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证券代码：688450 证券简称：光格科技 公告编号：2025-033

苏州光格科技股份有限公司关于2024年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告

本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。

基于宏观经济、行业等因素，公司对未来业绩进行预测，预测显示尽管未来三年公司在扣减研发加计扣除前的应纳税所得额为正数，但考虑到公司研发费用金额较大，净利润在加计扣除后应纳税所得额累计数仍为负值，可弥补亏损金额难以在未来三年内通过实现的净利润税前弥补。公司累计确认可抵扣亏损金额较大，同时考虑到公司持续性的研发投入，基于对长期的预测，未来期间很可能无法获得足够的应纳税所得额用以抵扣递延所得税资产的利益，公司存在已产生的可抵扣亏损无法在税法规定的期限内弥补的风险。如果后期出现下游市场需求持续下降、市场竞争加剧、宏观景气度下行、国家产业政策变化、公司客户拓展情况不及预期等情形，公司业绩可能存在持续下滑的风险。

苏州光格科技股份有限公司（以下简称“公司”或“光格科技”）于近日收到上海证券交易所科创板公司管理部下发的《关于苏州光格科技股份有限公司2024年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2025】0176号）（以下简称“年报问询函”）。根据年报问询函的要求，公司与中信证券股份有限公司（以下简称“持续督导机构”）、容诚会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“年审会计师”）对年报问询函提及的事项逐项进行了认真讨论、核查与落实。现就有关问题回复如下：

（本公告中若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异为四舍五入所致。鉴于部分信息涉及商业秘密，因此针对该部分内容进行豁免披露。）

年报显示，公司2024年营业收入为18,247.29万元，同比下降40.06%，其中，第四季度实现收入9,387.07万元，占全年收入的51.44%。2024年公司总体毛利率为53.86%，较上年度下降2.06个百分点，其中综合管廊业务毛利率增加24.76个百分点。同时，公司2024年存货账面价值为9,761.91万元，同比增长118.17%，主要系合同履约成本7,004.87万元，同比增长334.65%。此外，根据前期信息披露，公司部分项目需要财审或结算，审核节奏和审定的金额可能存在一定程度的不确定性。请公司：（1）说明第四季度确认收入项目的具体情况，合同周期与验收周期是否与平均周期或以前年度存在重大差异，毛利率与其他项目是否存在重大差异，收入确认时点的判断依据，期后回款是否正常，是否存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形；（2）分项目列示合同履约成本的具体构成、金额、对应合同预计实现收入，说明合同履约成本大幅增长的合理性，存货跌价或减值损失计提是否充分；（3）结合产品结构和成本构成变动情况，说明公司总体毛利率下滑的原因，以及综合管廊业务收入下滑但毛利率提升的原因及合理性；（4）说明涉及审价业务的收入确认政策，报告期内是否存在因审价调整交易金额的情形，如有，列示项目名称、交易金额，交易对手方，审计对收入金额的影响。

（一）说明第四季度确认收入项目的具体情况，合同周期与验收周期是否与平均周期或以前年度存在重大差异，毛利率与其他项目是否存在重大差异，收入确认时点的判断依据，期后回款是否正常，是否存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形；

如上表所示，2024年第四季度前十大项目综合毛利率为60.28%，平均合同周期为170.50天，平均验收周期为155.90天。公司以项目制进行合同确认管理，部分合同约定了完工时间，合同约定的完工时间通常是合同预估的完工时点，但在项目执行过程中，受到项目规模、建设方式和验收条件等因素影响，合同实际验收周期通常晚于合同约定验收周期，合同履行情况和完成时点会根据项目情况和客户方沟通确认，晚于合同约定的验收时点为公司项目履行的常规情况，不会对合同双方产生纠纷影响。

公司销售商品收入确认的具体方法：销售无需安装的商品，在商品整体交付至客户，经客户签收确认收入；销售需要安装的商品，在商品安装调试完成，经客户验收合格并取得验收文件时确认收入。2024年第四季度前十大项目都获得了客户方的最终验收确认单据，其中部分项目要求最终用户方和业主的验收确认，具体项目情况和验收说明如下：

