从零起步，到明亚广西第一团队的掌门人，陈丽梅用九年时间证明：在看似贫瘠的市场里，专业主义本身就是最肥沃的土壤。在行业大洗牌中，她把“明美”团队做成了明亚在广西的一张名片。

本刊记者/郭力芳 来源/中国保险家

4月的柳州，紫荆花开得正盛，粉白相间，满城烂漫。

见完客户的陈丽梅轻轻舒了口气。对方带着密密麻麻的问题笔记而来，直说“网上越查越乱”。两小时的梳理后，客户感慨：“碎片信息看几个月，不如今天这一次明白。”这是陈丽梅的日常。

作为明亚广西分公司明美营业部的创始人，她在柳州做保险经纪顾问已是第九个年头了。几天前的明亚年会上，她的团队交出了2025年的成绩单：新单保费7240万。在行业整体承压，尤其在柳州这样的三线城市，这个数字足以让人多看两眼。

2025年，柳州人均GDP 7.4万元，低于全国平均的9.97万元。陈丽梅常用一个词形容这里：贫瘠。在2016年她刚入行时，这座小城几乎无人知晓“保险经纪顾问”。可偏偏在这片“盐碱地”上，她让保险之花开出了自己的颜色。

同样的土地，不同的种子

“你拿什么和我比，我工作从来不看星期几……”单凭这一句话，就不难看出，这个和刘三姐同乡的柳州姑娘骨子里有一股“拼命三娘”的劲儿。九年前，她把这股劲儿全部使在了一个当时柳州几乎无人看得懂的赛道上。

2016年的柳州，卖保险的人不少，但满大街跑的都是传统代理人。众所周知，代理人只能代理一家公司的产品，无论那款产品是否真的适合客户。打法就更单一了：人情单、推销话术、产品说明会。客户签下保单，十有八九是因为抹不开面子，至于合同里写的到底是什么、真出事儿能赔什么，大多数人从未翻开看过。产品错配、拒赔的事一多，保险这件本该兜底的好事，在很多人心中反倒蒙了灰。

陈丽梅却从这层灰底下，看到了一个巨大的缝隙，“柳州不缺卖保险的人，缺的是真正懂保险、能站在客户立场上解决问题的人。”在她看来，贫瘠的从来不是市场，而是供给。只要有人能提供真正有价值的东西，客户自然识货。作为柳州人的她，认为自己有义务用专业去帮助身边的人，有责任去做这个传道授业解惑的人。

在当时自媒体没有兴起之时，她开始用最笨的办法起步，她把朋友圈当成宣传阵地，不晒鸡汤，不贩卖焦虑，只是老老实实地分享自己学到的知识：家庭会面临哪些风险、不同险种分别解决什么问题、怎么看懂一份保单……她还在知乎上写长文，不堆专业术语，就教普通人怎么避开坑、怎么买对产品。

这些动作起初没什么声响，直到有人拿着旧保单找上门来。她翻开那些尘封的合同，一份份梳理：哪张该留、哪张该退、哪里缺了保障。不收一分钱，纯粹是帮忙。后来他们大多成了她的客户。不是因为她能说会道，而是因为她让保单第一次变得透明。“在柳州这样的小地方，信任比什么都重要。一旦你证明了自己是真心替客户着想，口碑自己就会跑起来。”

但客户跑起来之前，她自己得先跑通一条路。

陈丽梅“创业”之初，明亚柳州营业部也刚刚起步，整个内勤团队只有三人。“刚入职时，很鸡血的。”早期钻研条款，实在没个像样的办公场所，都是在KTV和麦当劳，点一杯可乐，写方案、回消息，一坐一整天。心里揣着那股劲儿，日子紧巴却不觉得苦。就这样，沉下来，一步步打磨专业细节，一点点梳理服务模式，稳扎稳打，为日后专业的服务奠定了扎实基础。

就是这个“拼命三娘”，用了不到十年时间，在柳州拉扯出了一支两百多人的团队。连续多年，她个人和团队的业绩都在广西分公司排名第一。她给营业部取名叫“明美”，意为“明亚最美团队”。名字听起来有些张扬，但在她心里，那帮跟着她一路从零做起的姑娘们完全配得上。

回头再看这段路，陈丽梅并不觉得自己有多厉害，只是踩对了一个关键节点：当大多数人还在传统代理人的赛道上内卷时，她选了一条更新，也更契合这个时代的路。

柳州这片土地或许曾经贫瘠，但她种下的种子是对的。

不是大哥的女人，是做对了选择的人

谁能想到，如今带着两百多人团队的陈丽梅，最初对“做团队”这件事是抗拒的。她的理由很直白：“做个人业绩多简单，管好自己就行了。带团队要管人，要培训，要处理各种琐碎，还不一定落好。”

