主打高端产后护理的圣贝拉，女王套餐价格高达84万元。凭借超高的价格，圣贝拉趁势成功上市，上市首日股价一度大涨超60%。然而在高奢背后，圣贝拉并不能就此“躺着赚钱”。

“月子中心里的爱马仕”，正式登陆港股了。

月子中心贵，已经成为很多人的共识，圣贝拉的价格更是不菲。这家母婴护理机构，把月子中心搬到了一、二线城市中心的高奢酒店里。其主品牌圣贝拉的月子套餐动辄报价六位数，让其2024年平均客单价超过了23万元。

赚钱赚到极致的圣贝拉，在公开招股阶段，一度获得超193倍认购。6月26日登陆港股后，圣贝拉股价更是一度涨超60%。6月27日，圣贝拉股价震荡回落，最终收盘于6.55港元，跌破了6.58港元的发行价。

股价震荡背后，圣贝拉去年经调整后净利润为4226万元，仍然面临盈利的重要任务。目前，瞄准家庭护理赛道的圣贝拉，也不仅仅将目光放在酒店里的月子中心了。

01、花几十万元，在酒店里坐月子

在五星级酒店里花几十万元坐月子，到底是个什么感受？

“那是我留给自己的一个奢华假期。”年轻妈妈小云回忆说。她在今年诞下了自己的第一胎，比较了几家月子中心后，她最后决定在高端月子中心圣贝拉合作的一家酒店里，度过自己的月子期。

这是一线城市的一家豪华型酒店，交通便利，去医院、火车站都很方便。她选择的是其中最大的房型，总面积在200平方米左右。房间宽敞舒适，设计均出自建筑名家之手。卧室和客厅巨大的落地窗外，是核心商业区的繁华景象。

“酒店的一整层都被圣贝拉租下。如果房间不够，还可以去酒店的其他楼层订房。”她告诉《财经天下》。

令她满意的是，豪华酒店套房无论是各种服务设施还是布局都更为合理。小云居住的套房里，主客卫分离，床位足够，可以使用酒店的全天免费停车位，家属还可以享用酒店的泳池、健身房。

和居住环境配套的自然还有服务。圣贝拉提供了两名持证护士，轮班照顾产妇和孩子，并记录孩子的成长曲线。小云说，自己晚上可以睡个整觉不被打扰。

产妇三餐两点的月子餐，是由酒店的餐厅提供餐单定制。此外，还有圣贝拉提供的养生茶饮和回奶茶。在产后修复方面，圣贝拉可以提供全身护理、塑形以及面部SPA等养护。“我没想到还有音乐疗愈。”小云说。

小云的这套套餐，虽然在市面价格基础上可以打折，但一个月下来，基本开销也在30多万元。

去月子中心，已经成了不少生育女性的“刚需”。这不仅仅是为了她们自己获得享受，还是为了减少很多家庭矛盾、顺利度过家里有新生儿的特殊时期。

“一位女士一辈子也享受不了几次这样的照顾。”一位北京新手爸爸感叹说。他在去年为妻子寻找坐月子的空间时来到了北京璞瑄酒店，惊讶地发现，圣贝拉在酒店里租下了两层，并提供各种产康服务。“我感觉，我们的消费就是花在了酒店环境上。”

圣贝拉采用轻资产的模式，通过固定租赁、灵活订房，把月子中心搬到了高奢酒店里，将坐月子彻底卖成了“奢侈品”。

圣贝拉旗下共拥有三个品牌：针对高净值家庭的圣贝拉、面向中高产家庭的高端品牌艾屿，以及面向年轻中产家庭的小贝拉。其中，圣贝拉主品牌以高档服务、高价格的模式，赢得了“月子中心爱马仕”的称号。

与圣贝拉合作的，也基本是一、二线城市头部的高奢酒店。包括北京半岛酒店、北京璞瑄酒店、上海外滩和成都的华尔道夫酒店、上海苏宁宝丽嘉酒店、广州和深圳的文华东方酒店、广州瑰丽酒店、深圳莱佛士酒店、杭州柏悦酒店等。

