- 这是润米造物的第十五款产品 -

我们公司附近，有一家茶叶店。红木桌椅，古色古香，货架上摆满了各种茶饼和礼盒。每天上下班经过，我都会看到一个几乎不变的场景：

要么，老板一个人悠哉悠哉地泡着茶，店里空无一人。要么，三五个人围坐在茶桌上，边喝茶，边打牌聊天。可要说有客人光顾，我印象里，几乎没见过。

这就非常奇怪了。在这样一个租金不低的地段，这家几乎没有客流量的茶叶店，茶叶还那么贵，不亏本吗？它到底怎么赚钱？

正好，我们卖小洞茶，已经到第六年。今天，我想先向你推荐一款新产品：小洞茶·珠兰花茶。

这些年做茶，我们做了不少调研，有很多收获。我们和做茶的企业家有过交流，发现了一件事：

你看到的“冷清”，可能是茶叶这个行业最大的“障眼法”。

为什么这么说？今天，我想和你分享一些思考。

就从一个普遍的认知开始吧。

提到茶叶，我们总觉得，好贵。卖茶，暴利。

你去茶叶店，老板热情地给你泡上一杯。你尝了尝，嗯，不错。小心翼翼地问价格，老板云淡风轻地说：不贵，1800元一斤。你心里咯噔一下，赶忙放下杯子，开始盘算着刚刚那一小口值多少钱。

为什么这么贵？这1800块，到底怎么来的？

因为茶叶从茶农到你杯子里，这是个层层加价的漫长过程。

我想请你和我一起算一笔账。

假设，我们现在来到了杭州龙井。有位老茶农正在采茶。他采的是“雨前龙井”，这款茶很有名。

初期的头采，产量很低，只能采极嫩芽。熟练工一天下来只能采4斤左右。而他一天的工资，大约是200元。制成1斤干茶，大约要4.5斤左右的鲜叶。所以，1斤干茶，大概需要一个熟练工忙一天多点。茶还没开始卖呢，1斤茶就有了差不多225元的人工采摘成本。再加上加工成本，一斤茶的总成本差不多三百多元。炒出来的1斤茶，老茶农以500元的价格，卖给了来收茶的茶商。

刨去人工成本和一些杂项，老茶农可能只赚了一百多元。

但这还算多的。曾有媒体做过调研，种茶采茶的茶农往往“赚不到钱”，辛苦种一斤茶青，可能只卖几十元。

好，现在茶到了茶商的工厂里。茶厂要做的，是把收来的毛茶，根据品相、香气、工艺，分三六九等。再进行精加工，烘焙。这是一项技术活，也是风险活。

于是，茶商加上20%的利润和成本，以600元/斤的价格，卖给了批发商。

接着，这1斤茶到了批发市场。批发市场的生意，靠规模和渠道。你想，一次性运回上百斤茶叶，需要团队，需要资金，需要物流，还要仓储。他会把这批茶，一部分卖给外地批发商，一部分卖给零售商。

为了覆盖成本，还要赚钱，他加价25%，以750元/斤的价格，卖给了零售商。

最后，这批茶叶来到了你家楼下那家好像没客人的茶叶店。

老板给这批茶换上了精美的包装，配上雅致的礼盒，标价1800元/斤。这时候你可能会想，进价750元，卖1800元。翻一倍还多，这也太赚了吧。但是，这还只是个简化的流程。茶店老板还要支付租金、水费、电费，以及自己还要有利润。而且，茶叶还可能卖不掉，或者坏掉。这些都是茶店老板要承担的风险。

之前有过调研，一些总经销商的拿货价，可能是标价的3-4折，再经过分销商、零售商层层加码。标这个价，似乎也合理。

好，现在我们回头再算一遍。从茶山上的一百多块，到店里的1800块。茶叶店老板只是这条流通渠道中的一个据点。

这条漫长的链条解释了“茶为什么贵”。

但这让最初的问题变得更加尖锐：既然渠道成本这么高，终端零售利润空间也没有想象中那么“暴利”，这家几乎没有散客的茶叶店，连“薄利多销”都做不到。那么，它到底是如何覆盖高昂的成本，还活得那么滋润的？

