当下入局做外贸，要想赚到第一桶金，靠的是一个无所不能的“超级个体”，还是分工明确的“系统战队”？

两年前，当还在念大三的何佳坤一头扎进外贸行业时，他既不是“超级个体”，也没有“系统战队”。他高考英语只有50分，没有资源，甚至连基本的贸易术语都要从头学起。

但在大学生涯结束前，他完成了一次彻底的自我重塑。靠在阿里巴巴国际站卖健身器材，他做到了年营收3000万元，让自己长成了一个外贸行业的“超级个体”。

何佳坤

他身上有着不输于父辈的坚韧，也有着体育生的“皮实”，更有着“00后”年轻人的灵活与果敢。大三时，他一个人一辆车，跑遍上百家工厂，用最笨的方法，在中国健身器材的产业地图上印下自己的足迹；面对客户三个月的冷遇，他也不会觉得难为情，反而把客户处成了“哥们儿”。

今年，这家开在学校的外贸公司业绩同比翻了一倍，何佳坤毫不讳言地将其80%的增长归功于AI。他用AI武装自己和同样年轻的团队——10名成员里，有一半还未毕业，另一半刚刚毕业。过去两年，这几位才露尖尖角的年轻人，将生意做到了60多个国家。

2025年12月22日，阿里国际站一年一度的数字外贸真牛奖在杭州如期举行。何佳坤作为年龄最小的辩手，就“当下入局外贸第一桶金：是靠‘超级个体’还是‘系统战队’？”主题，与他的外贸前辈们展开了辩论。

对他来说，创业成功与否，不在于团队是否完备，而在于能否抓住时代赋予他的机会。

赤手空拳做外贸

考上大学体育系后，何佳坤便厘清了他未来要走的路：“先排除当体育老师，因为工资太低；再排除考研，因为我不喜欢学习。”于是，他眼前的路只有一条：创业。

“好老板都是从销售做出来的。”这是何佳坤对创业的理解，他从最接地气的场所开始——在宿舍开小卖部，在学校帮电信公司推销校园电话卡、推销驾校课程。

这些都是纯粹的销售游戏，考验的是脸皮和体力。而他当时“极为内向”，“跟女孩子讲一句话就会脸红”。

为了逼自己，他拉上一个性格外向的同学，看他在教室讲台上做推广，自己在台下学。不到三个月，这位曾经羞涩的体育生，已经能自如地站上讲台。

卖电话卡、推销驾校课程……这些看似不起眼的“小买卖”，让何佳坤在学校里建立了自己的“渠道”，也让他赚到了人生的“第一桶金”，还交到了女朋友。

大三那年，毕业的压力近在眼前。何佳坤将目光投向了“外贸”，类目就选择他擅长的领域——健身器材，他觉得，“是时候大干一场了”。

何佳坤（右）的毕业照

2023年5月，何佳坤拿着做销售存下的几万元，和女朋友在学校提供的创业办公室里，开了间阿里国际站店铺，开始和外国人谈生意。

那时的他，只有一个“英语50分”的底子，对外贸一无所知。像一个赤手空拳的运动员，站在了一个完全陌生的赛场上。

“怎么上链接？怎么找供应链？怎么发货？我是一点都不懂的。”他像海绵一样吸收阿里国际站的线上课程，白天上课，晚上实践，每天只睡五六个小时。“为了拿下客户，有时二十四小时不睡，不停地跟客户聊。”

两人在办公室守了一个多月后，接到了第一笔订单。一个美国客户，要一批定制logo的杠铃片，金额不大，286美元。

何佳坤当时还不懂，兴奋地接下了订单，然后跑去问工厂，工厂说“量太少，做不了”。但他不想放弃，软磨硬泡了多家工厂，最后一个工厂老板看他还没毕业，松口说可以做，“但要加200元的版费”。

为了留住这个客户，何佳坤自己掏钱。货发出后，他又发现自己算错了运费，因为没把纸箱和托盘的重量算进去，最终这一单亏了300元钱。

但他却异常开心。“瞬间就有了自信，做外贸也没那么难嘛，一个多月就开单了。”

与外国客户的合影

接下来几个月，小情侣“饥一顿饱一顿”地谈着客户，直到一个来自德国的询盘，彻底改变了何佳坤对做生意的理解。

一位德国客户，在何佳坤这里采购了3000多美元的健身器材。交易完成后，客户突然问他：“我新盖的别墅要装修，你能不能帮我再采买一些其他东西？比如床垫、马桶、地板砖？”