▲圣贝拉广州瑰丽店。图源/圣贝拉母婴护理中心小红书官号

这些酒店的档次，也决定了这些月子中心的收费。据《财经天下》了解，在圣贝拉广州文华东方店的价目表里，共分为悦己套餐、经典套餐、别致和别致lite套餐、女王套餐五档。最基础的悦己套餐70平方米客房28天报价16.88万元起，最高档女王套餐250平方米套房28天报价为38.88万元。而女王套餐的“百日随行Pro”服务，56天在店最高报价可达到84.8万元，这意味着，在酒店里住一天费用就要1.5万元。

截至目前，圣贝拉旗下拥有96家高端月子中心，其中包括62家自营中心，以及34家第三方全资或拥有大部分权益的管理中心。除了部分独栋式圣贝拉中心外，其月子中心大部分设在高端酒店。弗若斯特沙利文报告显示，按圣贝拉2024年的收入来看，已成为国内乃至于亚洲最大的产后护理及修复集团。

02、客单价23万元，月子中心还是赚钱难

出乎很多人意料的是，圣贝拉的创始人向华，曾是一位投行人士。2010年向华在牛津大学完成工程硕士学位，此后进入瑞士银行香港分行担任亚洲并购及企业融资部副董事。但他却把目光放在了孕育期女性的需求上，琢磨出了把月子中心开进酒店的轻资产模式。

2017年11月，圣贝拉在杭州开设首家月子中心，并在次年推出家庭护理服务业务，门店网络也扩展到了华北、华中、长三角及珠三角等区域市场。向华自己曾提到，圣贝拉的月子中心，是参考了奢侈品集团LVMH的打法：“追求极致品质，聚焦长期价值，之后再通过高端产品的品牌溢价能力去做转化，圣贝拉做的也是这样的事。”

专做高端人群生意的月子中心，撑起了圣贝拉一年近8亿元的收入。

圣贝拉的营收组成包括月子中心、家庭护理服务和食品三大业务板块，其中月子中心是收入的主要来源，连续三年贡献公司八成以上的营收。

从2022年至2024年，圣贝拉营收分别为4.72亿元、5.60亿元和7.99亿元。2024年来自月子中心的收入为6.78亿元，占总营收的85%。家庭护理服务和食品销售收入的占比则分别为8.6%和6.4%。

圣贝拉的月子中心一般是要求客户进行预付款。2024年，公司签订的合约价值总计为9.75亿元，其中的大头仍然是月子中心，合约价值为7.60亿元，家庭护理服务合约价值则总计为1.23亿元。

虽然月子中心成为“奢侈品”，但也有无数高端消费群体，愿意为之打开钱包。

2024年，在圣贝拉旗下不同品牌的月子中心带来的总收入中，来自主品牌圣贝拉的产后护理服务收入占比39.7%，产后修复服务收入占比8.1%，合计占据了几乎半壁江山。越是高端客户，越愿意为这类高档服务付费。

圣贝拉主品牌的自营月子中心的客单价也居高不下，连续三年都在22万元以上。2024年主品牌圣贝拉的自营月子中心中，每家中心平均产后护理客户数量为84人，来自每名产后护理客户的平均收入达23.92万元。

另外两大品牌中，2024年艾屿自营月子中心来自每名产后护理客户的平均收入为16.72万元，小贝拉则为9.62万元。

但这并不意味着圣贝拉就可以“躺着赚钱”。

2022年至2023年，圣贝拉期内亏损分别为4.12亿元、2.39亿元，在2024年亏损额进一步扩大至5.43亿元。

公司强调，这是由于其中计入了上市开支、向投资者发行的金融工具公允价值变动、以股份为基础的付款开支等。除去这部分因素影响后，公司2022年至2024年的经调整年内利润分别为-4463万元、2077万元和4226万元，已连续两年实现盈利。

