当你走进三四线城市的购物中心，在一家挂着“阿迪达斯”标志的门店里，用五折的价格买到一双经典款的Boost跑鞋时，或许以为这不过是一次普通的折扣购物。

但鲜为人知的是，这家店的幕后操盘手，既不是阿迪达斯中国区总部，也不是传统的运动品牌经销商，而是国民男装品牌海澜之家。

据《天下网商》获悉，海澜之家通过控股子公司斯搏兹，运营阿迪达斯针对低线城市推出的FCC（Future City Concept）未来城市概念店，把价格介于正价与奥莱之间的产品铺向下沉市场，同时销售大牌尾货与正价产品。斯搏兹旗下的五哲体育，更是成为阿迪达斯在中国的独家清仓渠道。

作为曾经的“线下之王”，海澜之家最核心的资产从来都不是设计，而是对下沉市场“毛细血管”的深度渗透。面对国潮品牌崛起和库存压力，国际大牌在下沉市场的扩张步伐受阻。海澜之家凭借渠道优势，顺理成章地承接了国际大牌们的库存消费需求，转型为“超级清道夫”。

海澜之家搭了一条“下水道”生意

运动服饰尾货的盘子有多大？

结合多家行业机构的数据，国内运动服饰尾货市场规模已突破千亿元。传统清货渠道有奥特莱斯、线上特卖平台、线下批发流通市场等。海澜之家盯上的，正是这片尚未被充分开垦的“价值洼地”。

2022年，海澜之家通过全资子公司上海海澜投资，与上海海新体育发展集团共同成立斯搏兹品牌管理公司。创立之初，斯搏兹的业务路径清晰而有限：依托京东、唯品会等平台，在线分销耐克、阿迪达斯、彪马、Vans、亚瑟士等国际品牌的库存商品，扮演的是一个“线上折扣分销商”的角色。

直到2024年4月，上海海澜投资以8800万元收购斯搏兹11%股权，持股比例从40%增至51%，取得控股权。随后，斯搏兹拿下了阿迪达斯FCC系列产品在中国大陆的独家零售代理权。

斯搏兹天猫旗舰店

在阿迪达斯的体系中，FCC系列产品的定位特殊：价格介于正价店与奥莱店之间，专门面向三四五线城市的消费群体，主打高性价比与休闲化设计。而这片广袤的下沉市场，正是海澜之家深耕了二十多年的核心腹地。

海澜之家的打法很清晰：阿迪达斯负责独家开发适配FCC渠道的产品线，海澜之家负责选址、开店、运营与库存管理，以买断模式拿到商品。这背后是海澜之家用渠道能力换取阿迪达斯的库存消化权和下沉市场经营权。

截至2025年末，阿迪达斯FCC门店已达723家，仅占海澜之家总门店数（7330家）的十分之一。

在斯搏兹向下沉市场推进的同时，海澜之家还铺设了一条线上线下的复合折扣渠道。

2024年，海澜之家与京东达成战略合作，联手打造“城市奥莱”新业态。当年9月，首家线下门店在无锡海澜飞马水城开业，门店内集齐了耐克、阿迪达斯、彪马、安德玛、亚瑟士、北面等运动户外品牌，以及蔻驰、MCM等轻奢品牌和雅诗兰黛、SK-II等美妆品牌，打造一站式折扣消费场景。

海澜之家主导线下选址与运营，京东提供数字化能力与线上流量入口，双方以委托代销模式运作。在经营上，该业态门店采取会员制入店，主打深度折扣特卖。截至目前已经开出约60家门店，分布在江苏、山东、河南、河北、安徽、山西等三四线城市的核心商圈。

对比来看，斯搏兹与阿迪达斯合作FCC模式走的是“买断制+品牌专营”路线，利润和库存风险并存，但门店可深入乡镇市场；京东奥莱走的是“代销制+集合店”路线，毛利率高但收入基数较小。两套模式在尾货处理上形成互补，前者消化的是品牌“正价与奥莱之间”的库存，后者消化的是品牌的全品类尾货。

海澜之家正在用自己最擅长的下沉渠道能力，为国际大牌们搭建一条“尾货下水道”。

百亿男装巨头，为何盯上国际大牌的“尾货”？

海澜之家从“卖自己的衣服”转向“卖别人的尾货”，并非一次从容的战略升级，而是一场被现实倒逼的无奈突围。

从财务基本面来看，2025年，海澜之家实现营收216.26亿元，同比增长仅3.19%，归母净利润21.66亿元，同比微增0.34%，增长近乎停滞。主品牌“海澜之家”表现更为疲软，2023年至2025年，其营收分别为161.99亿元、150.91亿元和147.84亿元，连续三年呈现下行态势。

