各期净利润率仅分别为1.4%、2.4%和-3.4%。

作者｜卓玛

编辑｜刘钦文

要问晚上20点以后去哪买菜最好？广东人的第一反应或许是“钱大妈”。凭借“新鲜”和“低价”，钱大妈国际控股有限公司（下称“钱大妈”）成功拿下了广东人民的味蕾和钱包，在广东省内形成了区域性垄断优势，并逐渐走向全国。

通过严格践行“不卖隔夜肉”的标准以及在行业中首创的“折扣日清”销售模式，钱大妈年营收已超百亿级别，净利润近3亿。近日，钱大妈向港交所递交《招股书》，向资本市场发起冲击。

本次赴港IPO，钱大妈拟将所募资金用于扩展门店网络；丰富产品组合及发展品牌及营销工作；提升采购效率和升级综合仓以增强供应链能力；加强及升级数字化及智能化基础设施；潜在投资、合并及收购机会；以及营运资金及一般公司用途。

01

卖生鲜年入百亿，

净利润率仅为2.4%

《招股书》显示，钱大妈是中国最大的社区生鲜连锁企业，拥有“钱大妈”品牌，致力于为加盟商及消费者提供优质、物有所值的生鲜产品。据灼识咨询数据显示，以生鲜产品GMV（商品交易总额）计算，钱大妈连续五年在中国社区生鲜连锁企业中位列第一。

钱大妈的收入来源于产品销售、特许权使用及加盟服务，以及其他三部分。

其中，产品销售是钱大妈的主要收入来源，2023年、2024年和2025年前9个月（下称“各期”）分别实现收入114.6亿元、114.91亿元和81.32亿元，分别占总收入的97.6%、97.5%和97.3%。

图源：《招股书》

钱大妈销售的产品主要是生鲜产品，包括动物蛋白、蔬果和冷藏加工食品三大类，截至2025年9月末，钱大妈合计提供775个SPU（标准产品单位）。

图源：《招股书》

其中，动物蛋白包括猪肉产品、肉禽蛋（猪肉产品除外）和水产，是钱大妈产品销售的主要品类，各期分别实现收入55.01亿元、54.5亿元和37.4亿元，分别占产品销售收入的48%、47.4%和46%。

蔬果产品即蔬菜和水果，包括玉米、辣椒、西红柿、西瓜、苹果、香蕉等，各期收入分别为43.39亿元、43.86亿元和31.86亿元，对产品销售收入的贡献率分别为37.8%、38.2%和39.2%。

至于冷藏加工食品，则主要包括乳制品、加工菜肴（如调理肉类、包点及点心）、烘焙食品及烧味产品等，分别实现收入14.75亿元、15.25亿元和11.32亿元，占比分别为12.9%、13.3%和13.9%。

虽然产品销售业务是钱大妈的主要收入来源，但这部分业务的毛利率较低，各期分别为7.8%、8.1%和9%，这与公司的业务模式有关。

图源：《招股书》

钱大妈以“让每一餐都新鲜”为使命，在行业中首创“折扣日清”销售模式，承诺“日日鲜”，严格践行“不卖隔夜肉”的标准并应用于所有生鲜产品供应。具体来说，每天早上5点30分前，钱大妈将生鲜产品从综合仓交付到门店，门店在每天晚上19点开始对剩余产品打九折，随后每30分钟增加一折，直至晚上23点30分剩余产品免费赠送。这一模式确保钱大妈门店的所有生鲜产品能在到货当日出清。

图源：《招股书》

截至目前，钱大妈在中国运营着作为分拣、加工及配送枢纽的16个综合仓。据灼识咨询数据显示，钱大妈绝大部分的生鲜产品在综合仓的周转时间不超过12小时，显著高于行业平均2天—4天的周转效率。