但相对于高达23万元的客单价而言，圣贝拉的盈利能力仍然面临挑战。即使轻资产模式下不需要重金投资自建物业，但它也仍旧需要持续投入租金、装修、医护康养服务的人力成本等高昂费用。

圣贝拉招股书显示，从2022年至2024年，公司的销售成本分别为3.30亿元、3.55亿元和2.36亿元。

与圣贝拉合作的高奢酒店房间报价都不低，广州东方文华酒店的行政套房一晚价格在3500元以上，70平方米客房一晚报价也超过2000元。在北京圣贝拉合作的王府井半岛酒店，单床豪华套间一晚价格即接近3000元，双床尊贵套间一晚价格更是超过5500元。这意味着，这些酒店不仅租金不菲，也拥有超强议价能力，要“讲价”并不容易。

圣贝拉在招股书中坦言，由于所有月子中心目前位于以高端酒店为主的第三方物业，公司的财务状况尤其受到租金波动的影响。公司的业务也部分依赖于其以优惠费率租用酒店房间的能力。2022年至2024年，其租赁及相关成本分别为1.23亿元、1.26亿元及1.94亿元，占对应期间销售成本总额的37.2%、35.4%和36.7%。

圣贝拉向客户提供的大部分月子餐也是由酒店运营商提供。2022年至2024年，月子餐成本分别为3850万元、4230万元和6410万元。

为了提供相应的高档服务，圣贝拉承诺提供全职服务团队、为客户实施24小时护士一对一照护等。其中需要的大量人员是依靠外包。从2022年到2024年，公司的人力资源外包及其他劳工成本分别为3242万元、3895万元和6460万元。

获客也是月子中心面临的一大共同难题。毕竟，众所周知，一个家庭的生育频率终归有限，月子中心的客户复购率较其他生意更低，也很难实现规模化运营。所以，它只能依赖口碑营销来拉新、投入大量营销支出打造明星效应，以及在多个渠道尤其是线上购物信息平台、社交媒体和电商平台投放。

2024年公司销售的4439份产后护理服务套餐中，有38%的销售额是通过现有客户推荐或通过线上渠道完成的。在2022年，圣贝拉的销售及分销开支为5880万元，在2024年已增长至9490万元。

多项成本支出高企，也吞掉了圣贝拉的利润。定位超高端的圣贝拉，2024年月子中心业务的毛利率仅为31.8%。

圣贝拉也很难再提高服务和产品的售价。毕竟，最高近百万元的套餐定价，已经触到了行业的天花板。

一直以来，月子中心生意都是个辛苦活儿。传统门店的重资产运营模式下，为了维持客户体验，它需要大量的投入，行业内即使是头部企业，也早已面对盈利难题。

在圣贝拉之前，高端月子中心头部企业爱帝宫已在2019年上市，成为港股上的“月子中心第一股”。截至2023年年底，它在北京、深圳、成都等10个城市孵化出爱帝宫和月格格两大品牌共18家月子中心。但传统模式下，门店场地租赁、装修维护成本高企，让它一直被亏损问题困扰。

在2023年，爱帝宫的营收为5.55亿港元，同比下滑18.4%，净利润亏损1.6亿港元，经调整利润为1572.7万港元。2024年上半年，爱帝宫再度净亏损达3919万港元，并自今年2月21日起公告停牌，至今仍未公布2024年财报。

相较之下，圣贝拉“高奢酒店+月子中心”的轻资产模式，让它终于可以轻装上阵，实现快速扩张，成为业内的超高端“霸主”。

圣贝拉招股书显示，高端住宿体验和高标准的产后护理服务是相辅相成的，轻资产策略也有助于公司的快速扩张和减少开支，缩短了投资回报期。

2022年至2024年，圣贝拉分别增加了11家、7家和34家自营或管理中心。2023年10月，公司还在新加坡增设了首家自营海外中心，并于2024年在美国洛杉矶开设首家海外中心，成为国内首家出海的产后护理中心。

