8月21日下午，贵州茅台召开2026年半年度业绩说明会，董事长陈华、代总经理王莉、财务总监兼董秘余思明等管理层人士出席。这是陈华首次通过业绩说明会与投资者线上交流。 今年上半年，贵州茅台营业总收入922.78亿元，同比增长1.3%；归属于上市公司股东的净利润445.17亿元，同比下降1.95%。其中，第二季度单季营业总收入、归母净利润分别下滑5.23%和6.9%。

▲贵州茅台召开2026年半年度业绩说明会 据上证路演中心

回应二季度业绩下行：

根据市场动销情况同比减少了投放

业绩说明会上，对于投资者普遍关注的二季度业绩下行，陈华表示，二季度茅台选择了“不唯指标”“不竭泽而渔”的发展战略，建立了精准分级分类的投放模型，根据市场动销情况同比减少了投放，目的是彻底从过去“向渠道压货→价格波动→市场负反馈”的非良性模式转向真正“做好市场”。

不少投资者也注意到，二季度贵州茅台的“税金及附加”增速明显高于营收增速，且二季度税金占比在收入更少的情况下却高于一季度。

对此，财务总监、董秘余思明解释，主要是因为贵州茅台酒直销占比增加，主要产品计税基价相应增加；同时，消费税在生产端征收，而收入按终端销售确认，两者存在一定的时间差。

会上，针对投资者关切的“白酒行业当前处于深度调整周期，如何看待本轮调整”这一问题，陈华回应称：当前，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业的发展规律一样，需从行业增长期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复和优化的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。

陈华认为，结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生深刻变化，包括目标客群、消费场景、消费习惯等都已发生深层次、不可逆的转变，而行业供给侧长期使用的多级分销、逐级压货商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制，都较为远离消费者，在供给和真实消费间架起了多个“隔热层”，行业上行时多级炒作溢价，化身“多级蓄水池”，行业下行时价格踩踏又会变身“堰塞湖”，这样的商业模式和运营机制已经不能适配数字化时代消费者对于触达便捷、价格真实、购买公平等方面的要求。

“周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。”陈华说。

回应改革动因：

过往价格体系远离真实需求

有投资者提问：2026年1月公司启动了贵州茅台酒的市场化改革，是基于什么背景？改革已经进行了半年有余，取得了什么成效，下一步有没有进一步的改革目标和方向？

陈华回应，近3年，行业正经历着深刻的周期性调整和结构性调整，行业市场需求疲软，消费形势下行。叠加从2016年以来连续8年贵州茅台酒的高速增长，在需求侧、渠道侧积累了大量结构性矛盾。2025年底，矛盾集中爆发，除飞天53%vol 500ml贵州茅台酒以外其他贵州茅台酒产品全线大幅倒挂，大单品市场价格体系动荡，整个产品体系的市场销售面临着极大的挑战和考验。

管理层经过深入分析，认为现象背后本质原因主要为：

一是行业上行周期时，多年用飞天53%vol 500ml贵州茅台酒以外高附加值产品的增量调整产品结构，吨酒综合单价大幅上升（近5年增加了近30%），在行业下行周期时，产品价格体系远离了市场真实需求，失去了基础支撑；

二是产品市场指导价未起到实质作用，与真实消费者间存在多个“隔热层”，供需无法适配，不能满足消费者“公平、保真、便捷”的需求。因此，需要顺应市场规律，以消费者为中心，以市场需求为驱动进行结构性改革，以解决贵州茅台酒市场面临的矛盾和问题。

正因如此，从2026年1月开始，茅台决定推进以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化改革，希望用市场化的手段解决过去积累的结构性矛盾：贵州茅台酒产品结构回归“金字塔”体系，具体为飞天53%vol 500ml贵州茅台酒回归主力单品，1000ml等其他规格辅助共同作为金字塔“底座”；精品和生肖文化酒作为“塔腰”产品；陈年贵州茅台酒及飞天文化酒作为“塔尖”产品。每一产品品类都规划相应定位，不在产品规划体系内的产品一律停止开发；每一产品的全年计划量依据市场需求侧和供给侧平衡双向确定。

