经销商为什么感觉餐饮渠道的生意越来越难做了？这是品饮汇走访不少餐饮渠道经销商后所看到的真实情况。

但兴业证券最新发布的春节饮料动销跟踪显示，2026年春节饮料备货同比增长10%+，特通、传统渠道春节备货同比增速约双位数，餐饮渠道景气恢复，环比去年明显改善；与此同时，2026年1-2月餐饮及限额以上餐饮收入同比分别增长4.8%、4.7%，饮料类零售额同比增长6.0%，增速环比提升4.3个百分点——较高增长正是由餐饮的恢复所带动。

市场在那里，增长也在那里，为什么经销商会有这样的感觉？

答案很简单：餐饮渠道确实是蓝海，但它已经不是十年前那个“一个单品通吃所有门店”的蓝海，而是属于“精细化运营商”的蓝海。谁的选品逻辑还停留在“铺货思维”，谁就会被这片海淹死。

品饮汇总经理文志兵表示：“像盒马、胖东来这样的系统，已经在帮消费者筛选‘什么值得买’了。它们货架上摆的饮品，跟街边夫妻老婆店卖的，几乎不在同一个时代。”

而在餐饮渠道，这种“时代差”体现得更为剧烈。

传统产品逻辑，正在餐饮渠道失效

过去二十年，餐饮渠道冰柜里的饮料产品几乎是静止的。

在那个人们“有什么喝什么”的供给不足年代，标品就是王道，铺货即销量。川菜馆、粤菜馆、烧烤店、火锅店、家常菜馆——翻来覆去就是可口可乐、百事可乐、王老吉、鲜橙多、果粒橙这几张老面孔。经销商的逻辑也很朴素：一个产品打天下，配送成本低、餐饮老板认知高、消费者闭眼点。

但这套逻辑成立的底层前提是：餐饮消费场景单一、消费者需求同质。

而这个前提，如今已经被彻底改写。

先看国内餐饮的菜系分化：川菜、云南菜、日本菜、乐山烧烤、云南烧烤、杭帮菜、粤菜……每一种菜系背后的食客，对佐餐饮料的解辣、解腻、解渴乃至仪式感需求，都截然不同。再看消费层级：街边大排档、商场连锁餐饮、星级酒店——同样是“餐饮”，客单价能差出5到10倍，消费者对包装质感、品牌调性的要求完全不在一个维度。最后看代际偏好：95后、00后走进餐厅，不再是“有什么喝什么”，而是“我想喝什么，你最好就有”。

红餐产业研究院《中国佐餐饮品消费趋势洞察报告2026》明确指出，佐餐饮品市场已经走过1.0刚需满足、2.0功能导向、3.0社交赋能，正式步入4.0多元融合阶段——佐餐饮品不再是餐桌的附属品，而是承载了健康、社交、个性化诉求与场景体验的核心载体。

从1.0到4.0的跨越，本质上是餐饮老板自己的进化。当餐饮端的菜单、装修、服务都已经按客群细分到极致时，饮料货架却还停留在“通货时代”——这就是矛盾的总爆发点。

郑州大学教授刘春雄在2026第四届中国饮品产业大会上曾表示，增长乏力源于过度依赖“货架收割”，“产品会被场景替代”。真正的增量市场在于创造新的消费习惯，企业应打破行业壁垒，通过寻找“异业+”的场景运营商进入特定消费场景，并构建专门的“播种”队伍与考核体系，实现“场景播种”与“货架收割”的闭环，从而开辟没有“内卷”的增长蓝海。

场景在重构，产品在被场景替代——这就是餐饮渠道正在发生的深刻变革。当餐饮端的场景已经细分到“日式烧烤配乌龙茶、韩式烧烤配果味烧酒、中式烧烤配精酿鲜啤”的程度，经销商的货盘却还是十年前的那几瓶通货，矛盾就不可避免地爆发了。

而矛盾爆发的直接承受者，正是经销商自己。

为什么经销商觉得“餐饮不好做”

当下，绝大多数经销商还在用“一货打全店”的老办法去应对新格局。

这就是“餐饮难做”的真正病灶：不是市场没了，而是经销商的方法论跟不上市场的碎片化速度。

品饮汇总经理文志兵曾明确指出：经销商的核心价值不再只是“铺货能力”，而是帮助品牌在正确的消费场景中，把合适的产品交到合适的人手里。

但现实中的大多数经销商，依然在做三件过时的事：

第一，一个SKU铺所有店。不管川菜馆还是日料店，送的货一模一样。结果就是街边店动销尚可，商场店和高端餐饮根本进不去。快消行业资深观察者在调研中指出，当前绝大多数市场都是“虚假繁荣”——品牌只考核网点数量，不看动销、不看利润，经销商为了完成任务不分门店质量、不分场景适配，大小终端全部铺货，最后造成大量无效覆盖：货上了架、没人推、卖不动，慢慢变成临期库存。看似铺满整条街，其实全是呆滞货。