如上表列示，2024年第四季度中项目三合同约定的以业主或最终用户验收标准为准，公司验收单据上同步取得最终用户方的盖章确认，满足收入确认条件；项目六、项目十已获取客户签章的验收单据，单据中验收意见明确，公司产品符合合同要求，客户能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益，符合控制权转移条件，经客户验收合格后确认收入符合《企业会计准则》的规定，公司最终通过买方及业主方验收标准，获取了客户方的验收盖章确认，因公司未与业主方直接签署合同，不能直接对接业主方，无法获取业主方的验收盖章确认，通过客户方的盖章证明文件确认满足业主方的最终需求，满足收入确认条件。

2024年第四季度公司实现收入总额9,387.07万元，其中收入大于50万元的项目金额小计7,872.77万元，占第四季度收入总额的83.87%，公司对上述收入大于50万元的重要项目相关结算验收条款进行核查，除了上表中单独列示的三个项目外，其他项目的验收条款中不存在需要业主方或最终用户方验收确认的情形，公司已获得客户签署的验收报告，项目符合最终验收条件并进行收入确认。

2.合同周期与验收周期是否与平均周期或以前年度存在重大差异，毛利率与其他项目是否存在重大差异

①?合同周期与验收周期与平均周期情况如下：

注：合同周期计算方式为完工验收时点减去合同签订时点；验收周期为完工验收时点减去开工时点；2025年第一季度未经审计，下同。

如上表所示，2024年第四季度平均验收周期为123.61天，前三季度平均验收周期为107.75天，第四季度较前三季度平均验收周期多了15.86天，主要原因是项目验收工作集中在第四季度，较早签订的合同在第四季度确认收入，拉长了验收周期。同时第四季度的项目数量是132个，占全年合计295个项目的44.75%，导致实施项目较多，验收周期较前三季度相对较长。

合同周期方面，2024年第四季度平均合同周期为173.76天，前三季度平均合同周期为160.29天，和项目平均验收周期变化趋势一致。2025年第一季度平均合同周期和平均验收周期高于2024年度，主要受到部分项目周期较长的影响。

2024年第四季度前十大项目平均合同周期和平均验收周期受到项目实施规模的影响，高于2024年度平均验收周期，而2025年第一季度受到部分项目影响合同周期高于、验收周期略低于2024年前十大项目的平均周期，2025年第一季度前十大项目情况如下：

如上表列示，2025年一季度前十大项目合计确认收入金额为2,608.16万元，2025年一季度收入合计金额2,638.99万元，前十大项目占一季度收入比为98.83%。其中项目十一周期较长主要系因甲方整体工程原因，公司设备安装调试安排相应延期所致；项目十二周期较长主要系部分设备因电缆敷设进度未能按期安装调试完毕，导致平均合同周期较长。扣除这两个大项目影响，2025年一季度平均合同周期受到项目合同规模影响为131.35天，低于2024年度平均合同周期，平均验收周期为116.76天，和2024年度平均验收周期基本保持一致。

报告期内，第四季度毛利率为56.04%，较前三季度毛利率51.54%有所增长，其中，分产品毛利率变动情况如下：

如上表列示，第四季度和前三季度毛利率对比差异主要由港口交通资产监控运维管理系统、综合管廊资产监控运维管理系统差异导致，其他产品类毛利率变动相对稳定，不存在重大差异，针对具体的毛利产品分析方面，合理性分析详见问题1、一、（三）回复。

第四季度前十大项目平均毛利率为60.28%，主要系海缆资产监控运维管理系统、综合管廊资产监控运维管理系统毛利率相对较高影响，海缆资产监控运维管理系统2024年度平均毛利率为64.51%，综合管廊资产监控运维管理系统2024年度平均毛利率为72.35%，第四季度前十大项目产品毛利率与年度产品毛利率趋于一致。其中项目四、项目八采购合同项目毛利率较低，主要系根据当时市场竞争的外部环境来获取项目，签订项目的综合毛利较低。

2025年一季度平均毛利率为45.45%，对比于2024年第四季度前十大项目的综合毛利率60.28%，因产品类型的合同差异，以及直接材料、直接人工、制造费用和安装成本的构成差异，两个期间的产品毛利率会有项目构成的不同产生波动。