何佳坤答应了。接下来的两个月，他一头扎进了中国的建材市场，帮客户找马桶、找瓷砖，找各种他从未接触过的东西，凑成一个集装箱发了过去。这一单，他赚了六七万元钱。

“后来我就明白一个道理，其实做外贸的本质，是要去注重怎样去服务客户，让客户知道我们能给他创造什么价值。”何佳坤意识到，他不能再局限于一个“卖产品”的，而应该成为一个“服务客户”的人，创造单一工厂无法提供的价值。

三个人，年销1500万

为了构建 “一站式服务”的能力，何佳坤必须拥有一个强大而可靠的供应链网络。

在健身器材这个行业里，从产品质量、技术更新，到交货能力和后续服务，中国工厂早已形成了一套其他国家难以企及的优势。2024年，中国健身器材的出口额达到64.05亿美元，比疫情前的2019年几乎翻了一倍。

这个庞大而持续增长的市场，就是何佳坤决定创业时的背景。但对于一个身在河南、毫无资源的年轻人来说，这些宏观的数字和他之间，隔着一道巨大的鸿沟。问题很具体：如何将这遍布全国的产业优势，变成自己口袋里的订单？

他用了最笨却最有效的方法——实地探访。从大三到大四，何佳坤一个人开着车，跑遍了山东、浙江、河北等地的健身器材产业带，拜访了100多家工厂。

“开门我就说我是大学生创业，在郑州做外贸，咱的产品我能不能卖？”最拼的时候，他一天开车超过一千公里，一家家地谈。或许是“萌新”的身份和学生的真诚，让他运气不错，“老板还挺热情的”，很少吃到闭门羹。

何佳坤在跑工厂时发现，国外一台动辄两三万美元的力量训练器械，依托中国完整的产业链和成本优势，功能和品质几乎“一比一”对标，价格却可以做到四五千美元。很多国际大牌，本就是中国代工，“无非是它品牌的溢价”。

外国客户在测试健身器材

他筛选供应商的标准极其务实：配合度、响应速度、价格。最终，他从一百多家工厂里，筛选出了十家深度合作的伙伴。其中一家处得最好的供应商，甚至成了他的“本地代理”。“他帮我去找本地的其他供应商。因为他拿的价格一定是低的，而且他懂那些工厂的实力和诚信度。”

生意的逻辑，在一次次奔波和一次次的合作中，被打通了——先通过阿里国际站接客户，做他们在中国的一站式采购商，同时在产业带发展他自己的“一站式供应商”。

有了服务理念和供应链基础，订单开始以一种超乎想象的形式涌来。

一个英国客户，直接找他下了三百吨哑铃的订单。三百吨，意味着十三个集装箱，二十多万美元的货值。“哑铃按公斤卖的呀。”何佳坤笑着说，“感觉就像在卖铁。”

他甚至发现，不同市场对产品的审美和需求差异巨大。欧美客户喜欢颜色亮丽、免维护的时尚新款；而一些非洲客户，则偏爱“在中国已经淘汰了十年”的老款户外健身器材，“我们国内二十年前的东西，他们觉得很‘香’”。

到2024年欧洲杯期间，海外健身消费热度飙升，他的阿里国际站店铺询盘激增，一度每天涌入五六千条客户消息，根本忙不过来。

2024年底，何佳坤整个团队只有三个人，而他们三人全年创造了1500万元的业绩。

AI渗透外贸的每个环节

但何佳坤和他的小团队，很快就撞上了效率的天花板。

今年3月，公司一个女孩在处理客户售后问题时，抱着试试看的心态，把问题抛给了AI生意助手。AI迅速为她生成了一篇几百字的英文回复，逻辑清晰，措辞专业，面面俱到，“比我想的话术好得多”。

用AI生意助手翻译

何佳坤看完后非常震惊，他立刻要求，不管是新人还是老人，“首要的事情就是把AI给我用好”。

很快，阿里国际站推出的AI开始系统性地重塑他们业务的每一个环节。

1.市场分析。过去，开拓一个新市场，何佳坤需要花几周时间去调研数据。现在，何佳坤只需要在AI里输入一句话：“帮我调研墨西哥市场体育用品的容量增长率是多少？”几分钟后，一个清晰的数据结果就呈现在眼前。“市场导向得到了，我只需要决定做不做这个市场。”