不过这一模式在提高效率的同时，也使消费者被培养出“只买日清货”的购物习惯，导致钱大妈门店白天正常时段的客单价被拉低，牺牲了总体毛利率，公司各期的毛利率分别为9.8%、10.2%和11.3%，低于主打精品生鲜、即时配送的同行20%—30%的毛利率，净利润率更是分别仅为1.4%、2.4%和-3.4%。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，资本市场在看重营收水平的同时，更看重一家公司的利润表现，在钱大妈当前运营模式存在“硬伤”、且利润表现并不理想的情况下，想要获得一级市场以及二级市场的青睐和追捧存在较大难度。在朱丹蓬看来，当前钱大妈已拥有了规模效应、品牌效应和粉丝效应，但如何实现营收跟利润两者兼而有之，做到“鱼与熊掌兼得”，是钱大妈未来需要挑战的难点。

但钱大妈仍对这一模式表示认可。公司称，截至2025年9月末，钱大妈已累计有超2800万名会员，且2025年前9个月会员平均每月购物超五次，远高于行业平均水平的三次。

图源：《招股书》

除了销售产品，钱大妈的业务还包括特许权使用及加盟服务，各期分别实现收入1.76亿元、1.69亿元和1.17亿元，分别占总收入的1.5%、1.4%和1.4%。尽管占比不高，但这部分业务各期的毛利率均为100%，是公司重要的利润来源。

在两大类业务的共同发力下，钱大妈2023年、2024年及2025年前9个月分别实现收入117.44亿元、117.88亿元和83.59亿元，分别实现期内利润1.69亿元、2.88亿元和-2.88亿元。

对于2025年前9个月的亏损，钱大妈表示是由于期内产生了4.81亿元的可转换可赎回优先股公允价值损失，若扣除这一影响，则公司实现期内利润2.15亿元。

图源：《招股书》

02

95%的收入来自加盟商，

近七成门店位于广东省

值得注意的是，虽然直接面向终端消费者销售生鲜产品，但钱大妈本质上是一家供应链公司，绝大部分收入来自向加盟商销售产品。

《招股书》显示，经过多年发展，钱大妈建立了一个包括线下及在线渠道的综合销售网络，线下销售渠道由加盟店及自营门店组成，在线渠道则主要包括微信小程序、APP及第三方外卖配送平台，其中线下门店渠道是主要收入来源。

《招股书》显示，钱大妈的线下销售网络主要由第三方加盟商经营的加盟店组成，加盟协议通常为期3年—5年。截至2023年、2024年及2025年9月末，钱大妈分别与1776家、1717家和1754家加盟商合作，旗下拥有2835家、2863家和2898家加盟店，分别占门店总数的97.2%、98%和98.6%。

因此，钱大妈的收入主要来自向加盟商销售，各期分别实现收入110.92亿元、111.4亿元和79.55亿元，分别占总收入的94.5%、94.5%和95.1%。同期，通过自营门店直销分别实现收入4.96亿元、5.05亿元和2.89亿元，占比仅分别为4.2%、4.3%和3.5%。

图源：《招股书》

钱大妈表示，截至2025年9月末，平均每个加盟商经营1.7家门店，已实现大量老店裂变。同时，通过利用加盟商的本地资源及其对各自地区当地社区的了解，有利于确保自身的产品更好地迎合当地消费者的偏好。

值得一提的是，得益于生鲜产品固有的刚需高频属性，钱大妈对加盟商的吸引力或许在于较高的门店坪效（平均每月每平方米的销售额）。据灼识咨询数据显示，2024年，钱大妈广州自营门店的坪效约为大型超市平均水平的6倍、社区便利店平均水平的3倍，以及社区生鲜产品零售连锁店整体平均水平的2倍。

同时，得益于钱大妈的折扣日清模式，加盟商开店初期无备货压力，初始投入金额较小；而每日出清的模式，可以帮助加盟商迅速调整并精心策划最优门店产品组合，从而缩短门店开业初期的爬坡期。