综上所述，公司第四季度平均合同周期和验收周期相对于前三季度有所延长，主要系项目验收工作集中且实施项目较多导致周期相对较长所致，第四季度平均合同周期和验收周期短于2025年一季度，主要系2025年一季度项目进度实施的特殊性导致平均周期较长导致，其差异变化具有合理性。毛利率方面，2024年第四季度毛利率除个别项目外，和其他项目不存在重大差异。

3.收入确认时点的判断依据，期后回款是否正常，是否存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形

本公司与客户之间的销售商品合同，属于在某一时点履行履约义务。本公司销售商品收入确认的具体方法：销售无需安装的商品，在商品整体交付至客户，经客户签收确认收入；销售需要安装的商品，在商品安装调试完成，经客户验收合格并取得验收文件时确认收入。

本公司与客户之间的提供服务合同主要包括运维服务及技术服务。其中，对于技术服务，在提供服务并收到客户验收证明后确认收入；对于运维服务，由于本公司履约的同时客户即取得并消耗本公司履约所带来的经济利益，本公司将其作为在某一时段内履行的履约义务，在服务提供期间平均分摊确认。

报告期四季度收入确认对应回款的具体情况如下：

公司的信用政策主要包括如下三种情况：一是分期收款，公司销售款一般在合同签订、到货验收、安装调试验收、质保期满等节点分期收取，并根据项目实际情况实行差异化的信用期限；另有一些政府、大型国企项目，由于使用的是其格式合同，只约定“验收合格后付款”，未明确约定具体信用期间；二是“背靠背”方式，即总包商/集成商在收到最终客户的工程款项后再支付给公司，没有约定具体信用期限；三是比照行业惯例“背靠背”方式，即销售给总包商/集成商的产品虽然合同约定按各个时间节点分期收款，但在实际执行中，大部分仍按行业惯例采用“背靠背”的收款方式。

公司2024年四季度确认收入项目截至2025年5月31日回款比例为52.49%，其中期后回款比例为25.87%，结合公司的信用政策，公司持续进行应收账款催收，期后回款正常履行。

公司受客户预算制度和预算执行的影响呈现季节性波动，第四季度收入占比整体较高，2022年至2024年第四季度收入占全年收入比分别为48.57%、42.59%和51.45%，公司客户主要为分布于电力电网、海底电缆、综合管廊、石油石化等领域的行业龙头企业或其下属单位，上述单位通常施行预算管理和产品集中采购制度，一般在上年末或者年初编制项目预算，上半年完成预算审批、采购招标等；第四季度组织项目进度评审及项目验收工作，因此项目验收主要集中在第四季度。

综上所述，公司最终确认收入按照合同内容分别取得客户方签收、验收单据确认收入，同时结合各年度合同周期和验收周期情况，期后回款情况，第四季度确认收入占比情况等，可知，公司严格按照会计准则进行收入确认，收入确认时点无误，不存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形。

（二）分项目列示合同履约成本的具体构成、金额、对应合同预计实现收入，说明合同履约成本大幅增长的合理性，存货跌价或减值损失计提是否充分；

2.2024年度合同履约成本分跌价项目情况如下：

注：合同周期计算方式为完工验收时点减去合同签订时点；验收周期为完工验收时点减去开工时点。

由上表可见，报告期内公司对期末在实施项目的合同履约成本进行减值测试，对比合同预计售价和预计发生的成本、销售费用以及估计的税费，测算出项目合同的可变现净值，对于预计售价低于可变现净值项目进行存货跌价准备计提。

受到项目交付周期延长导致本年度验收项目减少，且由于验收项目延迟的原因导致在执行项目成本金额增大，另一方面在执行项目数量由2023年度的149个，增加至2024年度的193个，其中存在部分大项目未验收导致的期末合同履约成本金额偏大，上表列式影响较大的账面余额占比超过57%的且金额超过200万元的项目具体情况，公司按照具体项目归集成本费用，项目最终验收并取得客户验收单的当月同步确认对应项目收入并结转对应的合同履约成本，因项目未达到验收时点而导致期末合同履约成本金额增大，较上年有大幅增长。