陈华提到，2026年至今茅台已经进行了5次市场价格动态调整。“（也因此）产品综合吨酒单价和利润同比有所下降，但这样的价格体系更加适配市场需求，对于公司未来发展来说，更为健康良性。”陈华解释。

回应如何迎合年轻消费者：

将围绕18-45岁年轻群体实施分龄运营

有投资者提问公司在迎合年轻消费者的政策上是否有具体计划，或者正在实施的相关计划？

对此，茅台董事、代总经理王莉表示：当前，茅台正聚焦文化壁垒、口味壁垒、触达壁垒、价格壁垒、场景壁垒等年轻化壁垒破解落地一些举措。例如，将在全国十二城举办的茅台王子酒“乐味同行·开心一虾”活动，已经先后在贵阳、南京、合肥、武汉、长沙举办，后期还会走进成都、大理等城市。每一城都以年轻消费者喜闻乐见的音乐为伴，佐以专属一味的美酒美食。

我们主动适配年轻消费者生活节奏，通过“i茅台”搭建触达渠道，有效破解触达壁垒。截至目前，“i茅台”平台的35岁以下年轻用户占比达44.37%，35岁-45岁的年轻用户占比达30.9%。

后续公司将从品牌推广、市场活动、终端建设、体验服务等方面围绕18-45岁年轻群体实施分龄运营。其中，18-25岁群体，处于白酒消费的引导期，以建立品牌美誉度为目标，传播有温度、有责任、有担当的茅台品牌形象；25-30岁群体，处于白酒消费的导入期，以寻求融入其事业与生活的恰当路径为目标，通过合适的方式方法引导其逐步适应白酒；30-35岁群体，处于白酒消费的成长期，以推动实现稳定消费为目标，形成与其消费需求适配的转化策略；35-45岁群体，处于白酒消费的稳定期，以强化品牌粘性为目标，保障优异的产品品质供给。

i茅台累计注册用户达9690.78万

社会渠道流通库存处于良性水平

有投资者提问7-8月i茅台运行情况如何？截至8月今年i茅台累计成交订单数、累计注册用户数如何？

对此，茅台董事、代总经理王莉表示：i茅台运行情况平稳。上半年，i茅台新增用户数约1744.28万，累计注册用户数约9690.78万，累计活跃用户约2941万人，成交用户超412万，成交订单数超780万笔。

值得注意的是，陈华在回答投资者关于是否增加I茅台开放时间段时表示：为更好满足消费者的购酒需求，正计划在i茅台上增加投放时间段，具体情况请以官方信息为准。

有投资者提问：最近有自媒体估算流通渠道沉淀1-2亿瓶飞天茅台，会成为悬在头顶的“堰塞湖”，公司有什么措施提前疏导？

王莉表示，2026年上半年，通过渠道布局的市场化改革，消费侧触达面更为广泛，社会渠道体系库存茅台酒每月存销比（月末库存/当月销量）均小于1.0，社会渠道流通库存处于良性健康水平。经过2024年以来系列措施疏导，结合2026年供需适配渠道体系、“随行就市”价格体系和动态调整机制形成，“中间层”炒作空间被极大压缩，囤积风险变大，囤积意愿降低，此类流动性较大的“投机性库存”已被压缩到较低水平，不足以形成“堰塞湖”冲击市场稳定。近7个月来，贵州茅台酒价盘稳定，没有大起大落，也佐证了以上分析判断。随着市场化改革不断深入，炒作空间将进一步被压缩，供需适配会更加精准，能更好满足消费者“公平、保真、便捷”的购酒需求。

(本文不构成任何投资建议，据此操作风险自担)

编辑 孙志成 郭庄 综合上证路演中心 审核 高升祥