从TCL销售精英到港股上市公司掌舵人，长江商学院东盟-RCEP领航者项目首期校友、WOOK创始人许龙华，用十多年时间在东南亚书写了一段扎实而富有远见的创业传奇。

10多年前，他敏锐捕捉印尼市场机遇，以一款高品质充电宝为切入点，逐步构建起覆盖数万家中小零售商的本地化分销网络。其所创立的沃客非凡（WOOK）不仅成长为印尼3C配件领域的领军企业，更搭建起一条高效连接中国优质供应链与东南亚终端市场的跨境通路。

2026年初，公司正式向港交所递交上市申请，标志着其国际化发展迈入新阶段。

作者 | 黄小贵

来源 | 铅笔道

许龙华

长江东盟-RCEP领航者项目首期校友

WOOK创始人

许龙华1979年生于邵阳武冈，高中毕业于武冈二中。2004年，本科毕业于湘潭大学旅游管理专业。

毕业后，许龙华加入家电巨头TCL，一干就是六七年，在销售、营销岗位都干过。在TCL期间，他曾将负责区域从全国前十提升至全国第二。

10多年前，许龙华从TCL离职，去各地考察，为创业寻找商机。刚好印尼有朋友，他边玩边看，发现这地方有机会：2.4亿人，但大部分人手头钱不多；iPhone、黑莓等产品占据手机高端市场，低端市场假冒劣质产品多，缺乏可靠的品牌。

当时，智能手机刚刚兴起，充电需求很大，而中国刚好有强大的手机配件供应链。许龙华决定往印尼卖手机配件。第一年亏了，投资人撤了，许龙华硬着头皮接着做，从手机充电宝切入。

沃客非凡早期充电宝产品，能当电筒，显示实时电量

许龙华要做品牌，想以质量获得用户信任。他们自己设计产品，在国内找了靠谱的OEM厂商以保证质量。在售后方面，承诺“一年内产品若有任何质量问题，可免费换新”。这套打法搬到印尼下沉市场，有点当初小米手机对深圳山寨手机的打法。

创业初期，许龙华还遇到不少贵人。比如，一开始没钱，深圳一位供应商不要任何抵押，让许龙华先把货拉走，卖完再结账。

印尼市场不好收账，他就跟批发商把账期定死，而且不还价，否则别想拿货。由于产品很好卖，这条规矩也就立起来了。

许龙华原本有个做印尼京东的梦，但现实不允许。在中国，京东销售链条是：家电厂商-京东-消费者。但在印尼，这条路径不成立，因为当地制造业很不发达，上游没有足够的本土家电厂商，3C数码家电大部分靠进口。印尼是：进口商-批发商-零售商-消费者。

2014年，许龙华基于在当地打好的商家基础，创立跨境新零售企业沃客非凡（WOOK）。WOOK一端是中国的工厂、3C配件&小家电&家装建材等品类的海量货源，一端是海量印尼中小零售商。

许龙华，湖南武冈人，毕业于湘潭大学

要把海量中小零售商变成客户，许龙华拿出了中式核武器：地推。2014年，是O2O大战最激烈的时候，嘀嘀-快的-优步、美团-拉手-饿了么、上门洗车、上门美甲……各种O2O模式输出了一大批人才和方法。许龙华把地推模式用到了印尼。

通过印尼本土的地推团队对中小零售店面做推广，中小零售店主通过WOOK的自有App可以减少中间环节，降低进货成本，同时找到有质量保证的产品。WOOK不仅提供产品，还通过对零售门店进行形象改造、设立品牌专柜和旗舰店来提升终端体验。东南亚市场渠道碎片化、物流成本高，为解决这一难点，沃客非凡在东南亚构建了布局战略化的广泛仓储体系。

同时，WOOK平台也为国内品牌商提供直达印尼零售商的扁平化渠道，晨光、立白等公司都通过WOOK向印尼卖货。

成立至今，沃客非凡获得了多轮融资，包括2017年的1000万元A轮、2000万元A+轮和1300万美元B轮，2021年的约8049万元C轮，2023年的2500万元D1轮、1840万元D2轮和1600万元D3轮融资。