综上所述，合同履约成本大幅增长系受项目招投标等因素影响，项目开工日期延缓等导致交付周期延长以及部分大项目延迟验收等导致合同履约成本大幅增长，该增长为公司项目运行实际情况导致，具有合理性，合同履约成本相关存货跌价准备计提充分。

（三）结合产品结构和成本构成变动情况，说明公司总体毛利率下滑的原因，以及综合管廊业务收入下滑但毛利率提升的原因及合理性；

2023年度至2024年度，公司主营业务毛利率按产品结构对比情况如下：

由上表可见，公司主营业务产品毛利率主要由电力设施资产监控运维管理系统、海缆资产监控运维管理系统构成，上述产品整体毛利率变动较小。公司港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率由1.48%上升到5.58%，综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率由9.88%下降到2.43%，公司主营业务毛利率下滑主要来源于港口交通资产监控运维管理系统及综合管廊资产监控运维管理系统毛利率贡献变动的综合影响。

采用差额分析法对2023年至2024年公司主营业务产品毛利率的波动分析如下：

注：毛利率影响=（2024年度产品毛利率-2023年度产品毛利率）×2023年度产品收入占比；收入占比影响=（2024年度产品收入占比-2023年度产品收入占比）×2024年度产品毛利率。

由上表可见，港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率增长主要来源于港口交通资产监控运维管理系统收入占比增加，毛利率变化对港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为-0.13%，收入结构变化对港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为4.23%。在港口交通领域，公司提早布局分布式光纤传感技术在带式运输机的状态监测场景的应用研发，优化光纤传感主机性能参数和故障识别AI算法，为港口交通等行业提供数字化智慧化无人巡检解决方案。报告期内，公司港口交通资产监控运维管理系统均持续有订单落地并得到客户的高度认可，2024年度实现收入2,056.34万元，为公司新的收入和利润增长点奠定良好基础。

综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率下降主要来源于综合管廊资产监控运维管理系统收入占比下降，毛利率变化对综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为5.14%，收入结构变化对综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为-12.60%。受宏观经济、行业等因素影响，基于经营风险因素考量，2024年公司在综合管廊领域主动采取战略性收缩策略，收入规模大幅下降。

2023年度至2024年度，公司主营业务成本构成情况如下：

公司主营业务成本由直接材料、直接人工、制造费用和安装成本构成，其中直接材料占比最高，其次为安装成本。2024年度，公司主营业务成本中直接材料占比较上期下降10.37%，直接人工占比较上期增长4.43%，安装成本占比较上期增长5.75%，主要系受涉及安装成本的项目占比上升影响。公司按项目制进行财务核算，对项目发生的直接材料、直接人工、安装成本及制造费用按项目合同进行归集，需设备安装项目的安装成本占比相对稳定，而不提供设备安装的项目因不会采购安装服务，其成本构成中仅包括直接材料、直接人工和制造费用，各个项目之间实施情况存在一定的差异性。基于公司不同项目均具有其自身的特殊性，项目成本结构会有差异。

综合管廊资产监控运维管理系统产品在收入下滑的情况下，毛利率有一定提升，2024年度毛利率为72.35%，同比2023年度47.59%的毛利率增加24.76个百分点，主要在于以下两方面原因：

一方面是公司各个项目之间实施情况存在一定的差异性，2024年度实现收入项目软件相对占比较高，材料成本下降导致。2024年度综合管廊资产监控运维管理系统收入占比较高的项目情况如下表所示：

如上表所示，两个项目的收入总和447.92万元，占2024年度综合管廊类业务收入比为73.15%。这两个项目具体内容是对苏州邻里中心商业综合体的烟气管道和动力电缆通道进行火灾和运行隐患的安全监测，并对整个商业综合体的安全状况进行态势感知，基于EAM中台给出运维决策和运维工单流程管理，进而形成客户资产的运维管理闭环。这类应用场景是市政综合管廊的延伸，公司的综合管廊资产监控运维管理系统产品满足该场景的应用需求。

上述两个项目占比较高，且合同交付内容以平台软件功能为主，软件占比较高，硬件占比较低；同时项目实施地点就在公司所在地苏州地区，软件调试实施的成本也较其他外地的项目要低。以上因素综合导致2024年度综合管廊业务的毛利率较高，具有合理性。

