券商人才结构大调整：

　　经纪人逐渐淡出舞台投顾成为核心群体

　　中国基金报记者张莉

　　随着券业行业佣金率下降，证券行业业务出现了明显的模式转变，而这也带来了券业人才结构的大调整。数据显示，券商机构证券经纪人的数量出现逐年下滑的明显趋势，短短4年已有近3万人逐渐隐退，取而代之的则是日益扩大数量的投顾群体。

　　在业内人士看来，行业财富管理转型及业务模式的变化，让以“佣金为王”的商业模式日渐式微，专业化的投顾服务成为刚需，这样倒逼着各家机构加大对投顾人才的布局。不过目前行业投顾人员数量和专业能力依然无法匹配市场需求，投顾队伍建设将有非常大的空间。

　　券商投顾数量超越经纪人

　　行业人才结构发生大逆转

　　随着券业转型及业务架构调整的深入，昔日被营业部视为王牌竞争力的经纪人群体正在加速流失，更有头部券商传出“今年经纪人群体清零”的说法。

　　根据中国证券业协会公布的最新数据，截至目前，证券业投资顾问数量达6.46万人，已超过证券经纪人（6.13万人），成为业内第一大岗位。而四年前，券商经纪人数量还有超9万人，短短四年时间，已有近3万人逐渐退出舞台。

　　在业内看来，券商投顾群体超越经纪人群体，也是传统佣金模式转型财富管理模式的必然结果。行业人才结构的重大调整，也预示着未来全行业正在发生着不可逆转的变化和趋势。

　　国联证券相关业务负责人表示，传统经纪业务模式转型为财富管理业务模式，从以收取交易佣金手续费为主的收费模式向根据客户资产规模收费的模式转变，佣金手续费率降至接近券商成本线，在佣金提成制模式下的证券经纪人面临生存压力。

　　“财富管理转型，推动券商对客户的服务向专业化聚焦，形成差异化竞争。财富管理的核心竞争力是专业能力，这就要求券商培养具备资产配置能力的投顾团队。而大部分证券经纪人无论从学历还是专业能力方面都略显不足，提供的代理服务同质化严重；经纪人大多为兼职，渐渐成为“编外人员”，单打独斗，在‘1+N’的客户服务体系下，只有1，没有N。”上述国联证券相关业务负责人表示。

　　同时，互联网金融模式逐步渗透、金融科技快速发展，券商获客模式发生明显变化，也成为经纪人群体逐步下滑的重要因素。

　　深圳某中型券商相关业务负责人表示，从行业发展趋势来看，佣金费率下滑改变了证券经纪的业务结构，也改变了这个行业的人才需求结构。

　　“过去经纪业务中通道收入贡献较大，经纪人对券商来说是重要的获客和收入增长的力量，但随着近年来行业佣金的下滑、互联网获客兴起，传统获客的收入贡献下滑，对经纪人的需求相应有所减少，同时行业开始向提供高附加值的专业服务（如投顾服务、财富管理等）转型，对投资顾问等专业岗位需求增加，推动了整个行业的人才结构转型。”

　　在国信证券看来，一方面，财富管理转型背景下，市场对券商提供服务的能力要求提升了，投资顾问业务的价值显著强化，投顾资格成为了证券从业者应该具备的资格。另一方面，数字化浪潮和投资客群年轻化，推动了券商经纪业务线上化。

　　“客户可以选择通过官方APP和官微平台建设，高效便捷地实现了7*24小时开户申请受理，同时基于客户业务场景提供线上投顾服务，替代了传统意义上代理开户的经纪人的角色。”上述国信证券相关人士表示。

　　国联证券相关业务负责人也表示，随着金融科技的发展，拓客和服务的渠道转移至线上，曾经是券商获客方式之一的证券经纪人，无论是从服务广度，还是从效用成本来看，都不占优势。

　　此外，客户需求及习惯的转变，也成为经纪人逐步隐退的重要原因。国金证券财富业务相关负责人表示，客户迭代，线上化、年轻化，对传统渠道依赖度下降；同时金融科技技术进步，线上化营销服务得以实现，传统营销渠道“经纪人”获客占比下降。“客户投资理念逐步成熟，从对交易通道的需求转为对财富管理的需求，传统经纪人定位于获客，无法满足客户需求的变化。”