这也让圣贝拉获得了资本的青睐。招股书显示，圣贝拉共经历了7轮融资，总金额达到3亿元，投资方里不乏腾讯、中国人寿、C Capital、高榕资本等明星机构的身影。上市前，圣贝拉在基石轮获得共计4146万美元投资，其基石投资者中，GIMM由58同城持股25%，JKKB背后则是杭州萧山经济技术开发区国有资产经营有限公司，持股比例达99.9%。

03、“家庭护理”才是终极解药？

月子中心走进高奢酒店，已经悄然成为近年来一股新的潮流。

除了圣贝拉，号称“开启智慧月子生活”的茉莉智慧母婴护理中心，已在多个一线、新一线城市，入驻了当地的瑰丽酒店、四季酒店、华尔道夫酒店等高奢酒店，和圣贝拉打起了擂台。

2024年9月，杭州中心四季酒店开业让杭州成为国内首家拥有两家四季酒店的城市。而有趣的是，圣贝拉与茉莉智慧两家月子中心品牌，恰好各自入驻了其中一家门店。

爱帝宫在近年来也开始推行类似的轻资产模式，并在2023年提出了五年内覆盖全国50城的扩张目标。目前，在广州、北京、成都等地，爱帝宫也已与洲际、诺金、卓美亚等高端酒店开展合作。

即使是部分中档月子中心，都开始采取类似的模式。“这种方式成本低，不用花费大量资金装修，投资相对较少。匹配也很灵活，客户多了就增加房间，少了就减房。”一位从业者说。

而对于消费者来说，酒店在诸如消防、卫生、环境监测等基础条件方面也都非常完善，并基本拥有独立的餐厅、洗衣房、健身设备等配套服务，在安保、停车、清洁服务等方面措施也都比较完备，减少了不少担忧。

对于酒店而言，月子中心作为一种新业态出现在自己的空间里，无疑也提供了一笔稳定的收入和新的客源。

然而，对于月子中心行业来说，它仍然难以避免这种情况：场地和劳务提供方瓜分了大部分利润，给品牌商留下的只有蛋糕的一小块。

在这个市场上，也难以形成头部品牌独大的趋势。弗若斯特沙利文数据显示，2024年国内月子中心市场前五大品牌市占率合计仅3.7%。尽管圣贝拉号称拥有国内最大的高端月子中心网络，但仅占据国内月子中心市场份额的1.2%。这个市场的分散度可见一斑。

圣贝拉在寻求新的破局之道，那就是拓展到想象空间更大的家庭护理领域，成为“家庭品质护理第一股”。

弗若斯特沙利文报告显示，国内的家庭护理潜在市场增长迅速，产后护理及修复、家庭儿童护理服务的市场总额已在2024年分别达到675亿元和358亿元的规模。预计到2030年，这两块市场的规模分别将达到2008亿元和1052亿元，复合年增长率分别为20.4%及19.1%。

在圣贝拉旗下，创建了予家品牌，提供早期育儿服务，客户在圣贝拉的产后服务结束后，仍可以无缝衔接上予家育婴师服务。目前予家在家庭护理业务上毛利率比产后护理更高，为34.0%。

圣贝拉套餐中的“百日随行”服务也是它所首创，可以将护理服务延续至客户家中，把产品的生命周期延长到100天。

圣贝拉还收购了孕产滋补产品元老品牌广禾堂、内衣品牌S-bra，并将它们的产品融入月子中心的服务里。此外，公司还控股了杭州贝瑞斯美华妇儿医院。通过一系列的资本动作，扩充护理服务的生态圈子。

这是个足够美好的愿景。但在国内月子中心竞争趋于同质化的现在，圣贝拉还有很长一段路要走。

（文中小云为化名）

（作者 | 阳一，编辑 | 朗明，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）