答案，显然不在这条看得见的流通链条上。

你可能会说了，这几年的茶叶品牌很多啊，找个有名的加盟不就好了。比如八马茶业、天福茗茶、小罐茶。随便找一个，名气那么大，开店肯定火。

真这么容易？

那你告诉我，找哪个品牌最好呢？你说八马香，那为什么天福不行，它还“业内销售第一”呢？你说小罐茶名气大，那老年人会买吗？很难选。是吧？

这也是最奇怪的地方。品牌多了，反倒让很多消费者更困惑。

困惑什么？

两罐茶叶，看起来闻起来，都差不多。这罐300，那罐3000。区别在哪里？

老板说这是“大师亲手炒的”，那是“千年古树摘的”，我怎么知道真的假的？

你说你的茶是哪个山头采的，全国仅此一块，怎么证明？

为什么会这样？

因为消费者想获取真实信息很难很难，要付出很高的成本，而品牌的最大作用，是帮消费者降低信任的成本。

结果，它非但没能帮消费者建立对茶这个品类的认识，还带来新的选择题。

所以茶叶这个行业里，信息极度不对称，从而催生出极高的“信任成本”。

消费者眼中的“水太深”，就是这个意思。而茶叶，一直被看作“低信任行业”。

想想看，消费者凭什么要买你这个品牌？我为什么不去买别的？

品牌只有形成一个“信任的最大公约数”，才能让消费者信服。

但茶叶品牌，还没能做到。

如果让你现在在脑子里想一个你毫不犹豫下单的茶叶品牌，会是什么？

我想，你很可能说不出来。

但如果改成说一种茶，你很可能会说上几个。龙井、大红袍、普洱、铁观音等等。

这就是茶叶行业的现状：有品类，无品牌。

消费者想买茶，但是一看，怎么品牌这么多，五花八门。

看不懂。不会选。怎么办？

他们挑到眼花，摇了摇头。回到了那个能让自己安心的地方：

算了，我还是去找那个我信得过的人吧。

那么，楼下那家店凭什么让别人信得过呢？

现在，我们终于可以回答开头的那个问题。

楼下那家看似永远没顾客的茶叶店，能活下去，是因为老板解决了“信任成本”这个大难题。

他卖的，根本不是茶叶。

而是以老板为中心的“信任”。

那些看似“打牌喝茶”的闲人，其实是这家店的核心客群。他们可能是老板多年的熟人、邻居、朋友、老主顾。这家店，是他们这个“信任圈层”的线下据点和情感枢纽。老板看着“无所事事”，其实是在“维护关系”。

这些人从他这买茶，买的不是茶叶本身，而是“他这人靠谱”的放心，是“不怕被骗”的安心。我们认识那么久，攒过那么多局，大家知根知底，太信得过了。

茶叶店老板，用几十年时间，把自己变成一个“信任锚点”。

外面的品牌，提供的选择让人眼花缭乱。就好像你去了异国他乡，人生地不熟。一出车站，眼前一排司机向你招手。这个人说“靓仔，上车立马走”。那个人说“我又稳又快，还送你最靠谱的本地推荐”。他们都想拉你，每个人的说法又都不一样。你发愁，不知道选哪个。但也担心，我也不知道你会不会骗我啊。

可这时候，你在人群中看到了一张熟悉的脸。他还没挥手，你就一路小跑坐上他的车。先不说去哪儿，而是问问来了多久，路上累不累，最近怎样。也不用你说要去哪儿，他都懂。舒服了，还是熟人在一起更放心。