　　财富管理转型催生投顾需求

　　专业化人才队伍建设仍有空间

　　实际上，财富管理市场的逐步培育和扩大，也是券商投顾成为行业主流群体的关键。从发展阶段来看，投顾群体未来也将快速扩大，匹配行业发展的需求。

　　国金证券财富业务相关负责人表示，财富管理转型加速，财富管理市场规模迅速扩容。作为券商财富管理重要队伍的投资顾问的扩招势在必行。数据显示，截至2020年底公募基金管理规模超过20万亿（其中非货公募基金规模12万亿），同比增长36.5%，证券类私募基金管理规模3.77万亿，同比增长54%。

　　国信证券透露，公司目前投资顾问数量已经超过2700人，在行业排名靠前，专业度高、经验丰富的投资顾问队伍将更好地助力公司从以产品销售为标志的财富管理1.0时代向以买方投资顾问为代表的财富管理2.0时代进阶。

　　国联证券相关业务负责人认为，专业的投顾是财富管理转型的必备条件之一。“过去，国内居民资产配置聚焦房地产，金融资产占比较小，随着国内财富积累持续高增长，对财富管理的需求日益增加，空间巨大；国内还没有真正意义上的财富管理，理念上还未达成一致，覆盖面不够，财富人群缺少服务。”

　　相比传统经纪人中介角色的定位不同，投顾的定位更趋向于专业化、定制化，同时也需要匹配券商自身的业务发展需求。而专业投顾团队的培养也为券商财富管理转型储备了必要的人才支持。

　　国金证券财富业务相关负责人表示，投资顾问不同于证券经纪人专注于增量客户开发的定位，对专业资质的要求高，在教育背景、执业经验、资格管理方面均有远高于经纪人的要求。投资顾问在服务过程中讲求资产配置能力、全面营销能力、以客户需求为导向专业化定制财富管理方案的能力，并通过线上留痕的高效展业方式为客户提出与其风险承受能力相匹配的投资建议与符合其投资目标的财富管理解决方案。

　　“投资顾问团队是客户需求与券商财富管理服务之间的重要桥梁，投顾团队的建设不仅加快了券商传统业务向财富管理业务转型，并且能更好的以客户需求为导向，帮助券商财富管理服务有效落地。”

　　中金公司则认为，合格的投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源，各类机构当前持续加强投顾团队建设、依托优质的团队、为客户提供一站式的深度服务，提升客户体验、强化客户粘性。与此同时，基金投顾试点扩容背景下各机构加快推出买方投顾服务，引导产品销售从“卖方模式”转向“买方模式”，财富管理转型初显成效。

　　国信证券表示，证券投顾相较于经纪人而言能为客户提供更为全面的财富管理服务。投顾团队是财富管理转型的主力军，投资顾问的价值可以通过多种形式体现。未来券商财富管理转型将会向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来投资顾问需要具备选股选基和大类资产配置的综合服务能力。

　　“新环境下，市场对投顾提出了新的要求，投资顾问既强调投资建议的可操作性，做好‘投’，也强调咨询服务的持续性和投资者的服务体验，提供‘顾’。与此同时，随着居民理财需求逐步迁移权益市场，‘选基’的投顾能力将会是必备的专业能力，投顾需要做到从纯股服务能力向具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力不断提升。”国信证券表示。

　　深圳某中型券商相关业务负责人表示，财富管理的核心是基于客户投资目标提供投资解决方案及配套服务，属于专业服务驱动型业务，对提供服务的人员提出了更高的要求。“这就需要服务人员能够深入了解并评估客户投资目标与风险承受能力，结合客户投资需求与偏好制定投资解决方案，帮助客户执行投资目标并提供持续跟踪与再平衡服务，而这些能力正是投资顾问所需要具备的。”

　　不过，国联证券相关业务负责人也指出，当前投顾人员数量相对庞大的财富管理市场仍显不足。尽管人数规模近年来有了较明显的增长，但是面向财富管理业务发展需求，投顾队伍建设仍有发展空间。

　　据国联证券透露，2020年中国高净值（可投资资产超过1000万元）人群达到262万人，2018年以来复合增长率为15%；预计到2021年底能达到296万人，是投顾数量的46倍。2020年自然人投资者数量已经超过1.75亿人，即便保守估计其中只有5%需要财富管理有关服务，也是投顾数量的140倍。