但一个根本问题让她逐渐转变：“一个人的力量是有上限的，微信好友再多，不过几千人。可柳州有多少家庭？广西有多少家庭？我一个人再厉害，影响的也只是一个池子。但如果我能带出十个、二十个像我一样的人，那局面完全不一样了。”

更重要的是，她看清了柳州的人才潜力。不少从一、二线城市返乡的年轻人，尤其许多女性，有学历、有能力，只是因家庭牵挂选择回来。她们缺的不是资质，而是一个对的平台、一个适配的方向。

“保险经纪顾问强调专业与独立思考，这恰恰是她们的强项。”陈丽梅说。于是她开始有意识地从客户中转化合伙人，在朋友圈吸引同行者，靠口碑实现裂变。

但陈丽梅挑人有一条硬门槛——能不能过“身份”这一关。

“很多人认可保险，但接受不了‘销售’这个身份，接受不了自己去卖保险。”为此，她会对每一个想要加入的人说同一句话：“你先想清楚，你是来找一份工作，还是来做一个选择。如果是前者，去哪里都差不多。如果是后者，你得知道，这条路非常不易，但很精彩。”

有人问她管理两百多人的秘诀是什么。她的回答很实在：“在保险行业，团队长其实没有任何实权。没有底薪约束，无法要求任何人去做任何事。唯一能做的，就是赋能，帮他们创造价值、实现价值。”

从“独狼”到“头狼”的蜕变绝非一日之功。她必须学会在更高维度思考，用更大格局引领。这个转变，可浓缩为四个字：从索取到付出。她把自己定位成服务者，帮伙伴们筛选培训资源、解决展业难题、找到自身节奏。

2022年，她迎来一场高压测试。

疫情与经济下行的双重压力砸下来，团队业绩受挫，士气低迷、理念出现分歧。整个团队笼罩在迷茫之中。而彼时的陈丽梅刚做完甲状腺癌手术不久。内外交困，她没有退路，也没想过要退。她将明亚总部高管请到柳州，为团队注入一线信息和坚定信心，硬是把人心拢了回来。那段日子是怎么熬过来的，她如今说得云淡风轻，但熟悉她的人都知道，背后是咬紧牙关的坚持。

曙光在2023年显现：团队人力从187人增至238人，业绩冲至935.3万元。她开玩笑说，本想做“大哥的女人”，没想到带着一群姑娘们拼搏，活成了“女人们的大哥”。这句玩笑底下，藏着一个更深的逻辑：选对赛道，努力才会有复利。方向对了，每一步艰难都算数。

好赛道，是经得起风雨的

“报行合一”落地、利率持续走低，佣金普遍缩水……保险行业正经历一场深刻调整。全行业执业者人数已从高峰时的近千万人收缩至百万体量。离场者有之，观望者更多。

陈丽梅的团队也难免波动。但她认为，这未必是坏事。“行业正在筛人。离开的或许本就不适合，留下的，才是真正能长期走下去的人。”在她看来，这场洗牌反而让队伍更纯粹，最终能站稳的，必定是专业过硬、心态稳健的人。

“保险经纪顾问的模式，恰恰更适配这个时代！”她对前景的判断明确而笃定。随着公众对保险认知的深化，传统销售形象正在被打破。过去一提到保险销售，很多人敬而远之，行业整体社会认可度不高。她认为，当这个领域聚集越来越多的优秀人才，就像律师、医生一样，成为值得信赖的专业顾问时，行业地位才会真正提升。

她常用一个比喻来解释这种模式的价值：“买保险就像开药。以前你只能去某家药厂的专卖店，它只卖自己的产品。如今有了医生，根据病情开具处方，从所有药品中选择最合适的，而保险经纪顾问就是那位开方子的人。”

在她看来，行业越是调整，专业主义越显珍贵。而明亚作为国内头部保险经纪平台，恰恰为这种专业主义提供了最坚实的土壤：丰富的产品线让经纪人真正能“货比三家”，独立客观的立场赢得客户深度信任，完善的培训体系和科技赋能则让每个“陈丽梅”们都能在风雨中站稳脚跟。对专业的执着，对平台的笃定，正是她留在柳州、深耕柳州的最大底气。

柳州仍是那座柳州。鱼峰山下山歌依旧，巷弄间螺蛳粉烟火气弥漫，陈丽梅与她的“明美”团队，已成为这座城市中一道令人安心的风景。她证明了一件事：土地是否贫瘠，并不决定收成。只要种子是对的，方向是对的，该开的花，一朵都不会少。