第二，选品跟着广告走。电视上播什么就进什么，不看终端场景匹配度。无糖茶井喷时一窝蜂进无糖茶，气泡水火了又全换气泡水，库存周转一塌糊涂。

第三，忽视包装和品牌调性的匹配。把大窑玻璃瓶汽水送进星级酒店的烧烤餐厅，把精酿米酒送进街边大排档——两头都不对。

◎图源：小红书用户@柠檬给我酸

在品饮汇看来，不同消费层级的餐饮门店，对品牌调性的要求存在天壤之别。街边的夫妻店看重的是毛利空间和回转速度；商场里的连锁餐饮看重的是品牌知名度和营销支持；而星级酒店、黑珍珠餐厅看重的则是品牌调性、原料背书以及能否讲出一个好故事。

品饮汇在《经销商要么转型渠道服务商，要么出局》一文中点明：当前每年超3000款饮品新品存活率不足15%，消费者需求已从“好喝”转向“健康+情怀”。经销商在“头部不赚钱、中小不稳定”之间的两难，本质上是对品牌、渠道、风险三者之间适配能力的缺失。

同样是烤肉，日式、韩式、中式的饮品搭配逻辑也完全不同：日式烤肉注重牛肉原味，乌龙茶和嗨棒是黄金组合；韩式烤肉调味偏甜辣，冰奶饮品和果味烧酒更受欢迎；中式烧烤调味重、香辛料多，精酿鲜啤和酸梅汤则是经典搭档。

因此，经销商如果还用过去那一套“标准价格盘、标准产品”去套所有餐饮门店，只会把自己逼进死胡同。

◎图源：小红书截图

从“千人一面”到“千店千面”

既然“铺货思维”已经走到尽头，那围绕餐饮渠道的“货盘”长什么样？品饮汇的观察是：它一定不是几个新品的简单堆叠，而是一套围绕具体场景、提升终端利润的组合方案。

餐饮依然是大蓝海，但蓝海的航向已经改变。品饮汇通过走访观察，梳理出餐饮渠道正在深度裂变的三条细分赛道。

赛道一：佐餐微醺场景——替代啤酒、白酒的“新酒饮”

在烧烤、火锅、川湘菜场景中，低度酒（米酒、果酒、硬苏打酒）正在疯狂蚕食啤酒的份额。《2026中国新酒饮产业白皮书》的数据显示：Z世代消费者中，76.7%明确偏好20度以下的低度酒，62%将饮酒度数选择锁定在10度以下。2025年，全球无醇葡萄酒销量同比增长25%；即饮鸡尾酒（RTD）在便利店渠道的占比持续扩大；低度果酒在电商平台的复购率，已经开始逼近部分传统白酒品类。

露酒市场更是爆发式增长。2025年露酒市场规模突破800亿元，同比增长40%，超越葡萄酒跃升为国内第三大酒种；其中餐饮佐餐场景已占露酒饮用场景的27%，日常私饮、露营社交、加班微醺等场景同步爆发，小瓶装、便携装适配多场景，100ml以下产品销量年增56%。

◎图源：小红书截图

而在18-35岁的年轻消费群体中，“怕胖”和“不想涨肚”成为拒绝啤酒的两大主因。米酒配川菜、果酒配烤肉、硬苏打酒配海鲜——这种搭配不仅在口感上更适配，更提供了情绪价值。

赛道二：大瓶社交分享装——被低估的“显眼包”需求

大窑的逆袭证明了在街边餐饮渠道，大容量（520ml-1L装）的玻瓶分享装依然有巨大生命力。兴证食饮的调研数据进一步印证：大包装产品增速较快，产品规格从过去的1L、1.2L转向1.5L、1.8L。

但经销商不能只盯着汽水。大瓶的复合果汁、大瓶的纯茶、大瓶的酸梅汤，只要包装足够“有面子”（异型瓶、国潮风），就能成为餐桌上的“社交货币”。当消费者主动拍照发朋友圈时，这款饮料就赢了。

赛道三：菜单化定制合作——从“卖产品”到“卖菜单”

越来越多的连锁餐饮开始重视自有品牌饮品或独家定制饮品的开发。蒙牛专业乳品B端渗透头部茶饮、咖啡、烘焙连锁，大窑通过“餐饮渠道+大瓶玻璃+低终端价”重新定义国产汽水。

◎图源：小红书用户@讨厌巧克力

经销商如果能整合上游供应链资源，为连锁餐饮品牌提供ODM（贴牌代工）或独家配方定制，深度捆绑餐饮品牌，其利润空间和渠道壁垒将是传统经销模式的数倍。

写在最后

回到开头的那个问题：餐饮渠道还是不是蓝海？是，且依然是中国饮料行业最值得重仓的超级流量入口之一。

饮料行业正在从“大单品时代”迈入“矩阵化时代”，而餐饮渠道正是这场变革的最前沿阵地。但经销商的思维如果还停在十年前，再大的蓝海也只是别人的蓝海。