　　“一方面，现有投顾数量仍难以完全匹配客户日益旺盛的财富管理需求。另一方面，投顾的专业能力仍待进一步提升。投顾前期侧重于向交易客户提供股票投资建议或推介金融产品，服务思维和服务技能向综合资产配置转型不会一蹴而就，还须经过系统培养和历练。”上述国联证券相关业务负责人

　　值得注意的是，对于市场热议的“经纪人消亡论”，业内也提出了不同看法。实际上，很多经纪人并没有真正退出行业，而是从原本经纪人角色变成了新的投顾角色。

　　国金证券财富业务相关负责人表示，经纪人随着居民权益资产意识的崛起，更多社会财富流向财富管理市场，必然发生转型。“经纪人不会消亡，在细分市场的获客渠道中依然会有存在价值，只是随着科技金融不断升级，对传统经纪人的规模需求会进一步降低，对专业化程度提出了更高的要求。”

　　国联证券相关业务负责人也表示，不太认可“经纪人消失论”。证券经纪人实际上正在面临角色转型，其内涵也将不断延展，除招揽客户进行证券交易外，通过转变理念，提升自身专业能力，承担客户服务、投资咨询、投资管理等多种职能中的一个或多个。“投顾是财富管理转型中不可或缺的角色，具备资产配置能力和综合服务能力的投顾人员是稀缺资源，发展前景广阔。”

　　转型难题压身

　　券商多举措打造高素质基金投顾队伍

　　中国基金报记者章子林

　　近几年来，券商逐步加快传统业务向财富管理业务转型的步伐，在这其中，基金投顾成为新的抓手，俨然已经进入券商财富管理的重要队伍行列。不过，从专注于增量客户开发的证券经纪人转为提供高附加值的专业投资服务的投顾，这其中还面临着来自专业、市场和客户等至少三方面的压力和挑战。

　　另一方面，在新的市场环境下，基金投顾已经是公募基金、券商等机构的必争之地。对于券商来说，要想从公募基金、三方销售、银行的手中争抢更大的市场份额，破解这些难题是必选之项。记者在采访中发现，在打造高素质的投顾团队上，券商已然在人才激励、金融科技赋能、业务协同等方面做了全方位的措施，为综合财富管理能力的不断提升蓄力。

　　证券经纪人转为投资顾问

　　仍面临这些难点

　　7月16日，基金投顾试点的资产规模和投资者数量被首度披露。2019年10月，证监会开展公募基金投资顾问业务试点工作，首批共有18家机构获得试点资格。截至目前，合计服务资产已逾500亿元，服务投资者约250万户，试点效果初步显现。

　　新环境下，市场对投顾提出了新的要求，投资顾问既强调投资建议的可操作性，做好“投”，也强调咨询服务的持续性和投资者的服务体验，提供“顾”。而随着居民理财需求逐步迁移权益市场，“选基”的能力将会是投顾的必备专业能力，不过，这对于长期以来以专注于增量客户开发的证券经纪人形象展业的券商来说是个不小的挑战，毕竟投资顾问在教育背景、执业经验、资格管理等专业资质方面均有远高于经纪人的要求。

　　“由于对投资顾问综合素质要求较高，仅部分经纪人能经过测评转为投资顾问，其他经纪人需要长期大量的专业化培训和经验的积累，时间成本和培训成本投入较高”，国金证券财富业务相关负责人表示。

　　深圳某中型券商相关业务负责人表示，普通经纪人转型为专业投顾，所面临的挑战至少包括专业、市场和客户三方面。在其看来，首先，对于经纪人来说转型的第一步就是要补齐专业投资的基础知识，才能够为客户提供专业的建议；其次，需要树立正确的投资理念，理性面对市场波动。“当经纪人转型为投资顾问后，将会更加直接的面对客户资产的波动，而客户的投资情绪也会更加直观的传导给投资顾问，因此对其来说，要先树立正确的投资理念，以价值投资和长期投资作为投顾服务的原则，避免不正确的投资理念”。再次，投资顾问需要了解客户的投资目标和风险承受能力，并基于客户的投资目标制定科学合理的投资方案。在沟通过程中要有足够的专业知识和服务技巧帮助客户正确认知投资，树立正确的投资理念与科学的投资目标，并基于投资共识开展后续的服务。