不过钱大妈也承认，公司经营业绩在很大程度上取决于加盟店的表现，加盟店表现不佳将对公司收入、盈利能力及品牌造成重大不利影响。

除加盟店外，钱大妈的自营门店正持续减少，从2023年末的81家减少到2025年9月末的40家，对此，公司表示这是由于持续完善及优化门店网络，以确保运营效率。

钱大妈表示，公司围绕社区人群日常买菜烹饪的高频刚需，在超过1000户家庭的大中型社区的高人流量主干道上，选址步行距离500米的点位开设社区生鲜门店。据灼识咨询数据显示，中国有超8万个户数在1000户以上的住宅社区，其中华南有超1.2万个。钱大妈称，公司处于有利位置，可通过持续扩张门店网络把握重大市场机遇。

不过钱大妈近年来的门店增长陷入停滞，且开店和关店均较为频繁。

截至2023年、2024年及2025年9月末，钱大妈分别有门店2916家、2922家和2938家，期内分别新开门店335家、354家和219家，分别关闭门店365家、348家和203家。

图源：《招股书》

而从地域上看，发家于广东省的钱大妈目前门店仍主要集中于广东省（华南地区指广东省），各期分别有2017家、2029家和2014家门店位于广东省，分别占门店总数的69.2%、69.4%和68.6%。据灼识咨询数据显示，按2024年生鲜产品GMV计算，钱大妈在华南地区生鲜零售市场的GMV约为98亿元，是第二大市场参与者的2.8倍。

钱大妈同时也积极向广东省外进行扩张，各期中国内地其他地区分别有门店838家、826家和852家，占比分别为28.7%、28.3%和29%。此外，钱大妈在中国香港及中国澳门也有布局，各期分别有门店61家、67家和72家，分别占比2.1%、2.3%和2.5%。

图源：《招股书》

03

从猪肉档起步，

姐弟共同创业

现已实现百亿级年收入的钱大妈，故事始于东莞农贸市场一个被排挤的猪肉档。

2012年，钱大妈创始人冯冀生将家乡海鲜市场的“荷兰式拍卖”移植到了猪肉销售：每晚定时打折，直至售空，这造就了钱大妈“折扣日清”的商业模式底色。

不过冯冀生的猪肉档因生意红火遭到同行排挤。2013年，冯冀生被迫离开农贸市场，将摊位搬进深圳一个临近香港口岸的住宅区，开出了第一家社区店，却由此意外踩中“社区生鲜”的风口。2014年，冯冀生的姐姐冯卫华看到了市场潜力，决定卖房筹资，将门店在广州扩张至22家，家族创业就此驶入快车道。

此后，短短十余年时间，钱大妈凭借极具穿透力的加盟模式，快速完成从区域品牌到全国龙头的跨越，构建起以珠三角为核心、辐射华中、西南及港澳等多区域的全国性门店网络。

钱大妈的快速发展离不开背后资本的大力支持。

《招股书》显示，从2015年4月至2022年7月，钱大妈7年内共计完成从A轮到E轮的8轮融资，合计募资22.05亿元，引入了包括和君资本、兼固资本、高榕创投、弘章资本、基石资本、泰康人寿等知名投资机构。

图源：《招股书》

截至目前，冯卫华作为钱大妈创始人之一，任公司董事会主席、执行董事兼首席执行官，间接持有钱大妈40.13%的股权，并通过股权激励平台间接控股10.52%，合计控股50.65%，是公司实控人。冯冀生则于2024年12月辞任钱大妈执行董事，并将所持全部股权以0代价转让给冯卫华，目前冯冀生并未在公司任职，且不持有钱大妈的股份。

从在东莞农贸市场开出第一个猪肉档至今，冯卫华和冯冀生姐弟已走过了十几年的创业发展路，并凭借独特的“折扣日清”销售模式将钱大妈带到了港交所的大门前。你看好钱大妈的此次上市吗？

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