作者 |黄小贵

封面图丨沃客非凡官网

印尼人把一家湖南人开的公司买上市了。

最近，一家叫沃客非凡的公司向港交所递交招股书，它在印尼卖3C数码产品，创始人是湖南邵阳人许龙华。

10多年前，许龙华参加《创业家》杂志主办的“黑马营”，从卖充电宝起家，要做印尼版的京东。

许龙华做了一款长条形充电宝，在印尼卖爆了。上面有两处创新：头上有个小灯泡，充电宝能当电筒用；侧面安了个液晶显示屏（电子表上那种），通过数字实时显示剩余电量。

两个细节，给我留下了很深的印象。灯泡解决走夜路照明的问题，显示电量好让用户充电的时候省着点，当地补电可能不容易。

最后，沃客非凡没有做印尼版京东，而是走出一条全新的、不可复制路子。

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许龙华1979年生于邵阳武冈，高中毕业于武冈二中。2004年，本科毕业于湘潭大学旅游管理专业。

毕业后，许龙华加入家电巨头TCL，一干就是六七年，在销售、营销岗位都干过。在TCL期间，他曾将负责区域从全国前十提升至全国第二。

2010年，许龙华离职，去各地考察，为创业寻找商机。刚好印尼有朋友，他边玩边看，发现这地方有机会：2.4亿人，但大部分人手头钱不多；iPhone、黑莓等产品占据手机高端市场，低端市场假冒劣质产品多，缺乏可靠的品牌。

当时，智能手机刚刚兴起，充电需求很大，而中国刚好有强大的手机配件供应链。许龙华决定往印尼卖手机配件。第一年亏了，投资人撤了，许龙华硬着头皮接着做，创办了沃客非凡的前身非凡电讯，从手机充电宝切入。

沃客非凡早期充电宝产品，能当电筒，显示实时电量（作者实拍）

许龙华要做品牌，想以质量获得用户信任。他们自己设计产品，在国内找了靠谱的OEM厂商以保证质量。在售后方面，承诺“一年内产品若有任何质量问题，可免费换新”。这套打法搬到印尼下沉市场，有点当初小米手机对深圳山寨手机的打法。

创业初期，许龙华还遇到不少贵人。比如，一开始没钱，深圳一位供应商不要任何抵押，让许龙华先把货拉走，卖完再结账。

印尼市场不好收账，他就跟批发商把账期定死，而且不还价，否则别想拿货。由于非凡电讯的产品很好卖，这条规矩也就立起来了。

到了2013年，非凡电讯已经成为印尼规模最大的3C配件企业。

许龙华原本有个做印尼京东的梦，但现实不允许。在中国，京东销售链条是：家电厂商-京东-消费者。但在印尼，这条路径不成立，因为当地制造业很不发达，上游没有足够的本土家电厂商，3C数码家电大部分靠进口。印尼是：进口商-批发商-零售商-消费者。

许龙华转做B2B。2014年，许龙华基于非凡电讯在当地打好的商家基础，搭建B2B电商平台WOOK（沃客），给当地零售商供货。WOOK一端是中国的工厂、3C数码品牌的海量货源，一端是海量印尼零售商。

许龙华，湖南武冈人，毕业于湘潭大学。

要把海量零售商变成客户，许龙华拿出了中式核武器：地推。2014年，是O2O大战最激烈的时候，嘀嘀-快的-优步、美团-拉手-饿了么、上门洗车、上门美甲……各种O2O模式输出了一大批人才和方法。许龙华把地推模式用到了印尼。

通过印尼地本土的地推团队对中小零售店面做推广，中小零售店主通过WOOK 的App可以减少中间环节，降低进货成本，同时找到有质量保证的产品。WOOK不仅提供产品，还通过对零售门店进行形象改造、设立品牌专柜和旗舰店来提升终端体验。东南亚市场渠道碎片化、物流成本高，为解决这一难点，2020 年起，沃特非凡自建仓储体系。

同时，WOOK平台也为国内品牌商提供直达印尼零售商的扁平化渠道，大疆、爱国者、TP-Link、海康威视、飞科剃须刀等公司都通过WOOK向印尼卖货。

成立至今，沃客非凡获得了多轮融资，包括2017年的1000万元A轮、2000万元A+轮和1300万美元B轮，2021年的约8049万元C轮，2023年的2500万元D1轮、1840万元D2轮和1600万元D3轮融资。

D3融资后，投后估值约为15.34亿人民币。上市前，沃客非凡外部股东的股东包括阿里巴巴、中国联塑等。

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到今天，沃客非凡是一家主打印尼市场的卖货加渠道公司。

卖货方面，沃客非凡有自有品牌和合作品牌。自有品牌包括VIVAN、ROBOT 和 SAMONO。其中，VIVAN 和 ROBOT主要做充电宝、数据线等 3C 配件；SAMONO则聚焦搅拌机、烤箱等小家电，贴近当地家庭的日常使用场景。合作品牌方面，沃客非凡目前与ViVO、名创优品、晨光文具等品牌合作。

沃客非凡的货怎么卖？线上卖、线下卖。

先说线下。沃客非凡通过在印尼设立40 多家分公司，并配备本地地推团队，把中国高效率的供应链，直接送进一家家“夫妻老婆店”。到 2025 年 9 月底，沃客非凡已经直接连接了 4 万多家中小零售商，服务网络覆盖超过 8.5 万家本地零售商。

再说线上。沃客非凡在Shopee、Tokopedia 等印尼主流电商平台，开设了 55 家官方旗舰店。面向C端用户直接销售。

总结起来，沃客非凡是“供应链+本地化渠道+自有品牌”的重资产模式。

沃客非凡3C配件干到印尼第一，但挑战也很大。

第一个挑战，是客户太分散，且非常依赖这些夫妻老婆店来出货。

沃客非凡服务着4 万多家中小零售商，覆盖面很广，但每家都很小。这意味着，维护客户、处理订单、安排物流，都要花大量人力和成本，却不容易摊薄。同时，单个客户能贡献的收入有限，也很难深挖价值。以 2024 年为例，4.4 万名分销商合计带来 7.73 亿元收入，摊到每个分销商身上，一年也就 1.75 万元左右，单体规模非常小。

未来，当印尼年轻人越来越习惯在手机上购物，那4 万家“夫妻老婆店”的进货量会受到影响。

当然，庞大的零售商网络，是沃客非凡重要的资产、护城河，怎么用好，是接下来值得思考的。

另一个压力，行业内卷。

这几年，东南亚被看作跨境电商的“热土”，中国公司扎堆进入。一边是安克、绿联这样同样有品牌、有供应链能力的头部玩家；另一边是数量庞大的中小跨境卖家在线上打价格战；同时，本地品牌在政策支持下也在快速追赶。

在这种情况下，沃客非凡的研发投入并没有那么大，占营收还不到2%，而且还在往下走。跟沃客非凡类似的一批出海电子消费公司，在过去两三年研发费用率平均值都超过6%。如果后续不能加大研发力度，提高技术，很容易被拖进同质化竞争。

本文不构成任何投资建议。本文还参考了《一个新华侨的印尼创业样本》（创业家）、《碧海棕榈间，实现印尼电商梦》（长江商学院）、《沃客非凡港股IPO：4万个分销商年均销售额仅1.75万元》（新浪财经上市公司研究院），一并致谢。