你看，茶叶店老板能提供的，是一个不变、可靠、信得过的“信任解决方案”。

这是他这个人和他这家店，独有的方案。全世界你可能都找不到第二个。而这也是消费者想要的。

一单熟客的生意，可能抵得上几十个散客。这是他的“利润模型”。模型虽然老旧，但很管用。

因为它抓住了这个行业最核心的本质：

茶叶生意，最终交付的是“信任”这份无形商品。

看到这里，你可能会有新的疑惑。可我不认识什么茶叶店的老板，我也不想费劲融入他的圈子。我就是想安心喝点好茶，就这么难吗？

是的，过去，可能真的难。但今天，不难。

想喝到一杯好茶，不需要你去学习，怎么分辨上百种茶叶。

你只需要找到，一个愿意把一切都摊开给你看，对你彻底透明的信任锚点。

我知道，在这个时代，建立一份信任，太难，也太珍贵。

但我，还是想试一试。

在决定把“小洞茶·珠兰花茶”推荐给你们之前，我们内部反复在拷问自己一个问题：

我们凭什么，让我们的用户信任这款茶？

我们决定，不做广告，只摆事实。把三个最核心的问题，全都拿给你看。

第一个问题：这杯茶，什么来头？

答案是：它曾是紫禁城的贡品。

早在清乾隆五十七年（1792年），史料就记载安徽巡抚进贡“珠兰茶八桶”。它的品质，早就替你经受住了历史上最挑剔的客户，最严格的筛选。

一份经得起历史考验的信任，是厚重的。

第二个问题：这杯茶，怎么做的？

答案是：严格遵循“延迟满足”的古法。

珠兰花茶的窖藏，有一道绕不开的工序：必须密封储藏三到四个月。经历一个“后熟”的过程，才能让花香真正渗透进茶骨，达到“兰香幽雅、浓而不烈、清而不淡”的境界。

在这个追求效率的时代，珠兰花茶偏偏选择“慢工出细活”。这背后，是对品质的敬畏，和对时间的耐心。

第三个问题：这杯茶，到底谁做的？

答案是：请你过目“身份证”。

产地，是安徽歙县。

茶坯，是特级黄山烘青绿茶。再配上歙县的珠兰花穗。

工艺，是“安徽省非物质文化遗产”的珠兰花茶制作技艺。

出身，是谢裕大。我们认识很久的老朋友。

现在，知情权和选择权全都交给你。

我们相信，真诚，是建立信任最快，也是唯一的途径。

好茶，一定要“好喝”。

而且，对于生活节奏快又喜欢松弛感的年轻人来说，还得“好泡”。

小洞茶·珠兰花茶，一如既往的“好喝”，又“好泡”。

因为本身原料足够好，冷泡或热泡，即便是新手也能泡出那股醇香。

杯子里茶汤色泽黄绿清亮，喝到嘴里有淡淡的兰香，还有微微的回甘。

它的香气独特而平衡：浓而不烈，清而不淡。尤其当茶汤稍凉，它“清芳幽雅”的香气层次，反而更清新鲜爽。

最后，就是最关键的部分：

把“信任成本”，从价格里挤掉。

我知道，很多人一看到茶叶店，下意识不想进，甚至不敢进。

为什么？因为贵。

一家占地很大的茶叶店，只有一个老板，摆着大大小小各种包装的茶叶。看过去，好像就没有便宜的。

我跟他不熟，我也不敢买。那么贵，更不敢下手。

那价格背后，有太多的“信任成本”和“关系溢价”。

但我想，让你没有负担地走进我们这。

标价，不是上万，也没有上千，甚至不是几百。

而是98元。

够了吗？还不够。

没有昂贵的租金，没有浮夸的包装，没有层层的渠道，没有满天的宣传，没有烦人的销售。我们仔细算了算账，把所有不必要的成本都砍掉。这款新品最后的定价，居然可以在……

【小洞茶·珠兰花茶】

是的，你没看错！

这次的包装设计，“简约而不简单”。

小小一盒，10小包，一包3克。

轻包装，意味着多场景。办公室的桌子，家里的茶几，出差的行囊。随时随地，都能喝上一份清雅和安心。

我想用一杯让你彻底放心的茶，成为你的“信任锚点”。

我想让你也感受到，一杯清雅的茶，能让你多么安心。

我想你能知道，谁是“自己人”。

最后的话

最后，我们再回头看看楼下那家茶叶店。

它看似冷清，但里面其实是温暖的。这份温暖，来自人和人之间最朴素的信任。

茶叶店老板，向我们展示了，一种上一代人的商业智慧：慢慢的建立信任，收获巨大的回报。

在这个万物互联、信息爆炸的时代。我想试试，用新的方式去构建这份珍贵的信任。

当信息完全透明，当真诚成为唯一的策略，信任的成本，就能趋近于零。

谁能用最低的成本，交付最高的信任。或许谁就能把“一家茶叶店”开得足够久。

我真诚地希望，你能找到自己的“信任”。