另外一方面，2023年度综合管廊资产监控运维管理系统产品收入金额较大，其中部分客户项目毛利较低，导致该产品整体毛利偏低，主要项目情况如下：

如上表，公司根据当时市场竞争的外部环境来获取项目，签订的这几个金额较大的项目合同毛利率相对较低。扣除上表客户毛利率影响后，2023年度综合管廊资产监控运维管理系统产品收入毛利率为60.75%。

综上所述，公司各个项目之间实施情况存在一定的差异性，部分金额较大项目毛利率变化会影响整体毛利率，导致毛利率出现一定程度变动，从产品维度看，公司整体毛利率有所下降以及综合管廊业务收入下滑但毛利率提升为公司项目制的特性，具有合理性。

（四）说明涉及审价业务的收入确认政策，报告期内是否存在因审价调整交易金额的情形，如有，列示项目名称、交易金额，交易对手方，审计对收入金额的影响。

公司在确认收入时，针对确定价格的产品，在符合收入确认条件时，按照合同价格确认收入；针对尚未最终确定价格的产品，如合同金额存在需财审或结算情形的合同，在符合收入确认条件时按照合同的暂定价格确认收入。在项目通过财审后，公司将审定价与暂定价格的差异在当期进行调整。

2024年度，公司不存在涉及财政审计的调整项目，有部分项目存在结算金额差异调整，具体情况如下：

如上表所示，2024年度结算差异合计金额为6.98万元，占年度收入金额约为-0.04%，影响较小，公司审价业务收入确认符合企业会计准则规定。

二、持续督导机构及年审会计师核查程序及核查意见

1、获取公司销售与收入环节相关的内部控制制度，了解和评价内部控制设计，并对关键控制点实施穿行测试和检查，评估这些内部控制设计和运行的有效性；

2、对公司管理层进行访谈，了解公司第四季度项目情况，检查公司收入确认政策、时点、依据是否符合公司实际业务流程；

3、获取报告期公司销售项目明细表，确认项目合同签订日期、开工日期、验收日期，计算项目合同周期、验收周期；

4、检查报告期公司销售项目期后回款情况，检查主要客户的回款凭证等支持性文件；

5、对主要客户的销售额、回款和往来余额情况进行函证的相关底稿，结合审计师走访形成的访谈纪要，检查已确认收入的真实性和准确性；

6、针对资产负债表日前后确认的销售收入进行截止测试，核对发票、合同、验收单及其他支持性文件，以评估收入是否确认在恰当的会计期间；

7、对公司财务部访谈，了解公司存货跌价准备的计提政策、合同履约成本增长原因，获取存货跌价准备计提明细表，复核存货跌价准备计提依据，核查存货跌价准备计提是否充分；

8、获取2023年度至2024年度销售项目明细表，结合产品结构、成本构成变动，分析公司总体毛利率下滑及综合管廊毛利率提升的原因；

9、查阅财审、结算差异调整涉及项目销售合同，就销售合同内容、结算条款、验收条款等判断公司收入确认政策的合理性，计算财审、结算差异调整项目的收入影响金额。

1、对于第四季度确认收入项目中存在部分项目要求最终用户方和业主验收确认的项目，公司销售资产数字化监控运维管理系统，属于在某一时点履行履约义务。持续督导机构根据抽查的客户签章的验收单据，年审会计师根据公司已获取客户签章的验收单据，单据中验收意见明确，公司产品符合合同要求，客户能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益，符合控制权转移条件，经客户验收合格后确认收入符合《企业会计准则》的规定；

2、公司第四季度收入确认符合会计准则规定，合同周期与验收周期与平均周期或以前年度不存在重大差异，毛利率与其他项目相比不存在重大差异，期后回款正常，不存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形；

