▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

当下服装品牌生意现状？

1、大家分享各自业务现状

有芸友说现在杭州服装公司的日子都不好过，都在裁员，内卷也很厉害。

现在的购物中心去吃饭的人占大多数。网红餐厅的热闹提醒我们：大家永远愿意为美好的体验和社交价值付费。与之相对的是服装店里只有店员。

比如，有芸友去看了厦门海沧SM城市广场开业，当天有八万多的客流，餐饮甚至有些排队，但相对而言，服装零售店提袋率仍非常低。

庄主询问芸友他们有无想过通过门店装修改进来吸引客流。芸友表示有想过，但现在推动店铺装修整改要额外花钱，大家现在都不愿意做大投入。另外装修如果只是小改动，无法让顾客有明确的感知；如果大动但货品不进行相应调整，客户即使进店了，发现货品和以前仍一样，也可能不太会买。

潮牌店

有位芸友的潮牌店虽然开在上海流量中心的位置，但是客流并不高。好在潮牌产品有二级市场可以炒价格，所以来买的人支付的客单价高，基本3000以上的单占比大，这就可以平衡人流问题。

有芸友坐在红袖 hopeshow 门店门口观察40分钟，觉得他们的购买率好像不错。

像优衣库此类品牌是一直有顾客的，热风等女装店就要等一波一波的人流，且有很多人只试不买。

西町村屋

现在很多电商品牌都开了实体店，深圳几个热门商圈的红人都是电商品牌。西町村屋融资烧进去1个多亿，全国开直营店，都是400平以上的大店，空间形象也舍得砸钱，才有现在的规模和表现。但真正门店业绩如何，投资回报率还是有待商榷。

西町村屋的小景很多，比较注意一些小的细节的呈现。他们风格挺适合年轻群体，搭配明确，不过有芸友认为他们衣服没什么特色，都是大众款，或者市场流行款，主打的是款式多，店大，感觉衣服都是档口组货的。也有芸友认为款式好，价格不高， 即使知道是档口组货的消费者也会买。

爱依服

广州有个牌子叫爱依服，是从厦门搬过去的。售价很便宜，前几年全国已经做到4000多家门店，年销售额做到40多个亿，他们开的都是街铺。

品牌开在商场里，运营成本一定比电商或者直播间高，聪明的消费者会再去比价，所以门店大部分都是冲动消费，更在乎体验感，如果各种体验和服务做的好，消费者也会认同。

哭喊中心

下图是哭喊中心10月开在郑州的店，人流还是不错的，还有人做他们的山寨版本，衣服单价不高，有性价比。

（图片来源：小红书@CryingCenter）

masonprince

深业上城的masonprince，开了一家超级旗舰店，装修据说花了几千万，他们店里全靠堆软装，一步一景。

有芸友分享她们的客群来自各种职业，上班一族，宝妈，老师，学生。大部分的客群已经度过了用大牌logo来建立自信的阶段，追求的是独特的审美表达。

她们目前的策略不以大众点评的付费推广为核心，而是更专注于通过打造卓越的店内体验，来激发顾客的自发分享。这些真实的用户评价所形成的口碑，是她们最看重的，并且也是效果最持久的本地流量来源。

店铺为何无人问津？

实体店无人问题的核心在于，没有把独特的设计，精湛的工艺，背后的故事和所代表的生活方式，变成消费者可感知，可共鸣，并愿意为之付费的价值。

因此品牌应该要不断优化实体店的体验感。让其从一个单纯的销售空间，升级为一个品牌内容的体验中心。

顾客需要明确感知到逛实体店和逛电商平台的差异，并且要足够确定，来到你的店才会心情愉悦，这样他们才愿意来。这个时代一个品牌想要在市场上生存下来，除了出圈的产品、设计、品牌理念之外，还需要有强大的资本支撑。

现金流十分重要，特别是对于买手制的品牌。现在都是现金交易，强大的现金流才能让一个品牌慢慢生存，不着急于必须赚大钱。买手店的客户群是什么人？是追求差异化设计产品的人，客户各种各样，有老师、学生、个体户，也有普通公司职员。

2、 作为普通消费者，你买衣服的时候最看重的是什么？

作为普通消费者通常会看重品牌、产品、价格，材质、品牌价值观，并且大部分都消费者，都会先看产品，再看价格。

无论做中高端还是中低端，产品本身十分重要，如果产品有问题，就算是知名品牌也不太会有好结果。

有芸友认为国内品牌问题是颜色都差不多，有些国外品牌有些颜色是穿着后好看。但是颜色做的越多 ，库存越多，所以国内品牌大多数只好做几个保守能销售的颜色。

国内大部分品牌都是在借鉴竞品做什么，就跟风做什么。同质化很严重。

譬如买 Polo 、白板T，品牌都在卷100支、200支棉， 产品的颜色都相同，门店设计也一样，特别是运动户外 ，不过这也是因为委托装修的设计公司也相同。

跟随市场来做，这是最保险也最能让甲方满意的方法，所以卷也是自己造成的。

整个市场跟风太严重，大家似乎陷入了什么流行就做什么，但永远慢半拍的怪圈。最终结果就是，产品看起来都一样，品牌没有记忆点，消费者只能用价格来衡量。

庄主认为如果大部分做商业的人有长效设计理念，不做无用的产品，不为无意义的消费所裹挟，这个世界应该会多很多有意思的设计。

做服装，做品牌，对于大部分老板来说是一门生意，而生意就是要赚钱的。当然，有些也是因为自己的热爱，把它当成一种情怀在做，可以暂时不计较成本投入地去做自己想要的产品，想要的设计，但这样可以坚持多久呢？做品牌，就是要烧钱，如果只是要赚钱做生意，不一定非要开店。

