个例子，就算你喝10瓶、20瓶，也测不出酒驾。

今年劲酒在互联网的突然爆火，让市场看到了女性酒饮的巨大潜力。所以，珍酒李渡的女性健康酒饮，同样值得期待。

如果说，前面的三十年，是中国酒类市场化的第一阶段，白酒、啤酒、酒饮百花齐放；那么，接下来的三十年，将是酒类市场综合化运营的时代。

国际主流的酒业集团，基本都是全品类、多品牌运营，帝亚吉欧、百威英博、三得利、麒麟，莫不如是。珍酒李渡，也是中国酒类市场综合运营的先锋，此前拥有三大香型和四大品牌，今年又开拓了啤酒业务。

在场景消费时代，未来中国酒类市场的重心，将转变为深度用户运营。酒饮市场的竞争将淡化品类和香型等差异，更多强调品牌与核心消费者的连接，这正是大珍和万商联盟的关键创新点。

为了顺应这样的行业趋势，吴向东设计了大珍与万商联盟这第一场战役。从目前来看，已经初步取得了胜利。

接下来，大珍正式上轨道，牛市啤酒开始发力，一个个储备项目，都将成为吴向东和珍酒李渡阶段性的重点。

在一场又一场战役中，珍酒李渡锻炼了团队，从组织变革到产品设计再到品牌和营销体系的管理；聚拢了中国最会卖酒的一批人，建成了一条卖酒的“高速公路”；同时，也收获了中国最具消费能力的一批酒饮用户。这些，才是珍酒李渡能够持续穿越周期的关键所在。