3、受项目招投标安排、开工日期延缓等综合影响，导致项目交付周期延长，合同履约成本增长具有合理性，同时公司合同履约成本减值准备计提充分；

4、结合产品结构和成本构成变动分析，公司总体毛利率下滑具有合理性。公司综合管廊业务收入下滑，但由于项目个体差异导致毛利率提升，具有合理性；

5、公司审价业务收入确认符合企业会计准则规定，报告期内公司不存在因审价调整交易金额的情形，但存在项目结算调整情形，报告期内结算差异调整影响较小。

年报显示，公司2024年发生销售费用5,672.39万元，同比增长7.98%，与营业收入变动趋势相反。其中，代理服务费为2,221.93万元，同比增长6.82%，职工薪酬为2,092.18万元，同比增长11.85%。公司2024年末销售人员数量为81人，上年末为83人。公司产品以直销为主，亦通过与代理商达成合作关系拓宽公司销售渠道。请公司：（1）说明代理商模式与直销模式的主要区别，代理商在其中主要承担的责任，报告期公司通过代理商取得的收入情况，是否存在收入确认前支付代理服务费的情形，如有，请说明未按照收入确认时点确认代理费的合理性，是否存在支付代理费后未形成收入或形成收入显著较低的情形；（2）列示本年度主要代理商的基本情况，是否与公司及客户供应商存在关联关系，是否存在新成立或个人代理商的情况等，并按照项目归集代理服务费，说明不同代理商之间或同一代理商在不同期间，代理费用是否存在显著差异，回款及毛利率是否与其他项目存在重大差异；（3）结合2023年销售人员薪酬构成、考核指标及完成等情况，说明公司销售人员薪酬总额及人均薪酬同比增长的原因及合理性。

（一）说明代理商模式与直销模式的主要区别，代理商在其中主要承担的责任，报告期公司通过代理商取得的收入情况，是否存在收入确认前支付代理服务费的情形，如有，请说明未按照收入确认时点确认代理费的合理性，是否存在支付代理费后未形成收入或形成收入显著较低的情形；

公司在直接销售模式、代理商推广模式下的销售均系直销，两种模式为业务推广模式的不同，而非销售模式的不同。在代理商推广模式下，代理商仅协助公司进行技术推广和业务开发，公司亦会参与客户跟进的全过程。代理商推广模式下合同签订、货物流、资金流和直接销售模式均一致，具体情况如下：

公司采取直接销售与代理商推广模式并行的方式进行市场推广、业务拓展，主要原因系：

①?公司仍不断拓展业务场景，专注于产品与技术研发

公司目前仍不断拓展业务场景，专注于产品与技术研发，始终将技术创新作为核心竞争力，将持续取得先进的创新成果作为首要目标，故公司采用直接销售和代理商推广模式并行的方式进行市场推广、业务拓展，在市场拓展方面充分利用市场资源，此策略下使得代理商为公司承担部分的销售职能，使得公司能够将主要精力集中在产品研发与技术创新。

一方面，公司客户主要为国家电网公司的下属企业、海底电缆厂商、市政管廊建设企业等，相关下游领域的基础设施投资具备地域分布广泛的特点，公司获客需与国家电网全国各地的下属企业、单位，以及与全国各地的市政管廊建设企业、城投公司等建立业务联系、获取业务信息，上述遍布全国的潜在客户数量众多，因此公司需跟踪的潜在客户数量较为庞大；另一方面，公司产品主要应用于电网行业、海上风电行业、市政管廊行业等领域，此外也不断开拓产品应用场景，在港口交通、石油石化、商业建筑、城市地铁等领域亦有形成收入的客户，故公司下游客户所处行业分布较为广泛，由于不同行业的客户对于公司产品的接受程度存在差异，因此公司需要借助代理商对于特定行业的了解对公司产品进行推介，提升公司产品的行业覆盖度。综上所述，由于公司客户地域分布、细分行业分布较广，故需要借助代理商对特定行业与区域市场中的项目机会进行跟踪，并协助公司进行技术交流与需求沟通等，帮助公司提升获客机会。

③?下游业务机会与相关项目的投资进度相关，短期内重复采购频率较低

公司的业务机会主要与下游相关项目的投资进度相关，就单个客户而言业务机会呈现周期性的特点，单个客户短期内重复采购频率较低，故公司在进行客户开拓时成本往往较高。通过代理模式，代理商较为熟悉客户的业务流程以及当地的市场环境，且单个代理商通常可以同时跟进多个项目，提升了业务开拓的整体效率。

