11月10日落幕的第八届中国国际进口博览会（简称：进博会）上，光明乳业（600597.SH）又上演了一波“秀肌肉”的操作。

今年，它带着子公司新莱特高调亮相，以参展商、供应商、服务商三重身份深度参与进博会，包揽了多个奖项。新莱特还在大会上展示了其多元产品矩阵，并推出了两款新产品。

然而，光明乳业的经营压力并不会因为一场热闹的展会而消失。

从今年的三季报来看，光明乳业主业持续承压，其大本营和全国市场的份额均受到挤压，仅剩的“鲜奶优势”，也在快速消失。

更刺眼的是，9月底，新莱特“卖厂止损”的行为，将它在十五年前的战略误判摆上了台面。

常温还是低温？20年前的失误

光明乳业正经历漫长的“寒冬”。

2021年，光明乳业营收达到292.06亿元，距离300亿大关仅一步之遥。但自那之后，光明乳业不仅没能再进一步，反而连续四年下滑。

2022年至2025年前三季度，光明乳业的营收分别下滑3.39%、6.13%、8.33%、0.99%，其市场占有率从巅峰期的12%跌到5.7%。

盈利状况也变得起伏不定。2022年，光明乳业扣非净利润为1.69亿元，同比下滑61.08%，2023年，其扣非净利润又暴涨210.07%至5.23亿元，2024年又同比下滑67.48%至1.7亿元。

2021年至2025年前三季度，光明乳业销售毛利率分别为18.35%、18.65%、19.66%、19.23%、17.65%，低于同期伊利股份的30.62%至36.05%，也低于蒙牛乳业的36.75%至41.75%，甚至不及行业第四的新乳业。

营收和净利润双双下滑背后，光明乳业在大本营和全国市场的份额均受挤压。

财报显示，2022年-2025年前三季度，光明乳业上海市场营收变动幅度为-6.86%、-4.13%、-5.39%、-4%，其他市场营收变动幅度为-5.07%、-13.3%、-14.73%、-3.6%。

光明乳业的低温鲜奶优势正在快速消失。公司在华东市场的份额已经从45%持续下滑。自2023年以来，君乐宝“悦鲜活”、新乳业“24小时”、伊利“金典鲜牛奶”相继进军长三角，自建冷链、抢订奶源，光明低温鲜奶单价被迫下调8%，毛利率压缩4.3个百分点。

光明乳业的业绩下滑，有行业性的原因。自2022年以来，中国乳业便进入周期性调整，原奶供需矛盾、消费端持续低迷等。

不过，最核心的原因，还是当年的战略选择失误。

2003年前后，当时常温奶迎来高速发展，蒙牛伊利都在大力推广常温奶产品，时任光明乳业董事长王佳芬更倾向于坚持做低温鲜奶，当时也有部分高管主张全力进军常温奶。

后来光明乳业选择“两条腿走路”，在坚持以低温奶为主的情况下，试探性地进入常温奶市场，投入资源有限，没有像蒙牛、伊利那样在全国范围内大规模铺货。

结果就是，2003年和2004年，光明乳业的营收先后被伊利和蒙牛超越。此后，在全国市场，光明乳业被伊利、蒙牛不断拉大差距。

▲伊利、蒙牛、光明乳业的营收对比，镁经小组制图

到2010年，伊利、蒙牛的营收都到了300亿左右，而光明乳业还没突破100亿。为了巩固期在国内市场的地位，光明乳业想通过国际化“曲线救国”。

据《中国经济周刊》报道，当年光明乳业想通过一系列外延式并购，打破多年来中国乳业伊利、蒙牛双雄并立的格局。

出海15年，最终“流血止损”

国际化曾是光明乳业战略中的重要一环。

2010年11月，光明乳业以约3.82亿元人民币收购新西兰新莱特公司51%股权。时任董事长王佳芬曾豪言要打造“中国乳企海外第一标杆”。之后光明两次对其增资，将持股比例提高至65.25%，累计投入逾20亿元人民币。

据《中国经济周刊》报道，从2010年开始，光明乳业的大股东光明食品集团就开始运用资本和整合业务，对旗下乳业业务的战略进行布局，先后进行了7次海外并购。

▲2010年至2015年光明乳业的收并购，镁经小组制图

其实，当时伊利和蒙牛也在进行一系列海外布局，只是三家企业的策略完全不同。伊利的海外并购主要是为了资源布局，收购优质奶源；蒙牛则是为了引进技术，通过和阿拉、达能的合作，将先进技术引进国内的同时获得更多投资；光明则是进行资本运作，通过收购知名品牌拓展海外市场。

微信公众号“光明食品集团”在2015年的一篇文章中提到，光明乳业希望通过一系列并购重组，力争到明年（2016年）底，使光明乳业年销售额升至400亿元，再过两三年，达到500亿元以上，回归国内乳业“第一梯队”。

结果，十年过去了，光明乳业连300亿的营收都未曾达到，当年的国际布局如今也变成了其沉重的负担。

2021年至2024年，新莱特的净利润分别为-0.4亿元、0.28亿元、-2.96亿元、-4.5亿元，四年累计亏损7.58亿元。由于新莱特亏损不断加大，光明乳业也不得不对这笔收购计提资产减值损失，3年累计减值超过5.41亿元，严重影响了光明乳业的利润空间。