D3融资后，投后估值约为15.34亿人民币。上市前，沃客非凡外部股东包括阿里巴巴、中国联塑等。

到今天，沃客非凡是一家主打东南亚市场品牌加渠道的全链路数字化新零售公司。

品牌方面，沃客非凡有自有品牌和合作品牌。自有品牌包括VIVAN、ROBOT 和 SAMONO。其中，VIVAN 和 ROBOT主要做充电宝、数据线等 3C 配件；SAMONO则聚焦搅拌机、烤箱等小家电，贴近当地家庭的日常使用场景。合作品牌方面，沃客非凡目前与VIVO、名创优品、晨光文具等品牌合作。

沃客非凡的货怎么卖？线上+线下全渠道卖。

先说线下。沃客非凡通过在东南亚设立40多家分公司，并配备本地地推团队，把中国高效率的供应链，直接送进一家家“夫妻老婆店”。到2025年9月底，沃客非凡已经直接连接了4万多家中小零售商。

再说线上。沃客非凡在Shopee、Tokopedia 等印尼主流电商平台，开设了55家官方旗舰店。面向C端用户直接销售。

WOOK的成功可以归纳为三个相互支撑的支柱：

支柱一：深度品牌化与极致本地化

• 拒绝赚快钱：创业之初就坚持“做正品、创品牌”，通过高质量产品和超长质保建立信任。

• 从本地洞察驱动产品：基于本地需求开发产品（如为小零售商推出小罐包装数据线），而非简单输出中国商品。

• 创始人肉身出海：创始人长期扎根印尼，通晓当地语言与文化，精准把握市场脉搏。

支柱二：全链路数字化驱动的“隐形引擎”

• 自建数字化底盘：重金投入打造的数字化系统，实现了从中国工厂到海外门店的全程数据可视、可追溯，极大提升了跨境供应链的确定性。

• 赋能上下游：零售商可实时查看库存、一键下单；工厂可共享销售数据，柔性生产。

支柱三：“毛细血管式”线下网络与全域营销融合

• 构建深度线下壁垒：通过庞大的本地地推团队，深耕被大公司忽视的数十万家“夫妻老婆店”，提供包括店铺改造、销售培训在内的深度服务，建立起高粘性的渠道网络。

• 线上线下一体化：线上电商和直播（如TikTok）不仅直接卖货，更承担了品牌引爆和趋势测试的功能，爆款数据可迅速反馈指导线下渠道选品和备货，形成商业闭环。

沃客非凡3C配件干到印尼第一，但挑战也很大。

第一个挑战，是客户太分散，且非常依赖这些夫妻老婆店来出货。沃客非凡服务着4 万多家中小零售商，覆盖面很广，但每家都很小。这意味着，维护客户、处理订单、安排物流，都要花大量人力和成本。

当然，庞大的零售商网络，是沃客非凡重要的资产、护城河，怎么用好，是接下来值得思考的。

另一个压力，行业内卷。

这几年，东南亚被看作跨境电商的“热土”，中国公司扎堆进入。一边是安克、绿联这样同样有品牌、有供应链能力的头部玩家；另一边是数量庞大的中小跨境卖家在线上打价格战。但上述竞争对手并不具备沃客非凡的综合竞争优势。

当然，WOOK的路径对于想出海东南亚的企业有重要借鉴意义：

1. 长期主义与信任构建：在早期可通过超越预期的服务承诺（如更长质保）建立初始信任，这是品牌化的起点。正如印尼渠道商最初认为“质保一年是骗子”，但WOOK用坚持证明了自己。

2. 本地化是唯一出路：本地化不仅是语言翻译，更是对消费习惯、渠道特点、宗教文化的深度理解和尊重。必须扎根市场，甚至“创始人肉身出海”。

3. 善用数字化提效：即使规模尚小，也应思考如何用工具（如ERP）将采购、仓储、销售数据在线化，这是未来规模化和管理复杂品类的基础。

4. 探索线上线下融合：可以思考如何将TikTok的爆款流量与Shopee的货架稳定性以及海外仓的快速履约更深度结合，甚至未来可尝试与本地小型零售商合作，作为你的线下触点。总而言之，WOOK证明了在复杂的新兴市场，最“重”、最“慢”的模式——扎根线下、重度数字化、深度品牌化——反而能构建起最稳固的护城河。

参考文章：