　　“一方面是理念的转变，财富管理转型，核心是以客户为中心，业务模式从过去的股票交易，收取客户的交易费用，到为客户提供资产配置服务，基于客户资产规模收取投顾管理费。经纪人需从关注客户的交易频率到关注客户的资产保值增值，从重销售”，国联证券相关业务负责人表示，在其看来，另一方面是专业能力的构建。在客户机构化、产品净值化等大趋势背景下，专业投顾人才需要持续构建自身的资产配置的知识结构和逻辑体系，提升资产配置能力。

　　简而言之，不断提升投研专业能力和资产配置服务能力是经纪人转化为投资顾问的难点。

　　“这类综合能力的培养较难在短时间内快速提升，员工需要通过长时间的学习、实践和市场的磨砺，需要券商在培训、管理、工具等方面为员工的转型提供平台支持”，国信证券表示。

　　科技赋能、业务协同、人才激励

　　券商多举措打造高素质投顾队伍

　　在18家获得试点资格的机构中，券商占据多个席位。对于券商来说，要想从公募基金、三方销售、银行的手中争抢更大的市场份额，除了加快建设投顾团队以外，提升投顾团队的整体能力和素质也是当务之急。

　　记者在采访中发现，为了更好解决证券经纪人在角色转换中遇到的难题，打造高素质的投顾队伍，券商已然在人才培养、金融科技赋能等方面做了全方位的提升措施。

　　上述国金证券财富业务相关负责人介绍，完善规范的投资顾问服务制度建设、灵活便捷的线上化服务工具、丰富全面的投资顾问产品以及先进智能的投顾人员管控平台是国金证券提升财富管理品质、培养高素质投顾队伍的重要举措。此外，公司对全国投资顾问进行了业务集中管理，通过动态人才盘点，评定人才象限，建立了按照不同发展阶段进行针对性系统培训的科学化人才培养体系专业化系统。与此同时，公司对投顾团队进行科技赋能，BBC+B2C的精准营销服务定位，关注客户全账户资产的保值增值。在考核中充分体现客户利益至上，将服务客户的客户盈利纳入考核。

　　国信证券则坚持增强投资顾问队伍实力，通过优化投顾培训体系、丰富投顾展业形式、建立投顾服务平台等方式，提升投顾团队的整体能力和专业素质。在投顾培训方面，通过投顾专业资质认证和财富管理分级认证，提供覆盖多种金融产品的业务培训，同时开设逻辑思维提升等通用类课程，通过体系化培训更新员工知识结构，培养具有综合金融知识与丰富高净值客户经验的财富管理人才。投顾展业形式方面，公司建立总部投顾团队，成立投顾联盟集合分支机构的优秀投资顾问，打造高品质的精品投顾产品线，同时发力线上直播和投教短视频。在投顾平台方面，公司打造“鑫投顾”服务平台，推动投顾业务朝着线上线下双结合的服务方式发展。

　　上述国联证券相关业务负责人告诉记者，公司建立市场化的考核激励机制，引进优秀专业人才，同时优化培养体系，一方面构建其资产配置的知识架构和逻辑体系；另一方面提升其营销服务能力，持续服务客户的能力。不仅如此，公司建立业务协同体系和机制，整合聚焦公司资源，赋能投顾团队，确保他们能围绕客户投融资需求提供全产业链综合金融服务，同时推进数字化运营，优化各类平台系统，为投顾精准营销，高效服务等进行科技赋能。

　　深圳某中型券商则从专业培养、服务体系、科技赋能等方面提升投顾团队整体能力及素质。在专业培养方面，公司总部成立了专业的买方投研团队，为投资顾问提供投资研究方法、市场策略和专业化服务的培训，系统化提升投资顾问的专业能力；在服务体系方面，搭建满足客户多层次股类需求的科学投资服务体系，为投资顾问提供线上、线下的标准化服务规范及业务体系，使投资顾问可以快速上手开展客户服务；在科技赋能方面，公司自研"财富赢家"及移动端投顾系统，覆盖了投资顾问市场研究、客户服务、配置方案等多种核心展业场景，助力提高投顾服务效率。

　　“在人才培养方面，公司有系统性的培训机制和体制，不仅以强大的投研体系为投顾提供市场观点、研究报告等支持，还会定期邀请专家为投顾团队分享最新行业动态”，北京一家大型券商相关人士表示，此外，公司还借助金融科技为投顾团队赋能，通过强大的中后台实力为投顾提供迅速获取知识、迅速触达客户的实力。

　　编辑：舰长