为维系新莱特的运转，光明乳业还持续给新莱特提供资金。2024年6月，光明乳业全资子公司光明乳业国际投资有限公司向新莱特提供了1.3亿元新西兰元（约5.61亿元人民币）贷款。同年10月，光明乳业又以定增方式向新莱特注入1.85亿新西兰元。

今年，光明乳业终于熬不住了。

9月底，光明乳业发布公告称，将以1.7亿美元（约2.88亿新西兰元，约12.1亿元人民币）的价格将子公司新西兰新莱特乳业有限公司北岛资产（包含北岛Pokeno工厂、RPD场地及仓储物流资产）出售给新西兰雅培，明年4月交割。

这笔买卖无疑是亏钱的。虽然上述资产的账面净值达到2.82亿新西兰元，但北岛Pokeno工厂当年投资预算高达3.5亿新西兰元。

对光明乳业而言，这笔交易相当于是一次“流血止损”。在剥离了低效资产后，光明乳业可以集中资源发展其他业务。

多次错失时机，下一步如何走？

“光明曾经有多次战略机会，但在每一次切入或调整的时候，光明都错失了最佳的时机。”北京普天盛道咨询机构董事长雷永军的这句话，概括了过去二十年光明乳业的发展历程。

常温酸奶就是一个典型案例。

2007年，郭本恒接任光明乳业总经理，之后他便对公司战略做出调整，将“聚焦新鲜”改为“聚焦乳业，做强新鲜，突破常温，实现百亿”。当时，光明乳业并没有直接跟蒙牛、伊利正面交锋，而是选择从常温酸奶突围。

2009年，光明乳业推出国内首款常温酸奶“莫斯利安”，比伊利、蒙牛早了4年。

2013年，蒙牛才推出纯甄酸奶，伊利也推出安慕希酸奶。2014年，莫斯利安的销售额已经突破了60亿元，成为光明乳业的核心大单品。光明乳业的营收也从2009年的79亿元增长至2014年的206.5亿元，首次突破200亿大关。

然而，伊利、蒙牛凭借着覆盖全国的渠道网络和营销优势，很快就将近60亿的差距抹平，并实现反超。

根据公开数据梳理，2017年，安慕希突破百亿销售额，纯甄以78亿销售额位列第二，而莫斯利安依然保持着60亿左右的销售额。如今，安慕希销售额超200亿，纯甄则在150亿左右。

东北证券研报显示，莫斯利安零售额从最高时的约80亿元下降至2019年的50.6亿元，市占率从2014年的11.7%下降至2019年的3.4%。如今，光明乳业已经不再公布莫斯利安的销量。

莫斯利安失利的原因主要有三点：一是定位错误，它当时选择了“原产进口菌种”“长寿”的品牌定位，没有强化常温酸奶开创者的品牌定位；二是品牌推广做的不足，当安慕希赞助《奔跑吧，兄弟》，纯甄冠名《全员加速中》时，光明却没什么动静；三是渠道策略过于保守，局限于华东市场，没有全国铺开。

光明错过的“好牌”，可不止这一张。

2010年收购新莱特后，光明乳业迅速推出培儿贝瑞婴幼儿配方奶粉，希望借“进口货”的名头打开一二线市场，当时一二线城市的奶粉市场几乎被外资品牌垄断了，培儿贝瑞未能站稳脚跟。

2018年前后，首次奶粉配方注册制之后，光明乳业重提奶粉战略，提出“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”的发展战略。这次，光明乳业想深入三四线城市，结果发现自己来晚了，三四线市场早已被飞鹤、伊利、君乐宝等国产奶粉品牌瓜分了。

其实，光明乳业在做奶粉方面是有优势的，它控股的新莱特曾两次拿到中国婴配粉注册资质。新西兰乳企a2牛奶公司（The a2 Milk Company，简称“a2”）在华销售的中文标签奶粉，便是由新莱特代工，双方从2010年就开始合作了。

新莱特为a2奶粉撕掉“网红”标签、扩大在中国市场份额起到关键作用。数据显示，截至今年上半年，a2奶粉在中国婴配粉市场的份额已经提升至8%，成功跻身中国婴配粉市场前四大品牌。相比之下，光明乳业旗下的奶粉品牌还籍籍无名。

回到当下，光明乳业的下一步，该怎么走？

中国乳制品市场依旧广阔，但消费端变得更加细分、场景更加多元，功能性、低温化、健康化正成为趋势。综合行业专家的观点来看，光明乳业或许得从细分赛道寻找增长空间。

艾媒咨询分析师指出，中国乳制品市场空间广阔，行业赛道将更加细分，乳企需加快奶源基地建设与上游产业整合，为企业发展降本提效，加强研发创新能力以满足消费市场需求。

中国商业经济学会副会长、华德榜创始人宋向清在中国经济时报采访时表示，光明乳业要开展新兴业务优化布局，一方面要在深加工乳制品领域实现突破，加大原制奶酪等产品研发；另一方面要推动功能性产品创新，推出如含干酪乳酪杆菌LC2W的益生菌酸奶、舒睡奶等功能性产品，瞄准肠道健康、睡眠经济等细分赛道。