每经记者｜王琳 每经编辑｜黄博文

北京天地和兴科技股份有限公司（以下简称“天地和兴”）目前正冲刺港交所IPO（首次公开发行）。

《每日经济新闻》记者注意到，在较高的销售及营销开支和财务成本下，天地和兴在2023年、2024年和2025年前三季度（以下简称“报告期”）尚未实现盈利。

与此同时，天地和兴在报告期内的前五大客户和前五大供应商变动频繁，其在2025年前三季度的第一大客户和第一大供应商分别成立于2023年和2024年，而且均是在2025年当年首度与公司开展业务合作，这也使得公司的业务稳定性待考。

这背后还透露了天地和兴收入大幅增长的“密码”，即公司以低毛利率获取新的大客户。此外，2025年前三季度，公司贸易应收款项周转天数被拉长至了597天。

盈利能力待解：销售及营销开支占收入超两成，报告期内尚未实现盈利

据招股书，天地和兴是一家工业网络安全及能源数智化综合解决方案提供商。

从业绩表现来看，报告期内，天地和兴的收入分别为4.74亿元、7.27亿元和4.39亿元，但公司在报告期内尚未实现盈利，亏损额分别为1.93亿元、4569.1万元和9467.2万元。

亏损源于天地和兴拥有较高的销售及营销开支，在报告期内分别为1.37亿元、1.8亿元和9512.6万元，均占相应期间收入的两成以上。此外，天地和兴还有着较高的财务成本，在报告期内分别为6655.7万元、1.14亿元和9393.4万元。

对于高企的销售及营销开支，天地和兴解释称，自2023年起，公司通过在项目初期提供初步检测、研究及分析等技术服务（通常按免费基准）以获得项目机会，扩大公司所覆盖的行业及客户群，导致2023年及2024年的销售及营销开支相对较高。2025年前三季度，销售及营销开支呈现适度下降，是因为上述营销举措的战略目标已实现。

此外，招股书显示，天地和兴自2024年起开始收购北京必可测科技股份有限公司（以下简称“必可测”）部分股权，后者为一家新三板挂牌公司。根据股转系统公告，2024年9月25日、2025年6月19日和2026年1月20日，天地和兴先后分别完成收购了必可测27.6016%、10.3943%和13%的股份。

值得一提的是，天地和兴表示，在首次收购必可测股份的2024年9月25日，公司还与必可测的股东何立荣和张静订立了一系列一致行动协议，分别取得他们所持17.76%和10.39%的投票权，天地和兴因此拥有了必可测55.75%的投票权并取得控制权，进而自2024年10月1日起将必可测的财务业绩纳入合并报表。

招股书显示，必可测在2024年第四季度和2025年前三季度的收入分别为8290万元和2005.9万元，分别占到天地和兴同期收入的11.4%和4.6%。

天地和兴的财务成本则主要由赎回负债利息构成，该利息在报告期内分别占到了财务成本的99.5%、95.1%和98.3%。天地和兴此前向投资者发行了附有赎回权的优先股，公司有回购上述股权的责任，该回购会产生利息支出。

业务稳定性待考：前五大客户和供应商变动频繁

记者注意到，报告期内，来自第一大客户的收入占天地和兴总收入的比例分别为5.1%、13.5%和24.5%。由此可见，该比例在持续攀升。

值得一提的是，天地和兴在2025年前三季度的第一大客户和第五大客户都是2025年当年才开始进行业务合作的新客户，在2024年的第一大客户、第二大客户和第五大客户都是2024年当年才开始进行业务合作的新客户，在2023年的第三大客户和第四大客户也都是2023年当年才开始进行业务合作的新客户。

值得注意的是，根据招股书，2025年前三季度的第一大客户A是在2023年才成立的公司，主要从事计算机软件与硬件的开发与零售、云计算设备销售与技术服务、信息系统整合与技术推广，注册资本为100万元。2025年前三季度，天地和兴对其销售收入高达1.08亿元，销售内容主要为硬件和软件。那么，该交易是否具有合理性呢？

另一方面，报告期内，天地和兴向前五大供应商的采购金额占公司总采购额的比例分别为27.3%、57.8%和55.5%。其中，天地和兴向第一大供应商的采购金额占公司总采购额的比例分别为7.0%、33.3%和41.5%。

天地和兴在2025年前三季度的第一大供应商、第二大供应商和第五大供应商也都是2025年才开始进行业务合作的新供应商，在2024年的第一大供应商、第二大供应商和第四大供应商都是2024年当年才开始进行业务合作的新供应商，在2023年的第一大供应商、第二大供应商、第三大供应商和第五大供应商都是2023年当年才开始进行业务合作的新供应商。

那么，为何天地和兴在报告期内的前五大客户和前五大供应商名单变动如此频繁呢？

另外，天地和兴在2025年前三季度的第一大供应商和第二大供应商均是在2024年才成立的公司。那么，2024年成立的公司，在2025年前三季度就成为天地和兴第一大、第二大和第五大供应商，尤其是天地和兴对第一大供应商的采购额超过1亿元，占总采购额的比例超过四成，这是否具有合理性呢？

天地和兴在招股书中则表示，公司在报告期内的前五大客户和前五大供应商均为独立第三方。

收入增长“密码”：以低毛利率获取新的大客户，贸易应收款项周转天数达597天

在付出了高额销售及营销开支的情况下，天地和兴在报告期内的毛利率分别达60.9%、50.4%和48.6%。

报告期内不断下滑的毛利率或许也透露了天地和兴收入大幅增长背后的“密码”。

对于毛利率在2024年同比下滑的原因，天地和兴在招股书中表示，一方面是因为公司在2024年引入一名新的大型企业用户，其为两个新项目委聘公司提供成本相对较高的硬件及软件销售，公司战略性地承接该项目；另一方面则是因为2024年开展的能源数智化解决方案业务线贡献的毛利率相对较低。对于2025年前三季度，天地和兴仅在招股书中表示，其毛利率与2024年前三季度相比保持稳定。

如前文所述，天地和兴2024年第一大客户B和2025年前三季度第一大客户A都是在相应报告期内首次与公司进行业务合作的公司，销售收入占相应报告期内天地和兴总收入的比例分别达13.5%和24.5%。

招股书同时显示，天地和兴对客户A和客户B的收入主要来自销售硬件和软件，而销售硬件和软件的毛利率远低于天地和兴其他两大业务的毛利率，在2024年和2025年前三季度分别仅为5.2%和6.2%。

也就是说，天地和兴在2024年和2025年前三季度以极低的毛利率获取了第一大客户的业务。

此外，随着报告期内收入的不断提升，天地和兴的贸易应收款项从2023年末的6.64亿元，逐年大幅提升至2025年第三季度末的11.08亿元，在2025年第三季度末占到了公司资产总额17.04亿元的65.02%。

天地和兴在招股书中表示，公司在报告期内通常授予客户0至180天的信贷期。事实上，天地和兴在2025年前三季度的贸易应收款项周转天数已达到597天。在截至2025年第三季度末的10.37亿元贸易应收款项（扣除减值亏损拨备）中，账龄一年以上的占比超过一半。

报告期内，天地和兴的贸易应收款项信贷亏损拨备分别约为2380万元、5220万元和7110万元。

对于本文中的疑问，《每日经济新闻》记者于3月5日向天地和兴发去采访函，截至发稿时间，尚未收到回复。

封面图片来源：每经媒资库