品牌想不卷有哪几条路可以走？

1、深根内核，从卖衣服到贩卖认同感

庄主很喜欢素然，她觉得在国内品牌里面，素然是最接近她羡慕的做品牌的状态。首先品牌有态度，有生活气，有人味，不过度营销自己，只是慢慢在用自己有趣的案例让老客聚集在他周围，同时又吸引着新客人。

消费者认同素然的品牌理念，所以也认同素然旗下几个品牌的产品风格，他们能用自己的理念和产品，集聚一群志同道合的人一起，对产品的想法就能从这些忠诚的客户身上找。产品的设计应该源于我们自己的生活，源于客户憧憬和适合的生活，这样共创出的产品，会让品牌根基更加牢固。

让情怀成为最赚钱的生意。我们不为自己的想赚钱而感到羞愧，也不为自己的有情怀而感到天真。把感性的热爱，做成理性的市场“价值”。并让消费者愿意为此付费。 这才是品牌建设的核心吧。

我们品牌产品的设计就应该源于我们自己的生活，是我们追求的生活方式的缩影，这应该是每一期新的产品的根基。但有时候现实会导致执行的时候有很多偏差，因为缺现金流，因为缺客户，往往我们会做很多跑偏的事情.....

这是现实问题，服装，首先是属于刚需产品，但是从资本角度看，它不是什么高附加值，高投资回报的产品，资本市场没那么看好传统服装市场。

庄主在看长冈贤明的故事时也还在反思，如何扭转当下品牌的困境，不做多余的SKU，有芸友质疑SKU太少会无法刺激消费欲望，对此庄主认为其实消费者可能只是需要有不同的颜色选择，而不是那么多类似的款式。

2、 硬核的产品，从颜值到工艺到功能是否能有突出亮点？

很多品牌现在都是以市场流行为主，要先想办法生存下来，再来考虑创新。

这很现实，庄主之前也是这么想的。但最近她在反思，是不是就是因为她之前这么想，所以她们的产品跑不出来，客户忠诚度也不高，还总是在纠结价格，十月份，她又重新逛了一下JNBY天目里，从美术馆，到买手店，再到他们的几个品牌店铺.。庄主觉得他们是真的从一开始就在强调自己产品的差异化的。

JNBY的设计语言非常鲜明，面料，剪裁，印花都很有辨识度，颜值＋内涵=王，好的产品自己会说话。他们品牌的忠诚度一直很高，每个阶段都有一些新的产品出现，虽然只有非常小的一部分，但一直很好地诠释着JNBY的品牌理念，门店设计也很特别，所以看他们的财报数据还是不错的。

所以并不是一味追求以市场为主就能活下去，坚持自我更加重要。一味跟着市场走的品牌大多都停摆或者选择结束，又或者走向更低端市场的价格竞争的浪潮里了。

3、用户体验和服务如何能深入人心？

除了品牌理念的坚持，产品的持续投入创新，在服务客户端也还有很多事可以做。实体店如果能做好体验差异化和服务人性化，依然有很强的生命力。

最近庄主很着迷二手服装，她想针对她们客户的旧衣做改造再创，这也算一种定制化服务，还能让客户少买一些没用的衣服。她感觉还是以前的这些设计用心程度更高，细节工艺都做得很特别。这个想法可以将不做多余SKU，并且能打造不可替代的亮点与客户建立深度连接。

客户依旧会对用心的设计着迷的，毕竟现在最基础的刚需部分的衣服，任何地方都能买，实所以体店还是得多一些有温度有态度的设计，才能让顾客更愿意来逛，来消费。

庄主打算在12月份的凡几市集小小搞一场现场旧衣改造的活动，同步在她们春夏的产品里面，用她们往季的库存重新做新的设计，再次向客户宣导。

复古产品教会我们能穿越时间的从来不是潮流，而是发自内心的创作和精益求精的工艺。大家购买的已不是单纯的旧物，而是被时间检验过的品质和无法复制的匠心。

品牌价值升华，将可持续从一句口号，变成了可触摸，可参与的生动实践，大大提升了品牌的好感度与深度。

庄主认为虽然不能一开始对这件事情抱有非常大的期待，觉得一定会有很多人参与，但贵在坚持，时间久了，只要事情是对的，一定会有越来越多的人加入。品牌想摆脱被各种比价，还是得从心出发，首先做一些自己就很认同的事情。

文字整理：周麟茜

文字编辑：周麟茜

美术编辑：李宁