综上所述，公司同步采用直接销售模式与代理商推广模式下的销售相结合，能够帮助公司更好地应对客户地域分布、细分行业分布较广，项目推广和执行周期较长、短期内重复采购频率较低等业务开拓的难点，并有效地协助公司提升业务开拓效率，使公司能够更加专注于技术创新与产品研发。

代理商的主要承担的责任为：协助公司发现潜在客户，进行产品推广及业务拓展并最终协助公司签署销售合同。代理商在协助公司进行市场推广、业务拓展过程中提供全流程服务，包括协助公司进行前期的市场推广和开拓，中期的客户沟通与方案设计，以及后期的协助合同签订、款项催收等。

3.报告期公司通过代理商取得的收入及占比情况

报告期内，通过代理商取得收入的情况如下：

如上表所示，报告期内公司通过代理商取得的收入占全年收入的比例为53.39%，港口交通资产监控运维管理系统、海缆资产监控运维管理系统通过代理商取得的收入占比较高，主要系：

公司港口交通资产监控运维管理系统产品正处于推广期，通过代理商辅助推广，可以加速市场覆盖，代理商推广模式有效地协助公司提升业务开拓的效率，导致报告期通过代理商取得的收入占比较高。

公司海缆资产监控运维管理系统产品，通过代理商取得的收入小幅增长，但由于该产品整体收入金额下降，导致报告期通过代理商取得的收入占比较高。

4.公司存在收入确认前支付代理服务费的情形

公司采取直接销售与代理商推广模式并行的方式进行销售，基于此公司制定了《代理商管理制度》，对代理商职责范围、代理商管理细则、代理商市场支持、代理费管理、代理产品价格管理、代理商行为管理等内容做了明确要求。经公司审核通过的代理商，由商务部负责与代理商签署《代理商合作协议》，协议约定公司授权代理商的代理区域、代理行业、代理产品和服务的种类、代理期限、代理过程中代理商的权利和义务等条款，协议同时明确约定代理商为代理项目支出的所有费用均由代理商自行承担，最终双方仅按代理成功的项目支付代理费，代理失败不支付任何费用。该协议签署后，将正式成为公司代理商。

针对代理商日常管理，公司制定了完善的管理细则，其中项目报审制度规定：①代理商积极进行市场开拓，并定期向公司对接潜在项目信息；②代理商开拓出潜在项目时，及时填写《项目信息报备表》并向公司报备；③完成项目报备后，代理商应积极协助公司完成代理合同签署；④针对成功协助开拓的项目，公司与代理商签署《项目代理协议》，约定具体的代理费金额、付款方式等相关权利义务。协议约定，代理商为所有代理项目支出的所有费用均由代理商自行承担（包括代理成功或失败所支出的费用），协议约定的代理费已对代理商前期所有项目的市场推广投入、难易程度、各个阶段性投入、可能性成本投入、各种费用都予以综合考虑，代理商代理失败所产生的一切费用由代理商自行承担。

代理商在协助公司进行市场推广、业务拓展过程中提供全流程服务，包括协助公司进行前期的市场推广和开拓，中期的客户沟通与方案设计，以及后期的协助合同签订、款项催收等。

公司基于上述代理商的服务流程，通常在两个时间节点对代理费进行确认，第一个时点系根据代理商相关服务实际发生并结算时确认，公司在此时点确认代理费主要考虑代理商为公司在项目推进过程中提供全流程服务，前期已协助公司进行市场推广和开拓、客户沟通与方案设计等，此时代理商已经发生相关支出，因此公司在确认代理商提供的相关服务并结算后确认代理费，公司仅对代理商成功协助开拓的项目签署《项目代理协议》支付代理费，代理商代理失败所产生的一切费用由代理商自行承担。根据双方协商情况，公司存在两种支付代理费的方式：①在公司与客户签署销售合同后支付一定比例的代理费，在支付时按照谨慎性原则确认已支付的代理费金额并进行费用入账；②与销售合同回款比例同步支付对应的代理费并进行费用入账。2024年度，因以上方式造成的收入确认前支付确认代理费的金额为269.47万元，占代理费确认金额的12.13%，金额占比相对较低。

