有市场人士告诉《商业观察家》，自北京线下首店开业后，小象超市后续已经签了线下二三店等物业，其中，小象超市线下的第二家店，选择布局进入华东市场，开在了宁波龙湖鄞州天街。

目前，在各大地图软件上，小象超市宁波龙湖鄞州天街店，已经挂上地图了。

宁波龙湖鄞州天街相关工作人员早前在回复《商业观察家》时也确认，该购物中心将会开出一家小象超市线下店，目前正装修，但具体开业时间，其还不能确定。

总体来说，线下实体超市的门店布局，一般是集中精力与资源，先在一座目标城市市场做好门店的点位覆盖密度后，再寻求跨区域复制扩张。小象超市自北京首家线下店开业后，第二家店便要跨区域进入华东市场，就传统超市行业的视角来讲，有点不同寻常。

传统实体超市行业，做跨区域复制的难度本身很高，而第二家店就做跨区域复制扩张，那是难上加难，很少有企业会这样做。

由此，小象超市的这套打法，到底基于何种思考，也值得“回味”。

一

互联网打法

小象超市的自营线上前置仓到家业务，目前已开城全国20多座城市，成为了一个全国性布局业务，那么，基于这个基础，小象超市的线下店，在初始也具备了跨区域的全国复制可能性。

因为线上业务为线下业务已沉淀出了品牌、供应链、团队，以及一定的连锁管理能力。这些能力能一定程度“复用”到线下店业务体系，进而支撑线下店的跨区域复制扩张。

可以这么说，小象超市的线下店是在互联网业务基础盘而萌发出的业务线，它的底盘是互联网。

那么，它不可避免地会相比传统实体超市，具有更浓郁的互联网色彩，无论是布局市场打法、对网络效应的理解、供应链、边际成本，还是品牌建设。

互联网企业大多都是“总部经济”，有一个大总部，把聪明的人都集中到总部，然后再基于数据、算法、指令驱动及管理全国业务，小象超市的线下店最终可能也是要走这个模型的。

现阶段，小象超市线下店则可能是美团智能技术的孵化平台。就像新能源汽车企业不是真要去造车，而是基于车这个空间与场景，来培育它的智能技术一样。未来，超市门店空间也将会成为一个智能空间。

互联网企业都追求边际成本递减，因为软件开发、智能技术研发，及“大总部”等成本投入巨大，需要足够多的用户与订单来进行摊薄，而每增加一位用户都会是成本的“递减”与“节省”。所以，投资了“大总部”的互联网企业，都会追求更快速构建出全国的渠道点位网络效应。在互联网的世界里，其实已经没有什么“区域为王”的概念了，只有“赢者通吃”与“时代的眼泪”。

由此，底盘是互联网的小象超市线下店，它先做跨区域复制，还是后做跨区域复制，讨论的意义也没有那么大了，反正都是要跨的。

具体来讲，小象超市线下店此次进入宁波、进入华东，有可能也有市场策略方面的选择，因为在华东市场（江浙沪）自营前置仓市场，小象超市还没有建立起绝对的领先优势，叮咚卖菜当下在华东的市场份额超过30%。

那么，小象通过线上前置仓订单+线下到店订单的双渠道“操作”，也构成份额反超的一条路径。

供应链部分，小象超市线上前置仓业务的供应链，与线下超市业务的供应链，很多都是能复用的。比如食品自有品牌，比如部分生鲜，比如很多产地资源，比如很多供应商。

而做供应链一定需要做出规模效应，才能有更好供应链运营效率，由此，小象超市线下店进华东，有助于打造小象线上线下供应链的规模效应。

门店运营方面，目前，从小象超市位于北京华联万柳购物中心的首家线下店的经营来看，小象超市做的是2000平米左右的中型超市，以非标品为主营，开业期目测看：其生鲜SKU占门店SKU比在40%左右，3R（即热即食即烹）占比在25%左右，冻品SKU占比10%左右；食百标品占SKU比只在25%左右；自有品牌占SKU比则超过30%。

这套中型超市模型，及SKU的“品类配比”，已经是当下中国实体超市行业被磨合得比较成熟，被验证是效率最佳的一套模型了，小象超市既然做出这样的模型，确实也可以基于此来做跨区域复制了。

二

做心智

开线下体验店，能让小象的形象可感知。同时，也能增强小象与消费者的沟通互动，进而增进信任信赖。

小时达即时零售则是通过高确定性的履约，带来高确定性的生活方式——消费者随时随地，想到什么就可以买到什么，半小时送达。它是一个高确定性的消费场景，那么，做这个业务，就需要建立消费端的品牌信赖与品牌信用，能让消费者“闭眼买”，从而匹配“高确定”消费场景。

所以，线下体验店对于小象超市线上前置仓的小时达到家业务也会有帮助，线下体验店能帮助小象前置仓业务在用户端建立起更好的信赖感。

目前，小象超市自营前置仓已经于全国的一二线城市铺开，未来，它可能会在每一座一二线城市，开出一些线下体验店，来增进用户端的感知、互动、信任。

三

下沉

最后，这可能还是一个下沉逻辑——在第一家店落子一线市场北京后，小象超市第二家店落子华东二线城市宁波，可能也有测试中国不同层级市场对于小象超市线下店接受度与适应性的考虑，进而，以此来跑模型。

目前来看，小象超市的线上自营前置仓业务要规模下沉三四线市场，还是有一些难度，应该是通吃不了市场。

因为下沉市场消费者的生活节奏慢，时间“充裕”，前置仓小时达的一个核心价值则是为消费者节省时间，但如果目标用户的时间“充裕”，那他们节省时间的需求就会相对少很多，由此，相对于高线市场，下沉市场消费者对于节省时间的需求，当下，要小很多。

就像拼多多在下沉市场的崛起，靠得并不是及时达、次日达，它初始的物流履约时效很差，但这并没有影响到它在下沉市场的崛起。

下沉市场的核心需求还是追求更美好的生活，以及对更美好生活的向往，而不是节省时间，他们有足够多的时间来做这件事情。所以，现在仍能看到在下沉市场，消费者更愿意花时间去线下店看一看逛一逛，他们也更喜欢大一点的、能容纳更多“美好生活”信息与氛围的店。

比如胖东来就是从三线市场做起来的，它倡导及销售的一个概念，就是“售卖美好”——全国最新的潮流与商品信息，于河南市场，总是能第一时间在胖东来的店内得到展现。它的团队昨天去外地看其他企业的店，发现好东西了，第二天，相关的设计方案，就可能会在胖东来总部“打印”出来。

所以，“美好生活”的需求，在下沉市场很明显，下沉市场消费者有充裕的时间在遐想、憧憬这些东西。

那么，小象超市通过线下店“售卖美好”，来下沉，可能就会相比前置仓下沉，有更好的效果。

目前，做下沉市场“美好生活”市场也有时机点，由于下沉市场传统超市的“老龄化”，很多已经连接不了新需求了，消费者也有新的生活方式了，或者想要新的生活方式了。

这个时候，谁能做出新供给连接新人群创造新场景，来引领新生活，谁就将崛起。

商业观察家

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