【人物】海宁中国皮革城股份有限公司副董事长徐侃煦

　　【TA说】那些主播的话术不适合皮革城。我们是要拥抱线上，但是产业必须建立规范合约性以及监管机制。这里既是传统产业的堡垒，也是变革的前哨。

　　2025年初夏，浙江海宁，中国皮革城里，一件标价5万元的水貂大衣静静地悬挂在灯光下，它的标签上写着“95%丹麦进口貂毛，手工缝制工时120小时”，此时正处于皮革销售淡季，不少商家忙着做店铺装修，积极筹备旺季的到来。

　　与此同时，海宁中国皮革城F座电商直播中心也是一片繁忙景象。主播们正热情洋溢地向镜头展示产品、试穿、叫卖。在传统线下批零业务之外，越来越多的海宁商户正积极转型线上，通过短视频和直播开辟新的销售渠道，为自己打开一道全新的时代之门。

　　他们身处的海宁中国皮革城，是目前国内规模最大的皮革专业市场，经营面积320万平方米，入驻生产企业6000多家、经营户11200多家，皮革服装占到全国交易总量的80%以上，全国60%以上新款皮装源于海宁设计。据说中国人穿的每三件皮衣里，就有一件来自海宁。

　　在这个中美关税博弈、直播电商冲击和消费降级三重夹击的时代，传统皮革产业正经历着前所未有的变局。海宁中国皮革城股份有限公司副董事长徐侃煦介绍，“目前，国内外市场对于服装消费增速放缓，终端市场在销售中高端秋冬服装时遇到了瓶颈，出货率出现下降，市场客流增速放缓，客单价也出现了明显下滑的情况。”

　　他谈到，和中国无数个特色产业带一样，海宁皮草产业带在时代的轮转中，需要不断调整自己的步履，把握时代机遇，始终不变的是变化。

　　2019年，一位直播电商头部主播来到海宁，提出与海宁皮革城商家建立深度合作。

　　彼时，不少皮革商家都在为拓展商路积极谋划，这位头部大主播的提议格外让人心动。“我们当时知道直播电商很厉害，但不知道会卖得那么好，他把我们会展中心二楼包下来，自己做了个舞台，一场直播卖出了2个亿的销售额。”

　　但这场直播狂欢，很快就被泼了一盆“冷水”。

　　一位来自哈尔滨的皮草商家，决心率先转型线上，跑通皮革直播的产业链。他主动联系了这位大主播的团队，双方一拍即合达成协议，按直播规格生产了12万件派克大衣，专供这位主播的直播间销售。

　　“但没想到最后只卖出了2万件，当时剩下了10万件库存，这件事其实对我们整个产业带，都起到了一个警醒的作用，我们是要拥抱线上，但是我们的产业有一些特殊性存在，并且需要建立规范合约性以及监管机制。”徐侃煦谈到。

　　他具体谈到，皮草成本昂贵且库存管理难度大，一些电商主播为了博取流量，惯用“原价1万5破产价999”的话术，容易导致消费者对于真皮价格体系和皮革行业产生认知偏差。与此同时，“有些主播，内部已经谈好价格底线在多少，播着播着就突然把老板喊过来，说这衣服能不能再降100元，把人架在那里，说是商量其实让人骑虎难下，这些模式都不适合皮革城。”

　　传统的皮革产业，要如何借助直播的东风实现再增长？

　　2020年，海宁皮革城成立了时尚潮城电商产业基地，基地总规划面积21.3万方，是一个集电商直播、电商供应、质量检测、孵化培训、智能仓储物流于一体的，也是长三角最大的全品类电商产业基地。

　　徐侃煦讲，“我们在发展直播电商的同时，一直很注意强运营、强管控，最大化地维护产业健康、可持续发展，先后成立了电商运营团队、皮城QIC仓、皮城物流、潮城学社、皮城严选供应链、MCN机构等，为商家提供各类电商运营的辅助工作，并组织商家积极参与各大平台的电商大促营销节日活动，通过产业带合作争取平台流量去反哺商家。”