面对主品牌遭遇的困境，海澜之家并非没有自救。

过去多年，海澜之家主动开启了“关小店、开大店”的渠道优化战略，收缩加盟网络，加速直营化转型，重塑品牌形象。截至2026年一季度，主品牌直营店数量增长至2404家，毛利率高达61%，远高于公司整体毛利率45%。但这些布局直接拉升了租金、人力等刚性成本，2026年一季度销售费用超14亿元，同比增长近12%。

在品牌方面，海澜之家也积极探索着第二增长曲线，曾孵化过女装品牌OVV、时尚男装品牌黑鲸HLA JEANS，还收购了高端婴童品牌英氏。但从实际经营成效来看，这些新业务矩阵尚未培育成能够独当一面的支柱，扛起百亿营收的重任。

从渠道结构重塑到品牌矩阵扩张，这些都不足以成为海澜之家的“救命稻草”，而为国际品牌“清库存”，或许能成为这家男装巨头在红海中突围的新路子。

近年来，国际运动品牌在中国市场面临双重挤压：一边是国货崛起带来的市场份额流失，一边是自身渠道调整带来的库存压力。

2025财年，耐克大中华区营收为65.85亿美元，同比下滑13%，成为其全球市场中跌幅最大的地区。阿迪达斯虽然在大中华区保持增长，但2025年全球存货总计为 58.32亿欧元，相较于2024年的49.89亿欧元增长了17%。

对这些国际品牌来说，他们需要这样一个隐蔽的出货渠道：既要避免大规模打折对一二线城市正价店造成品牌伤害，又要兼顾快速回笼资金的现实需求。

而海澜之家运营了二十多年的“加盟托管”经验，以及深扎在三四五线城市、遍布全国的门店网络，恰好匹配国际品牌们迫切的下沉需求，为其提供现成的“基础设施”。

从更大的产业背景来看，市场风向也在转向性价比消费。根据《2025年度中国奥特莱斯产业发展报告》，2025年全国271个奥莱项目实现销售额近1850亿元，客流量近9.5亿人次。奥莱业态在中国正经历从过去被动的“尾货卖场”，进化为高客流的复合消费场景。

对海澜之家而言，与其固守一个见顶的市场，不如用自己的长板去切别人的蛋糕。

尾货是一门好生意吗？

从财务数据来看，2023年，海澜之家非自有品牌业务营收不足1亿元人民币，到了2025年，非自有品牌业务营收达到34.47亿元，同比增长29.18%。显然，这条新赛道已成为海澜之家增速最快的收入来源。

更值得关注的是，海澜之家与国际品牌的合作正在不断加深。2025年底，海澜之家与阿迪达斯宣布将构建“体育+”生态圈，合作从单纯的渠道代理升级为赛事运营和产品共创。例如双方以农历马年为主题，推出了HLAxAdidas合作纪念版卫衣。

HLAxAdidas合作纪念版卫衣，图源海澜之家线上门店

不过，亮眼增长的背面，是海澜之家不断攀升的库存水位。

从2023年至2025年，海澜之家存货规模由93.37亿元增至108.19亿元，存货周转天数由326天拉长至390天，2025年存货减值损失达到4.95亿元。

“尾货业务”正在使海澜之家从“不承担库存风险”的轻资产模式，转向需大规模买断货品的自营零售模式。

更关键的是，海澜之家替阿迪达斯背了库存，而阿迪达斯本身正在经历渠道变革。公开资料显示，阿迪达斯不止一次提出要携手经销商合作伙伴，在“未来市场”积极开设新店，加快走入下沉市场。

当国际品牌加速向下沉市场渗透，品牌溢价被稀释只是时间问题。海澜之家与阿迪达斯合作的FCC产品线定位“正价店与奥莱之间”，这个暧昧的定价带既是机会，也可能存在更大的陷阱。

然而，现在的海澜之家或许没得选，这既是顺应服装行业去库存周期的无奈选择，也是渠道能力变现的最佳实践。这背后的核心焦点在于：当一个曾经以“不承担库存风险”著称的轻资产玩家，开始大规模承接国际品牌的库存重压时，它究竟是找到了第二增长曲线，还是仅仅沦为国际品牌的“线下库存仓库”？

日前，早已在A股挂牌上市的海澜之家，再次向港交所递交了主板上市招股书，试图通过“A+H”双资本平台为这场充满未知的转型储备弹药。目前来看，帮国际品牌清尾货这件事，海澜之家干得不错；但自己的库存，还在仓库里等待男人们放进自己的衣柜。