有一次，一个秘鲁客户购买了三千个足球和排球。何佳坤便留了个心眼，立刻让AI分析秘鲁这个国家的球类增长趋势。得到“增长可观”的肯定数据后，他果断加大了对该市场的推广力度，“事后证明效果确实还不错”。

用AI做市场机会分析

2.产品分析。通过阿里国际站的后台榜单，何佳坤发现“组合图”的产品正在成为趋势。于是，他们迅速将原本单一售卖的产品，打包成各种组合套装上线。“组合图一做，一上线就爆了，询盘量翻了三倍”。

3.人力效率提升。对于何佳坤这支普遍“00后”、英语水平参差不齐的团队来说，AI的“润色”功能解决了大问题。

“我们本来很糙的话，变得很有商业味儿。”一段原本口语化的表达，经过AI处理，会变得更专业、更商务，提升了客户的信任感。

AI的加持也相当于为团队每个人都添了左膀右臂。何佳坤举例：“我刚开始做国际站的时候，上一个链接需要八个小时。但是现在有了AI的帮助，我们一个小时能上三十个品。”

他如今的团队里有一个专门负责运营的同学，靠着AI，他能包揽过去需要多人协作的产品上新、标题优化、美工等全部工作。

用AI生意助手合成场景图

4.广告推广。链接上新后，AI能快速生成符合平台搜索逻辑的多语言关键词，并通过“全站推广”功能进行精准投放。“以前我们自己手动推广，一个月花了七千多元钱，也无法判断具体得到了多少商机和流量。但用了AI全站推之后，我们一周花了1400元，得到了30多个商机，相当于只花了40多元就拿到了一个商机，外加6%的转化率。”

5.AI自助接待。过去，何佳坤为了迎合客户的时差，经常只能睡上三四个小时。但如今，AI解决了这个最大的痛点。

他将公司的产品知识、业务库“投喂”给AI，让它在团队休息的深夜里站岗。AI可以与客户进行多轮对话，解答基础问题，甚至促成交易。

AI自助接待在和客户聊天

“最多一天晚上接待了十二个客户，有一个客户当场就付了一个线上的订单。”第二天早上，业务员只需要接管这些已经被AI初步筛选和培育过的客户。

80%增长靠AI

“如果没有AI，我顶多做个跟去年差不多的业绩。” 何佳坤毫不讳言AI的决定性作用。今年，公司的年销售额从1500万元冲到了3000万元，“80%的业绩增长都是靠AI”。

在他看来，AI的价值在于，它是一个“超级大脑”，能让一个不懂产品的新人，通过AI的辅助，快速具备多维度的思考能力，变成一个“老业务员”。

这使得他敢于大胆地扩充团队。如今，公司已有十名员工，其中一半还是在校生。他给学弟学妹们的薪资在本地颇具竞争力，“综合薪资没有低于8000元的”。有了AI的助力，一个新来的学妹几个月便达到了“月销160万元”的业绩。

作为“00后”老板，他的管理方式也简单直接：“钱给到位，事给做好。”年轻的团队氛围轻松，“该玩玩，该工作工作，嘻嘻哈哈”。

他靠AI完成了规模和效率的提升，接下来，“价值与溢价”是他要考虑的事情。“比如做更优质的产品，强调品牌意识，用产品的高端化，来提升利润空间。”

创业两年，何佳坤觉得自己唯一没变的是“坚持”。但心态和眼界已然不同。从最初赚到三千元钱就“觉得很多”的喜悦，到如今面对几百万元的利润也“没有那么多的喜悦了”。

“之前属于单打独斗，现在有这么多团队了，我要思考如何带领我的团队走得更远，所以责任、压力更大了。”

何佳坤在真牛奖的辩论现场

他开始思考“社会价值”。“我觉得每个体育生心里都有一个荣誉感，就跟我们之前参加比赛要拿奖牌一样。”这种荣誉感，从竞技场转移到了商场，变成了致力于打破“中国货低质低价”的偏见，证明中国产品“不比海外差”的动力。

今年24岁的何佳坤依然保持着高强度的工作节奏，常常忙到凌晨两三点，亲自跟进那些已经成为朋友的老客户。他依然会像“上帝视角”一样，去观察团队工作的细节是否到位。这些是为了他的下一个目标：“在两三年内销售额破亿。”