第二个时点系根据对应项目收入确认时确认，此时代理商已基本完成了其合同约定的服务，即使代理费实际可能还未支付，公司在其代理产品收入确认时点按照代理合同约定的金额全额计提剩余的代理费。2024年度，按照收入时点确认的代理费金额为1,952.45万元，占代理费确认金额的87.87%。

根据以上两个时点表述，公司2024年度主要代理项目节点情况如下：

备注：合同未税金额和收入确认金额差异主要系66kV普炉左右线改设电缆(#87至#88段)工程隧道监控系统项目、高压交流海底电缆运行状态识别及故障精准定位能力提升研究技术开发合同项目2024年度未验收确认收入，最终形成收入后合同未税金额和收入确认金额将不存在差异。

如上表列示，在和代理商签署《代理商合作协议》取得公司的委托授权后，代理商协助公司进行技术推广和业务开发，在成功帮助公司获取销售合同后，同步与代理商签署《项目代理协议》并最终确定代理费率，确定代理费考虑的因素主要包括项目开拓难度、代理商整体的工作量、项目毛利率，根据代理协议约定，预付一定比例代理费金额或根据销售合同回款情况比例同步支付对应的代理费，同时进行对应付款代理费金额入账，项目验收确认时点确认剩余未入账代理费金额，最终完成对应项目的代理费未税合同金额的入账。

上表中66kV普炉左右线改设电缆(#87至#88段)工程隧道监控系统项目、高压交流海底电缆运行状态识别及故障精准定位能力提升研究技术开发合同项目2024年度未进行验收确认，但根据代理协议约定客户分批付款情况下同比例进行代理合同付款，由此产生收入确认前支付代理服务费的情形。除上面两个项目外，合同金额、合同未税金额和最终确认收入月份对应的确认收入金额一致，不存在收入确认差异。

2022-2024年度，以第一个时点确认的代理费对应收入项目截至2025年5月31日暂未达到收入确认条件已支付代理费情况如下：

如上表所示，公司2021年及之前年度支付的代理费对应的合同收入已全部确认完成，不存在代理费对应收入未形成情况，且期后确认对应的收入金额和合同约定金额一致。2022-2024年度，收入确认前支付确认代理费金额较小，截至2025年5月31日未形成收入对应代理费占比为12.08%、60.52%、73.70%，在会计年度末，存在少量公司支付代理费后暂未形成收入的情况，根据项目履行进度，在后续年度上述代理费对应项目逐步验收、确认收入的情况下，同步确认剩余代理费。

综上所述，公司存在收入确认前支付代理服务费的情形。主要系公司按照根据代理商相关服务实际发生并结算时确认部分代理费、根据对应项目收入确认时确认全额计提剩余的代理费，在各会计年度末，收入确认前支付代理费金额占比相对较低，且期后对应的未确认收入项目最终形成验收收入的时点会同步结转剩余代理费，最终代理费确认金额和收入确认金额保持时间上的一致，代理费确认时点体现了权责发生制和匹配性，具有谨慎性和合理性。

公司不存在支付代理费后未形成收入或形成收入显著较低的情形。公司会计年度末存在少量公司支付代理费后当年度末暂未形成收入的情况，主要系对应合同当年度末暂未达到收入确认条件，在后续合同履行完成验收的当月，同步确认销售合同对应的收入金额，剩余未确认的代理费也会在当月确认，对应的项目代理协议金额将会全额完成入账，且公司代理费在后续形成收入时对应的收入金额和合同约定金额一致，收入确认不存在差异，对应的代理费确认金额也和项目代理协议约定金额一致。

（二）列示本年度主要代理商的基本情况，是否与公司及客户供应商存在关联关系，是否存在新成立或个人代理商的情况等，并按照项目归集代理服务费，说明不同代理商之间或同一代理商在不同期间，代理费用是否存在显著差异，回款及毛利率是否与其他项目存在重大差异；

代理商向公司报备拟跟进的潜在项目时，双方针对具体项目确定基础费率；公司在与客户成功签署销售合同时，同步与代理商签署项目代理合同并最终确定代理费率，确定代理费考虑的因素主要包括项目开拓难度、代理商整体的工作量、项目毛利率等。

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